С главой SAP СНГ Павлом Гонтаревым мы обсудили, сколько людей в России считают себя специалистами по SAP, что происходит с бизнесом системных интеграторов и предлагают ли они клиентам измерить экономическую эффективность внедрения ИТ-решений. А начали с разговора о цифровой трансформации.

- Сейчас много говорят о цифровой трансформации, о том, что технологии — это не только способ оптимизировать процессы, но и возможность совершить переход на новые принципы ведения бизнеса. Вы согласны с этим? Что вы предлагаете клиентам — лучше делать то, чем они занимаются прямо сейчас или создать что-то принципиально иное?

Наши традиционные решения и идеи действительно были направлены прежде всего на оптимизацию бизнеса. Но я согласен с тем, что пришла эпоха цифрой трансформации, которая с помощью новых технологических инструментов меняет сами бизнес-модели. Современное поколение наших систем позволяет клиенту меняться, открывая для него новые формы ведения бизнеса и модели производственных цепочек.

— Готовы ли клиенты воспринять SAP как партнера по трансформации?

Да, конечно. Мы видим, что клиенты ищут того, кто станет для них проводником в эпоху цифровой трансформации, подскажет, какие инструменты могут быть использованы. У нас очень большая клиентская база в разных областях. Благодаря многолетним отношениям с клиентами, построенным на доверии к нашим инновациям, нас готовы слушать и слышать. Наверное, нас готовы слушать, как никого другого, потому что наша основная компетенция — применение новых инструментов в бизнес-процессах.

— По данным МТИ, несмотря на все успехи цифровых технологий, их влияние на глобальный рост производительности труда под вопросом. С чем вы это связываете? Видите ли вы повышение производительности труда у клиентов, с которыми вы работаете?

Павел Гонтарев
В «консервативных» отраслях зачастую работают очень прогрессивные люди. Готовность к переменам определяется не отраслью, а зрелостью управленческих команд
Источник: SAP

Четвертая технологическая революция, несомненно, идет. Скачок в производительности заметен. Но масштабы эффекта в разных отраслях сильно отличаются. В областях, связанных с массовым обслуживанием (в социальных сетях, Uber и подобных ему проектах, в банках, внедряющих новые технологии) этот скачок со всей очевидностью произошел и происходит дальше. Но большая часть населения планеты занята в тех отраслях, где ИТ еще не могут заменить человека.

Дальнейшее повышение производительности труда будет связано с внедрением искусственного интеллекта. Пока подобные решения не набрали критическую массу, но в ближайшие пять-десять лет это произойдет.

— Говорите ли вы с потенциальным клиентом в терминах KPI: обещаете не просто построить более удобный процесс, но процесс, который на некие предсказуемые цифры повысит эффективность?

На российском рынке нам приходится еще и образовывать заказчика. Перед стартом проекта мы понимаем, что предстоит не только измерить текущий уровень, но и научить заказчика технике таких измерений. Мы предлагаем клиенту совместно установить KPI, зафиксировать цели по повышению производительности труда. Наша кампания SAP Value Award направлена на то, чтобы научить бизнес считать эффект от внедрения новых ИТ-инструментов.

В качестве «бенчмарков» мы можем опираться на результаты, которых добились с другими заказчиками на схожих проектах. На их основе мы предлагаем задать KPI. В большинстве случаев это удается, но где-то пока бизнес консервативен и не хочет устанавливать планки, за которые потом придется отвечать.

— У SAP много клиентов в крайне консервативных отраслях. Готовы ли они к новым технологиям, скажем, к переходу в облака?

В этих, как вы говорите, консервативных отраслях, зачастую работают очень прогрессивные люди. Например, российская металлургия давно готова и к цифровой трансформации, и к облакам, и к переходу на новые формы взаимодействия со своими заказчиками. Готовность определяется не отраслью, а зрелостью управленческих команд.

— Как воспринимает рынок платформу SAP HANA? Ставит ли компания перед собой задачу перевода на нее всех традиционных клиентов, и если да, то насколько успешно идет этот процесс?

HANA — это платформа, которая все ускоряет. Позволяет внести в старые, традиционные ERP-системы инструменты цифровой трансформации, начиная от искусственного интеллекта и блокчейна и заканчивая Интернетом вещей и взаимодействием в облаках. Новая платформа — большой шаг в развитии ERP.

Необходимость перехода на новое поколение информационных технологий очевидна. Мы поставили перед собой эту цель и активно к ней движемся. Рынок хорошо воспринял новую технологию: у нас достаточно больших проектов по переходу на HANA. Есть клиенты, которые уже начинают внедрять очаги новых технологий в свои системы.

— Есть ли компании, которые использовали традиционные решения SAP, а сейчас полностью перешли на S/4HANA?

Из крупных текущих проектов могу назвать «МегаФон», где осуществляется большой переход на S/4HANA со старых систем. Идет проект в НЛМК. Но обычно это все же не технический переход, а отдельные проекты по развитию нового инструментария в аналитике, транзакционных системах.

— Как технически происходит миграция на новую платформу: одномоментный переход всех процессов, внедрение очагов HANA в существующую систему, параллельное существование двух решений?

Мы используем и практику очаговых переходов, и практику большого внедрения новой системы на месте старой. C «МегаФоном», который более 10 лет работал на прежней версии ERP, мы пошли по второму пути. Вместе с заказчиком мы проанализировали текущую систему, посмотрели на процессы, поняли, как они могут быть организованы с использованием нового инструментария, и приняли решение ставить целиком новую систему. Проект внедрения занимает около полутора лет. Все это время используется старая система. На 2018 год запланировано переключение.

— Переход от покупки к подписке должен, по крайней мере в краткосрочной перспективе, привести к снижению оборота. Готовы ли вы к этому?

Наверное, такого эффекта можно было бы ожидать, но сейчас в России и в странах СНГ большой каннибализации мы не видим. Пока развиваются и традиционные продажи, и облачное направление. Однако облачные сервисы растут гораздо быстрее.

Мы верим в облачную модель. Облака дают очевидное преимущество в скорости инновации. За счет экономии на инфраструктуре работать в облаках выгоднее. Но мы понимаем, что целый ряд задач останется пока еще на стороне клиента. Переход на облачную инфраструктуру будет постепенным.

— Год назад в интервью РБК вы сказали, что реестр отечественного программного обеспечения и связанные с ним преференции не повлияли на ваши продажи — при том, что продукты SAP остаются более дорогими. Можете ли вы подтвердить эту оценку?

У нас ощущения очень хорошего рынка. Наши технологии востребованы и частным бизнесом, и госкомпаниями. Спрос на них определяется факторами технологическими, а не политическими. Необходимость менять бизнес-модели и использовать новые инструменты влияет на рынок в большей степени, чем политическая конъюнктура.

— С точки зрения наблюдателя, SAP — компания с лучшим GR (Government Relations. — Д.С.) на рынке, ведь у вас есть крупные проекты, с большими государственными и окологосударственными структурами, которые развиваются невзирая на внешнеполитический фон. Как вам это удается?

Я не сказал бы, что это эффект GR. В первую очередь это эффект наших технологий и возможностей, которыми обладают наши продукты. Наши «национальные чемпионы», думая о технологическом развитии, смотрят на мировых лидеров, им не с кем себя сравнивать в России. Поэтому они ориентируются на конкурентов на глобальном рынке. Мы предлагаем клиентам те решения, которые уже опробовали, мы знаем, как это применить и как это влияет на бизнес. И так было всегда. SAP в России 25 лет. И изначально к нам шли в том числе за мировой экспертизой, ведь есть разница, работаете вы с одной железной дорогой или в вашем портфеле проекты с двумя десятками крупнейших железнодорожных компаний мира.

— Стало ли наличие собственного дата-центра в России конкурентным преимуществом?

Строительство дата-центра с «Ростелекомом» было хорошей идеей. Мы приняли это решение в 2012 году. Через год начали размещение, когда геополитических факторов еще не было. С 2014 года мы предлагаем облачные сервисы из российского ЦОД. Это TIER III, на который у нас получены все необходимые сертификаты. Один за другим мы переносим сюда свои продукты. На середину октября запланирован важный для нас шаг, напрямую связанный с соблюдением закона о защите персональных данных, — перенос в Россию платформы для разработки SAP Cloud Platform.

Когда мы предлагаем клиентам переход на облачную инфраструктуру, наличие ЦОД в России становится важным фактором, влияющим на принятие решений. Сейчас наш ЦОД загружен почти полностью, и мы думаем о расширении. Если договоримся о продолжении партнерства с «Ростелекомом» в большем масштабе, то можно будет говорить об удвоении мощностей.

— Скольких людей в России охватывает экосистема SAP?

В нашей экосистеме несколько кругов. Во-первых, 1200 сотрудников в самой компании. У наших системных интеграторов занято на совместных проектах около 8 тыс. человек. Далее — огромное число специалистов по SAP (по внедрению, обучению, консалтингу и т. д.), которые работают у наших клиентов или на фрилансе. Всего в разных организациях и отраслях занято более 100 тыс. специалистов по технологиям SAP.

— Вы следите за распределением дохода по «цепочке создания ценности»? Какое распределение вы считаете оптимальным и справедливым?

Мы заинтересованы в том, чтобы наши партнеры-интеграторы зарабатывали, но у нас нет золотого стандарта, каким должно быть распределение цены проекта между нами, системным интегратором, консультантом и фрилансером.

За последние три-четыре года этот бизнес сильно трансформировался. Раньше это был бизнес больших проектов и больших внедрений, которые вели огромные консалтинговые практики с тысячами консультантов. Сейчас традиционная системная интеграция переживает спад маржинальности. У крупнейших заказчиков появились свои инсорсинговые компании. Возросшие требования заказчика к специализации интегратора, к наличию уникальной экспертизы не позволяют наращивать число консультантов тысячами. Появление большего числа новых инструментов также требует большей специализации.

— Можно ли прогнозировать дробление интеграторов и их специализацию на конкретных отраслях или решениях?

Специализация уже произошла, но это не совсем дробление. Образуются новые бизнесы. Например, кто-то специализируется на внедрении SAP в складской системе для ретейла. Это достаточно узкая область, в которой они разбираются лучше всех и за счет этого живут. Когда появляется крупный проект комплексной трансформации, требующий набора компетенций, компании собираются в консорциумы. Наши партнеры научились работать вместе. Это хорошо и для них, и для рынка.

— С чем связана готовность SAP инвестировать в Интернет вещей? Когда появятся первые результаты этих инвестиций?

Наша ключевая компетенция — применение ИТ-инструментов в бизнес-процессах. Если появляются новые инструменты, мы стремимся максимально быстро применить их в тех отраслях, с которыми работаем. Как только мы находим применение, то облекаем его в форму продукта, либо клиентского проекта, либо сначала клиентского проекта, а потом продукта и распространяем эти практики по всему миру. Интернет вещей дал большой толчок новым проектам. Это технология, которая неразрывно связана с нашими ключевыми стандартными процессами. Например, под влиянием предсказательных технологий и Интернета вещей второе рождение переживает сфера управления ремонтами.

Появились технологии, связанные с новым форматом управления производством. «Подключенное производство» (connected manufacture) — это тоже Интернет вещей. Нам есть где применить эти технологии. То же самое можно сказать об искусственном интеллекте.

Привычные процессы никуда не делись. Но благодаря новым технологиям у нас появилась возможность взглянуть на них по-новому.