Интервью с Николаем Школьниковым, «Panasonic Россия»

IP-телефония стала первым шагом на пути к унифицированным коммуникациям. За более чем полтора десятилетия своего существования она обогатилась поддержкой множества функций, стала еще более простой в использовании и доступной. Несмотря на все большую популярность других видов связи, например видеокоммуникаций, потенциал у мирового рынка IP-телефонии по-прежнему высок: по данным Transparency Market Research, до 2020 года его ежегодный рост составит 9,8%. Для корпоративных решений VoIP характерны такие тенденции, как перенос телефонных систем в облако, поддержка мобильных устройств, интеграция с бизнес-приложениями.

Журнал сетевых решений/LAN: Что собой представляют современные телефонные станции?

Николай Школьников: До недавнего времени в линейку систем связи Panasonic входили только телефонные станции. Сейчас и сама эта категория трансформировалась, и нашу станцию правильнее называть SIP-сервером или даже сервером унифицированных коммуникаций, где объединены все возможные средства общения. По сути, обязательной становится поддержка мобильных и IP-абонентов любых типов, будь то программный клиент на телефоне или аппаратный терминал, универсальный или проприетарный аппарат. Помимо этого, требуется интеграция с базами данных, почтовыми клиентами, SMS-сервисами и т. д. Должен поддерживаться любой тип связи, который только можно представить, в том числе видео.

Российский рынок постепенно приходит к европейскому пониманию этого продукта, где еще во времена TDM-телефонии телефонная станция предназначалась для обслуживания бизнес-процессов компании. Иначе говоря, приоритет отдавался прикладному программному обеспечению, интеграции с другими системами и т. д., а отнюдь не телефонии как таковой. Станция являлась неким сервером, который помогал эффективнее использовать имеющиеся у компании инструменты.

В России же подход был обратный —пытались «прикрутить» что-то поверх связи. С развитием IP-телефонии и появлением ее новой интересной функциональности подход стал меняться: все больше стало запросов на интеграцию связи с ПО, а не наоборот. Это касается и запросов по интеграции видео, CRM-систем, различных приложений для удобного управления связью и распределения звонков, базовой и расширенной функциональности операторских центров. А ведь еще недавно все эти возможности считались эксклюзивными, дорогими и малодоступными. Сейчас такие решения реализуются достаточно гибко и недорого, ими интересуется даже малый бизнес, которому в текущих экономических условиях приходится справляться с немалыми трудностями.

LAN: Какое место занимает фиксированная связь, в частности офисная телефония, в век мобильных технологий?

Школьников: Она никуда не делась, просто, как я уже отмечал, трансформировалась в IP-телефонию. Традиционная TDM-телефония отходит на второй план, тогда как IP-телефония активно развивается, несмотря на кризисную ситуацию в экономике и общий спад на ИТ-рынке.

Доля IP-телефонии растет, и причина не только в стремлении предприятий сэкономить на связи, что всегда было ключевым преимуществом этой технологии. На базе IP-телефонии можно реализовать намного больше привлекательных сервисов.

LAN: Видеокоммуникационные системы применяются все шире. Как это сказывается на состоянии рынка систем голосовой связи?

Школьников: Сегодня очень часто заказчики интересуются интеграцией видео в общую телекоммуникационную среду. Дело в том, что до недавнего времени системы видеоконференций и телефония — будь то IP-телефония или традиционная — развивались независимо одна от другой. Запросы поступают со стороны пользователей как ВКС, так и телефонии, причем даже из сегмента малого бизнеса. Все хотят, чтобы связь не делилась на отдельные направления, а предоставлялась в виде комплексной услуги. Предпосылкой для этого стало широкое распространение IP-решений.

Более того, есть потребность в использовании единой платформы, куда были бы интегрированы не только телефония и видео, но и передача данных, всевозможные облачные сервисы, при этом все должно работать как единое целое. Такие системы получили название унифицированных коммуникаций, и спрос на них уже стал массовым.

Они перестали быть решением для избранных: крупных корпораций, финансовых институтов и т. п. — запросы приходят и от небольших предприятий.

LAN: Какое влияние на рынок систем голосовой связи оказывает все более широкое предложение облачных услуг, в частности появление виртуальных АТС?

Школьников: В России пользователей облачных сервисов из числа среднего и крупного бизнеса не так много. Подобные услуги востребованы в основном компаниями малого размера, причем даже не из сегмента SME, а уровня SOHO — организациями, в штате у которых всего 10–15 сотрудников. Исторически это была целевая аудитория для систем связи Panasonic, и в данном сегменте нам принадлежит максимальная доля рынка, по крайней мере в России и СНГ. Да впрочем, и в мире в целом (согласно исследованию британского аналитического агентства MZA, мы занимаем первое место по количеству проданных портов в сегменте оборудования до 100 портов). Здесь облачная телефония является основным и наиболее опасным конкурентом для наших продуктов. В корпоративном сегменте, к которому по международной классификации относятся системы, в которых имеется свыше 250 портов, облачная телефония пока почти не востребована.

Важная тенденция 2015 года, которая стала заметна именно сейчас, состоит в том, что поставщики услуг облачных виртуальных АТС наконец-то заинтересовались продажей оборудования. Еще два года назад большинство из них не хотели рассматривать даже возможность осуществления такой деятельности. Видимо, услуга как таковая перестала приносить им достаточный доход, и они задумались о выгоде предложения комплексного решения под ключ: услуга плюс оконечное оборудование. Так, один из ведущих российских операторов объявил о значительных объемах поставок терминального оборудования и получении серьезного дохода от этих продаж.

Для пользования сервисами облачной телефонии нужны SIP-терминалы. Мы развиваем данное направление всего три года и, хотя вышли на этот рынок с некоторым опозданием, уже успели занять достаточно неплохие позиции. Нам удалось сделать хороший продукт и потеснить даже китайских производителей.

LAN: Как Panasonic адаптируется к ключевым изменениям на рынке — распространению мобильности, видеосвязи, облачных услуг?

Школьников: Помимо телефонных станций в их классическом понимании, у нас есть два относительно новых направления. Это SIP-телефоны, о которых уже упоминалось, и видео-конференц-связь. SIP-телефоны представляют собой универсальное конечное решение для любых IP-платформ. Они выделены в самостоятельную категорию в силу специфики их продаж (продажи осуществляются в основном через операторов). Системы ВКС пока представляют собой отдельное направление, но и на российском, и на европейских, и на американских рынках заказчики все настойчивее требуют от производителей объединения ВКС в единую платформу с другими коммуникационными средствами, чтобы не приходилось специально заниматься такой интеграцией.

Итак, что мы делаем и как развиваемся для соответствия требованиям рынка? Линейки телефонной и видео-конференц-связи расширяются в направлении корпоративных решений, где мы до недавнего времени не были представлены. С основными поставщиками в этой области наши интересы практически не пересекались вплоть до момента появления IP-платформы KX-NS1000. Правда, эти пересечения пока невелики и затрагивают только нижние линейки их продуктового ряда. Однако стратегически мы намерены расширять наше предложение за счет нового оборудования. На следующий год запланирован выпуск новой линейки, состоящей из нескольких моделей. Наибольший интерес вызовет, наверное, программное решение — это полноценный программный коммутатор (soft-switch) от компании Panasonic с гораздо большей, чем прежде, поддерживаемой емкостью (предварительно, 6000 портов).

Кроме того, будет изменена концепция активации пользователей: если раньше имитировалась логика TDM с учетом количества портов и физических пользователей, то теперь планируется ввести учетные записи (личные кабинеты) по аналогии работы с сервером. После регистрации у абонента появляются рабочее место и набор терминалов: SIP-телефоны, DECT-трубки, проприетарные телефоны Panasonic, которые работают только с нашей станцией, или смартфоны, в том числе с поддержкой видео.

Очевидно, что рынок облачной телефонии будет расти, стало быть, надо предложить что-то для этого сегмента. Традиционные клиенты компании Panasonic, предприятия СМБ, наверняка оценят возможности SIP-телефонов, которые хорошо дополняют предложения нашего основного конкурента, провайдеров услуг облачной телефонии: как говорится, если врага не можешь победить, надо с ним подружиться. Мы ожидаем дальнейшего роста продаж SIP-телефонов и увеличения своей доли на российском рынке.

LAN: Как сказывается распространение виртуализации на подходе к реализации телефонных станций?

Школьников: В случае программных решений возникает вопрос их поддержки. Когда производитель предлагает эту функциональность на своем оборудовании, он отвечает головой за его надежность и устранение любых проблем, потому что ПО разрабатывалось под конкретное аппаратное обеспечение. При виртуализации возникают определенные нюансы: производитель может давать рекомендации по приобретению конкретного оборудования, но потребитель не всегда им следует. Поэтому зачастую претензии предъявляются к ПО, тогда как проблема заключается в нехватке ресурсов оборудования — например, когда виртуальной машине, на которой установлен коммуникационный сервер, приходится конкурировать за ресурсы с другими виртуальными машинами.

Как бы то ни было, от виртуализации нам никуда не уйти, поскольку ПО позволяет гораздо гибче строить систему с учетом и масштабирования, и наращивания функций. Если заглянуть еще дальше, со временем это программное обеспечение должно будет «переехать» в облако. Российский рынок отстает от мирового на три-пять-семь лет — в различных областях. Однако тенденция ясна, и надо морально готовиться к тому, что и до нас докатится эта волна — несмотря на законодательные ограничения в сфере облачных решений и на до сих пор слабое развитие IP-телефонии, особенно в удаленных регионах. Со временем все тормозящие факторы должны быть преодолены.

LAN: IP-телефония давно стала стабильным решением. Означает ли это, что уже не стоит ожидать технологических новшеств?

Школьников: Не знаю, можно ли называть технологической новинкой использование мобильных аппаратов в составе корпоративной сети в качестве терминалов для станции. Понятие мобильной интеграции используется в наших решениях уже более пяти лет, но с массовым распространением смартфонов видоизменились сам запрос и его реализация.

Исторически так сложилось, что Panasonic не торопится выпустить что-либо новое и уникальное в числе первых. Как правило, до нас кто-то успевает наступить на все возможные грабли. Компания выходит на рынок с похожим решением, когда уже поле вспахано и спрос приобрел массовый характер. Так было и с аналоговыми станциями, и с IP-телефонией, и с DECT-микросотовой связью (последнее решение мы начали предлагать на пике его популярности). И так было много раз. Угадывать пока получается, хотя, безусловно, многие производители выпускают решения раньше и по более высокой цене.

LAN: Какие продукты Panasonic наиболее востребованы сейчас на российском рынке?

Школьников: Я могу отвечать только за свое направление. Наибольшей популярностью пользуются SIP- телефоны. Несмотря на общий спад, их продажи растут примерно на 50% по сравнению с прошлым годом. Если в 2014-м, по данным аналитиков, рынок облачных сервисов и тесно связанный с ним рынок SIP-терминалов вырос на 50%, то наши продажи удвоились, то есть мы растем быстрее рынка.

У нас достаточно сильные позиции по телефонии в целом — как в категории телефонных станций, так и в сегменте бытовых проводных и DECT-телефонов, где Panasonic является лидером. Поэтому вряд ли стоит удивляться, что наши SIP-телефоны были хорошо приняты и оказались узнаваемы, в отличие от продукции китайских конкурентов. Пользователи знают, что телефония от Panasonic — это качественное решение, на какой бы технологии оно ни было реализовано. Качественная продукция, грамотное планирование поставок и техническая поддержка на высоком уровне — это наши сильные стороны в борьбе с основными конкурентами.

Продажи систем ВКС пока невелики, да и сам этот рынок почти не растет, хотя ему прочили большое будущее еще два года назад. Однако для нас это направление весьма перспективно — в частности, наши решения использовались на Олимпиаде и Универсиаде. Компания выпускает широкий спектр решений, что позволяет выделять деньги на развитие новых направлений и успешно конкурировать по цене. Кроме того, с момента выпуска продукт стал заметно лучше, более конкурентоспособным с технологической точки зрения, лучше интегрируется в системы ключевых игроков этого рынка. Наши ВКС отличаются полной совместимостью, привлекательной ценой, маржинальностью в канале и высоким качеством.

LAN: Речь идет о полномасштабном решении для видео-конференц-связи, в том числе о таких необходимых инфраструктурных компонентах, как MCU, или главным образом о видеотерминалах?

Школьников: На данный момент решение позиционируется как универсальное терминальное оборудование для любых систем, которые могут быть установлены у заказчика, — Polycom, Cisco, Lifesize, Avaya (Radvision) и т. д. Вместе с тем на базе продуктов Panasonic можно построить полноценную систему ВКС. Правда, пока при использовании нашего MCU допускается подключать не более 32 участников конференции. У нас есть собственные системы визуализации (панели или проекторы), камеры, микрофоны, кодеки — все от одного производителя. Все выглядит технически красиво.

LAN: Как изменились потребности малого и среднего бизнеса за последние, кризисные годы?

Школьников: Мы уже частично затрагивали эту тему. В последний год средний и особенно малый бизнес чувствуют себя не лучшим образом и не готовы на какие-либо серьезные инвестиции. Отсюда повышенный спрос на виртуальные сервисы, масштабируемые, гибкие и не требующие больших первоначальных затрат, хотя в долгосрочной перспективе они обойдутся дороже, чем собственные решения. До приобретения оборудования надо еще дорасти: если владелец малого бизнеса не уверен, что в следующем году у него будет все хорошо, то он, скорее, воспользуется облачным сервисом. В этом большой плюс облачных услуг, поэтому они востребованы в текущей экономической ситуации.

Деньги сейчас есть у крупных компаний, международных корпораций и госсектора, а им нужны решения корпоративного класса — серьезные и большие, которые, несмотря на свою дороговизну, должны соответствовать финансовым возможностям заказчика. Это нам оказалось на руку и в прошлом году, и в этом. Долгосрочные проекты, где планировалось применять оборудование других вендоров, к моменту реализации оказываются за рамками бюджета, потому что рублей у заказчиков не прибавилось, а цены выставляются в долларах.

Основная задача интеграторов (и производителей, конечно, тоже) — предложить что-то взамен с аналогичной функциональностью, но за меньшие деньги. Это хороший шанс для азиатских компаний — не только китайских, но также японских и корейских. За последний год нам удалось перехватить немало проектов и по телефонным системам, и по видео-конференц-связи. Впрочем, это объясняется не только экономическими, но и политическими причинами, поскольку некоторым заказчикам из госсектора, прежде всего военным, полиции и т. п., законодательно запретили приобретать американские продукты, а это основные наши конкуренты.

В результате на рынке происходит перераспределение сил между производителями. Да время непростое, но для нас в кризисной ситуации есть и определенные позитивные моменты. Мы пережили уже не один кризис и знаем, что в трудные времена побеждают компании, имеющие продуманную долгосрочную стратегию и резервы для активного развития новых направлений. К таким компаниям можно отнести компанию Panasonic как производителя и наших партнеров — дистрибьюторов и региональных системных интеграторов по всей России и СНГ.