Масштабные слияния, подобные тому, которое собираются провести Dell и EMC, не может не повлиять на жизнь и работу многочисленных партнеров и заказчиков двух ведущих ИТ-вендоров. И независимо от того, насколько убедительные доводы приводятся участниками сделки в пользу данного решения, последствия слияния всегда вызывают серьезные опасения как у партнеров объединяющихся компаний (дистрибьюторов, интеграторов, реселлеров), так и у корпоративных заказчиков. Первые опасаются резких изменений в партнерских программах, логистике, технической и ценовой политике объединенной компании. Вторых, кроме того, не может не волновать сам факт неопределенности в отношении продуктов и технологий, лежащих в основе их ИТ-инфраструктуры.

Computerwold Россия провел экспресс-опрос ряда российских интеграторов и дистрибьюторов, работающих с продукцией «виновников торжества» или их конкурентов. Мы попросили представителей компаний поделиться соображениями относительно того, как повлияет слияние на ИТ-рынок, насколько оправданны опасения партнеров и заказчиков по поводу последствий объединения и как эти опасения можно преодолеть.

Руслан Чиняков, вице-президент OCS Distribution, отметил, что и партнеры и заказчики относятся настороженно к подобным масштабным переменам, особенно в разгар экономического кризиса. Разумеется, дистрибьюторская компания будет искать в этой сделке новые возможности для бизнеса, хотя сколько-нибудь детальной информации о ней пока нет, кроме той, что изложена на официальных сайтах Dell и EMC.

«ЕМС — один из технологических лидеров рынка систем хранения данных с весомым положением и безусловным признанием. Dell является сильным игроком на рынке серверов х86-архитектуры, — говорит Сергей Лапко, заместитель генерального менеджера по проектному бизнесу компании «Марвел-Дистрибуция». — Безусловно, консолидация бизнеса может в значительной мере усилить позиции компаний, положительно повлиять на развитие экспертизы и технологий. Но фактический результат в значительной мере будет зависеть от продуктовой и канальной политики вендоров».

Что до последствий, то Лапко не исключает краткосрочного падения продаж в течение переходного периода (само слияние, по его мнению, будет «небыстрым»), но со временем ждет синергетического эффекта: «В целом слияние должно принести только плюсы всему каналу и дать стимул для дальнейшего роста бизнеса Dell и EMC. Это как раз та ситуация, когда один плюс один дает не два, а три».

Владимир Колганов, руководитель направления систем хранения данных компании «Крок», вообще не видит в слиянии никаких минусов. «По отдельности Dell и EMC представляют собой сильных игроков, каждый из которых имеет свою нишу. Dell специализируется на серверных решениях, сетевых технологиях, средствах информационной безопасности, компьютерной технике, мобильных устройствах и в меньшей степени на системах хранения. EMC, наоборот, предлагает широкий спектр продуктов в области хранения и управления данными, решения по информационной безопасности и управлению Большими Данными, программное обеспечение различного класса, в том числе для резервного копирования, и что самое главное — видение того, как рынок будет развиваться в дальнейшем, — говорит он. — Мы ожидаем, что в результате сделки обе компании консолидируют свои усилия, чтобы предложить комплексные решения, которые подойдут для задач любого уровня сложности. Ничего негативного в этих изменениях мы не видим».

При этом заказчикам, полагает Колганов, пока еще рано беспокоиться — изменения в работе компаний если и проявятся, то не раньше середины следующего года. «На текущий момент Dell и EMC всего лишь опубликовали соглашение о намерениях. Чтобы сделка состоялась, компании должны получить разрешение госорганов Америки и Европы, в частности, антимонопольного комитета и комиссии по ценным бумагам и биржам, — говорит он. — Обе компании заявляют, что до окончания сделки сохранят все свои обязательства перед партнерами и заказчиками в части поставок оборудования, обновлениях и поддержки». Прогноз «Крока» — переход под единый бренд пройдет без каких-либо серьезных изменений для заказчиков. Но в результате объединения появится сильнейший лидер, который будет оказывать очень большое влияние на дальнейшее развитие ИТ-индустрии.

«Многие партнеры компаний Dell и EMC будут ожидать того, какие изменения произойдут в условиях их работы с вендорами на глобальных и локальных рынках, — говорит Сергей Половников, генеральный директор компании «Открытые Технологии». — Эти изменения могут затронуть вопросы ценообразования, логистики оборудования, коммерческих условий и стратегии продвижения по конкретным линейкам оборудования».

Готовность партнеров работать с объединенной компанией будет зависеть от понимания грядущей трансформации и того, насколько она затруднит процессы принятия решений и развития бизнеса в цепочке «вендор — партнер», считает Половников. От объединенной компании в процессе трансформации потребуется определенная открытость, нужно будет своевременно доводить до партнеров информацию об изменениях в структуре работы, правилах принятия решений и стратегии на конкретных направлениях деятельности. «В противном случае партнеры будут искать возможности сотрудничества с другими компаниями», — полагает он.

По мнению Половникова, мотивировать к сотрудничеству с «Новой Dell» и партнеров, и заказчиков будет синергия, причем не только чисто продуктовая. «У Dell, например, сильна логистика, у EMC — технические характеристики оборудования. Думаю, все заинтересованы в том, чтобы не потерять то положительное, что есть в общении с вендорами сейчас, и рассчитывают приобрести новые возможности 'из одних рук'», — говорит он.

Для заказчиков очень важна открытость участников сделки. Как считает Половников, их настороженность в первую очередь будет связана с отсутствием внятной информации о стратегии объединения компаний: «Это даст повод прогнозировать потенциальные риски и угрозы, даже если этих рисков и угроз на самом деле нет».