Когда Тендер "движет" локомотив...

в том числе - "локомотив прогресса"

Правительственные агентства в ожидании реформ

В известном словаре Ожегова у слова "тендер" есть лишь одно значение - железнодорожное. Это вагон с углем, прицепленный к паровозу и, по сути, обеспечивающий его поступательное движение. В английском языке это слово имеет множество других толкований, в том числе - официальное предложение выполнить какое-либо обязательство, поставить государственной или (реже) коммерческой структуре оборудование либо даже готовое решение. Отчасти подобные тендеры тоже выполняют роль "вагона с углем", ибо худо-бедно способствуют движению к поголовной автоматизации и компьютеризации.

Тема тендеров, что называется, "созрела". Об этом свидетельствует хотя бы то, что на смену кулуарным разговорам о странностях тех или иных решений комиссий приходят высказывания достаточно определенные, наиболее яркий пример - опубликованная в "Коммерсант-Daily" статья Александра Кондратьева "Неформальные методы на компьютерном рынке" (в коей своими взглядами на данную проблему поделился Александр Чуб, отвечающий в Hewlett-Packard за страны СНГ). Это и понятно - корпоративный рынок вследствие разнообразных выборов около года пребывал в полном упадке, да и сейчас если и растет, то не быстро, и места под солнцем хватает не всем.

Собирать мнения по данной проблеме мы начали еще до выхода этой статьи, поскольку получить отзывы (или хотя бы вежливый отказ) десятка заинтересованных сторон - дело не быстрое. Даже сейчас, когда в последнюю минуту перед сдачей материала в верстку пишется данное вступление, в нас еще теплится надежда, что придет статья, которая покажется нам довольно важной.

Мы попытались охватить своим опросом отечественные и зарубежные компании, наиболее отличившиеся на этом поприще, и ряд госструктур, в той или иной мере причастных к проведению конкурсов (Cognitive Technologies формально не подпадает под вышеизложенное определение, но Ольга Ускова давно интересуется этой темой и активно способствовала работе над данным материалом).

К нашему сожалению, не ответили на наши вопросы Compaq и Siemens Nixdorf; в ФАПСИ сочли, что они к тендерам непричастны никоим образом; Роскоминформ же находится в стадии реорганизации, и его сотрудникам, увы, тоже было не до нас.

Несмотря на то что всем были заданы одинаковые вопросы, ответы очень и очень разнятся - и по обстоятельности, и даже по стилю. В них нет ничего сенсационного, но тем не менее поднимается ряд очень интересных вопросов. Думаю, прочитав ответы, потенциальные заказчики могут выбрать партнера, наиболее подходящего им по стилю, хотя бы - литературному.

Те же, кого эти тонкости не очень интересуют, могут ограничиться чтением статьи Константина Шульмана (IBM). В ней сжато, но, на мой взгляд, достаточно полно, в доступной и увлекательной форме изложена суть проблемы.

Константин Шульман, менеджер государственного сектора IBM Восточная Европа/Азия

Поскольку тема обозначена достаточно абстрактно, то и ответ будет достаточно общим. Тендеры объявляются по двум причинам.

Во-первых, в соответствии с требованиями корпоративной политики закупок. Например, во многих странах государственные организации не имеют права не то что компьютер, но даже ластики купить без предварительного конкурса. Разумеется, тендер объявляется не на каждый ластик, а на выбор компании, желающей стать поставщиком организации на какой-либо срок. По окончании этого срока тендер объявляется снова.

Во-вторых, для того чтобы получить лучший продукт за лучшую цену. Например, журнал Computerworld Россия решил покрасить забор вокруг здания редакции в белый цвет. Поскольку Тома Сойера, способного обеспечить бесплатную покраску, найти почти невозможно, объявляется тендер. Вы выставляете требования, как-то: цвет (technical specifications), срок выполнения, период бесплатного подкрашивания в случае появления пятен (warranty), а заинтересованные участники приносят вам свои предложения, прилагая к ним образцы ранее выкрашенных заборов (customer references).

Возможна ситуация, когда заказчик не совсем представляет себе, что он хочет. Например, вам нужна система безопасности, но вы не знаете, что лучше - построить забор, опутать здание колючей проволокой или нанять охранников. В этом случае вы сначала выбираете наиболее разумные предложения (short-list), и затем из них - самое дешевое. В этой ситуации поставщик имеет возможность в наибольшей степени влиять на принимаемое решение, которое, в конечном итоге, зависит от того, насколько ему удастся убедить вас, что он - именно тот человек (компания), с которой можно иметь дело. В этой связи определенные преимущества получает тот, кто подает заявку первым. Представьте, к вам приходит человек и говорит: "Как же вы живете тут безо всякой охраны! Кругом сплошной криминал! У меня есть пара дрессированных крокодилов, они будут отлично охранять вас днем и ночью". И при этом подтверждает свои слова демонстрацией откусанных рук и ног неудачливых рэкетиров. Весьма велика вероятность того, что, если крокодилы вам понравятся или человек окажется лучшим другом вашего старого приятеля, в требованиях к системе охраны вы напишете что-нибудь типа: "Система охраны должна быть мобильна, иметь не менее 40 зубов и быть зеленого цвета". Правда, не исключено, что вам предложат забор на колесиках, выкрашенный в соответствующий цвет. Если он окажется вдвое дешевле крокодилов, а главным лицом в тендерной комиссии будет начальник финансового отдела, то при всей любви к рептилиям вам, скорее всего, придется ограничиться забором.

На мой взгляд, наиболее разумны и интересны двухэтапные тендеры, в которых сначала выбираются технологии, а затем уже - конкретный поставщик. Наименее интересны тендеры типа shopping list. Здесь наибольшие шансы имеет тот, кто сделает самое дешевое предложение.

Олег Устинов, менеджер по продуктам компании Hewlett-Packard

Как протекает борьба за тендеры?

Прежде всего, надо разделить тендеры на "зарубежные", проводимые Мировым банком или Международным банком реконструкции и развития, и чисто "российские". Если первые - довольно открытые, и по ним можно получить необходимую информацию, то среди "российских" попадаются чрезвычайно закрытые, о которых неизвестно практически ничего: ни предполагаемая стоимость, ни критерии, ни даже проблема, которую надо решить, зато есть чувство, что устроителям тендера заранее известно, кто его выиграет, еще до официального начала соревнований.

Надо учитывать, что в "зарубежных" тендерах устроителям важна только цена - не решение и не поставщик. Естественно, при таком подходе ведущим компаниям-производителям живется намного сложнее. Интересно, что перед реализацией большого проекта для его изучения и дачи рекомендаций приглашается одна из фирм "большой шестерки" (Price Waterhouse и пр.). За свои услуги они, естественно, берут солидные суммы, доходящие, скажем, до 20% от стоимости контракта. И непонятно, почему, легко расставшись с этими 20%, комиссия МБ или МБРР вдруг начитает придавать большое значение разнице в цене, составляющей 1%, между предложениями всемирно известных фирм и компаний малоизвестных или "полубранднэймов", таких как Acer или Dell.

Как составляется комиссия?

Опять же - в зависимости от того, кем проводится тендер. Если он "российский" - то, как Бог на душу положит. Кто входит в состав комиссии - "покрыто мраком". Но когда через третьи руки узнаешь об этом, то часто сразу становится ясно, кто выиграет.

Если это "зарубежный" тендер, то в комиссию включаются представители "шестерки", банка, заказчика. В этих случаях еще можно как-то регулировать справедливость принятия решения, аппелировать к представителям МБ или МБРР.

Правда, как правило, условия тендеров Европейского Банка Реконструкции и Развития содержат следующий пункт: 75% оборудования должно быть произведено в Европе. Хотя, в общем-то, все знают, что ни одна из европейских фирм столько техники не собирает, даже Siemens Nixdorf. Да и что значит "собрано в Европе"? То, что это собрано "на коленке" - но до Уральского хребта - не есть показатель качества. У многих компаний в Европе размещены лаборатории, в которых разрабатываются принципиальные решения, схемы, а фабрики находятся на Тайване. То есть физический труд - прерогатива Азии, интеллектуальный же - Европы. Но как здесь оценить долю "европейского" труда, естественно, абсолютно непонятно.

Какие факторы влияют на решение комиссии?

Как правило, критерий один - цена. Само решение интересует меньше всего, особенно, как я уже отмечал, в "иностранных" тендерах. Да и в "российских" стоимость проекта по-прежнему очень важна, от предлагаемого решения кое-что зависит; однако до сих пор иной раз некоторые предпочитают по дешевке взять что угодно, лишь бы уложиться в выделенный бюджет, даже понимая, что через год придется вкладывать деньги в поддержку, модернизацию, ремонт и т. д.

Как получить стартовое преимущество?

В принципе, тендерный комитет должен обращать внимание на дополнительные возможности, предлагаемые компаниями. Скажем, уровень поддержки в Москве и Хабаровске должен быть более-менее одинаков, раз он входит в стоимость.

Один из высокопоставленных чиновников как-то отметил, что у нас хорошие компьютеры, но дорогие, а вот у Dell - существенно дешевле. Я ответил, что мы можем опустить цену и до их уровня и даже ниже, но вы, мол, при этом не рассчитывайте, что сервисное обслуживание будет такое, как положено. Такая перспектива привела его в некоторое замешательство, и в конце концов он согласился, что сервис себя окупает. Обычно же, к сожалению, о будущем не думают - главное купить подешевле.

Какие сторонние (не имеющие прямого отношения к делу) силы и факторы могут повлиять на решение комиссии? Конечно, всегда имеет место субъективное мнение членов комиссии и устроителей, их отношение к той или иной компании.

Имеет ли смысл проводить тендеры?

Тендеры проводить, безусловно, нужно, но не в том виде, как это делается сейчас. Прежде всего, по моему мнению, участвовать в них должны не компании-производители, а их местные дилеры, которые предлагают конкретные решения. Если, например, мы выиграем тендер, то все равно рядом вопросов при этом заниматься не будем. Очень многие этапы проекта - разработка ПО под нужды заказчика, его инсталляция и т. д. - все равно в конце концов передаются на субподряд партнерам. Причем при выборе субподрядчика решающим окажется субъективное мнение самого производителя, а значит, милее всех будет тот, кто лучше всех продает, при этом совсем не обязательно, что по сердцу ему придется компания, лучше других разбирающаяся в конкретной проблеме.

Кроме того, в тендере невозможно участвовать на равных фирмам-производителям и их дилерам, потому что производитель, естественно, всегда может предложить лучшие ценовые условия.

В последнее время Hewlett-Packard отказалась от личного участия в ряде тендеров - в отличие, скажем, от IBM, Dell Systems, Siemens, Compaq - а действовала через партнеров. В марте был проведен тендер Комитета по стандартизации, где IBM, Dell Systems и Siemens сражались с собственными дилерами. Понятно, что дилерам не прорваться сквозь строй своих поставщиков.

Что надо изменить?

Мне кажется, ответ содержится в сказанном мной ранее.

Ольга Раховская, заместитель генерального менеджера представительства компании Bull S.A. в России

Как происходит борьба за тендеры?

Борьба за тендеры в основном происходит так же, как борьба за любые другие продажи. При этом представитель Фирмы (потенциального поставщика) должен знать:

• свой Продукт (в широком смысле слова);
• цели, которые ставит перед собой потенциальный клиент (Организация) в своей деятельности, и пути достижения этой цели;
• проблемы Организации: как нынешние, так и могущие возникнуть в будущем;
• взгляды Организации на целесообразность решения существующих проблем, а также ее готовность осуществлять инвестиции в их решение;
• как продукт Фирмы может помочь решению проблем Организации.

Специфика тендерной борьбы заключается в том, что тендеры, как правило, объявляются на достаточно крупные суммы, и, следовательно, окончательное решение принимается очень осмотрительно, ведь от этого может зависеть дальнейшая судьба Организации.

В результате:

• усложняется механизм принятия решения за счет вовлечения многих уровней, интересов и людей;
• увеличивается время принятия решения, особенно если тендер проводится на деньги международных финансовых институтов;
• ужесточаются требования к стабильности и всем основным показателям Фирмы-поставщика;
• ужесточаются требования к страховым гарантиям (банковским гарантиям, депозитам и т. д.), предоставляемым Фирмой-поставщиком.

Одним из самых сложных моментов участия Фирмы в тендере является неопределенность сроков принятия Организацией окончательного решения. Ведь тендер может состоять не из одного, а нескольких этапов, которые, как правило, не следуют сразу один за другим. В результате с момента объявления тендера до подписания контракта может пройти немало времени, иногда даже год. И в течение всего этого периода Фирма, если она берет на себя обязанности генподрядчика, обязана обеспечивать стабильность своего предложения (включая предложения субподрядчиков). Фирма должна быть готова вкладывать средства, а также время своих сотрудников в создание предложения, полностью отдавая себе отчет в том, что отдача от этих инвестиций будет не скоро и только в случае победы.

Как получить стартовое преимущество?

Стартовое преимущество обеспечивается в том случае, если:

• фирма имеет опыт успешного воплощения проектов в данной или близкой к ней области;
• фирма имеет команду профессионалов, которая осуществляла реализацию этих проектов;
• фирма обладает хорошим знанием рынка.

Стартовое преимущество может быть получено Фирмой и в том случае, если она уже успешно сотрудничает с Организацией, объявляющей тендер. Тогда у Фирмы больше возможности получить ту информацию, которая описана выше, и, соответственно, больше шансов сделать хорошее предложение.

Имеет ли смысл проводить тендеры?

Безусловно, так как тендер дает Организации возможность выбрать лучшее предложение. Однако проводить тендеры целесообразно только в том случае, когда Организация точно знает, какие проблемы она хочет решить. Только тогда Организация готова инвестировать в создание грамотного и точного тендерного задания, без которого практически невозможно составить хорошее предложение. Организации следует также понимать, что выбрать хорошую Фирму-партнера - недостаточно, что ей (Организации) придется активно участвовать в воплощении реального проекта. Заказчик должен быть настроен на активное сотрудничество с Фирмой-поставщиком, поскольку если они не смогут работать, как одна команда, в период осуществления проекта, рассчитывать на его успешную реализацию бессмысленно. Важно также, чтобы Организация понимала, что критерием выбора Фирмы-поставщика должна быть не только цена предложения, но и польза, которую реализация данного проекта принесет Организации, т. е. нужно учитывать и такие показатели, как профессионализм команды Фирмы, качество Продукта, уровень сервиса и т. д.

Участие в тендерах может заинтересовать Фирму, потенциального поставщика, по ряду причин. Тендер предоставляет Фирме возможность еще раз заявить о себе как о значительной фигуре на данном рынке и, в случае выигрыша, осуществить крупный проект.

Победа в тендере может помочь Фирме выйти на новые для нее рынки. Необходимо также отметить, что работа над тендером является хорошим профессиональным тренингом для сотрудников Фирмы. Особенно если, в случае проигрыша, ведется тщательный анализ ошибок, что позволяет избежать их повторения в следующем тендере.

Результаты тендера помогают Фирме понять свои сильные и слабые стороны, а также то, насколько точно она позиционирует себя на рынке. Отвечать на тендер имеет смысл только в том случае, если его содержание соответствует специализации Фирмы, тому сегменту рынка, который является для Фирмы целевым.

Александр Соковых, директор по маркетингу российского представительства DEC

На эти вопросы трудно ответить, поскольку на самом деле надо отдельно рассматривать два случая. Если речь идет о продуктах массового потребления, тендеры безусловно оправданы, поскольку они у всех производителей более-менее одинаковы и взаимозаменяемы. В этом случае тендеры весьма полезны, ибо позволяют выбрать наиболее дешевое решение из нескольких равноценных (кроме стоимости, конечно, должны учитываться предоставляемые сервисные услуги, скорость и условия замены оборудования, вышедшего из строя, и т. д.).

Что же касается конкурсов на предоставление высокотехнологичных решений, то здесь дело обстоит несколько иначе. В этом случае необходимость тендеров не кажется мне столь очевидной. У заказчика изначально есть свои предпочтения (их нет, только если раньше он не имел дела с компьютерным рынком вообще). Тем не менее во многих случаях заказчики все равно вынуждены проводить конкурсы (например, если тендер проводится на деньги Всемирного банка). Но поскольку они все равно стремятся работать с конкретным поставщиком, то это накладывает определенную специфику на подготовку тендерных документов.

Глеб Быков, начальник Отдела проектов R-Style

Как проходит борьба за тендеры?

Прежде чем ответить на этот вопрос, необходимо, наверное, сказать о том, какие вообще бывают тендеры. В зависимости от типа финансирования, они делятся на:

Тендеры бывают открытые и закрытые. При проведении открытого тендера организация-заказчик обязана дать в СМИ (чаще всего это "Известия") объявление, содержащее основные сведения, касающиеся тендера: стоимость, условия участия, требования к претендентам и т. п. К участию в закрытых тендерах организация может пригласить те компании, которые считает нужным, не ставя об этом в известность широкую общественность.

Тендеры, проводимые на заемные средства, всегда открытые (исключение составляют так называемые International Shopping - тендеры с особыми условиями на сумму до 300 тыс. долл., которые могут быть и закрытыми). Открытыми, как правило, являются и тендеры, проводимые на средства федерального бюджета. Тендеры, проводимые предприятиями на собственные средства, чаще всего бывают закрытыми.

Наиболее четко проработанную процедуру проведения имеют тендеры Всемирного банка (или аналогичные им).

Как уже было сказано выше, тендеры, проводимые ВБ, обязательно открытые. В них могут принять участие любые фирмы из любой страны мира - при условии соблюдения всех требований, предъявляемых ВБ к участникам.

Еще один вариант тендера, проводимого под эгидой Всемирного банка, это упоминавшийся выше International Shopping. Как правило, в этом случае средства выделяются на конкретные проекты в рамках длительной целевой программы. Цели проведения тендера вытекают из целей всей программы, поэтому в привлечении консалтинговой компании необходимости нет. Тендер может быть как открытым, так и закрытым. Особые условия: стоимость контракта - не выше 300 тыс. долл.; наличие не менее трех участников из, как минимум, двух стран. Заказчик обладает гораздо большими полномочиями, чем в предыдущем случае. В частности, он может сам выбрать компании, которые он хотел бы видеть в числе участников тендера.

Тендеры, проводимые российскими организациями на заемные деньги (например на средства ВБ), имеют одно большое преимущество: они проводятся строго по правилам, за соблюдением которых следит кредитор, выступающий в роли внешнего арбитра. Основная проблема, встающая перед потенциальным участником такого тендера, - необходимость внесения "гарантийного взноса на выполнение контракта" (10% от суммы контракта) на счет финансирующей организации, что приводит к "замораживанию" значительных денежных средств на длительный срок (возможно, на несколько лет). Немногие из российских компаний могут себе это позволить.

Что касается тендеров, проводимых на средства самих заказчиков, то их основная особенность - отсутствие четких правил игры, что, в зависимости от конкретной ситуации, может обернуться для участника как минусом, так и плюсом. Выигрывает, как правило, та компания, которая умеет более гибко, чем остальные, работать с заказчиком и готова идти на некоторые компромиссы.

Процедуру проведения тендеров на средства федерального бюджета отчасти регулируют Федеральный закон # 60-ФЗ от 13.12.1994 г. "О поставках продукции для федеральных государственных нужд" и Постановление Правительства РФ # 594 от 26.06.1995 г. "О реализации Федерального закона о поставках". Условия проведения тендеров урегулированы лучше, чем в случае с тендерами, проводимыми организациями на собственные средства, но они менее жестки по сравнению с тендерами, например, ВБ.

Как составляется комиссия?

Жестких правил, ограничивающих численный состав комиссии, нет. В среднем, это от 6 до 15 человек.

Состав комиссии в тендерах Всемирного банка: эксперты Всемирного банка, представители заказчика, сторонние эксперты, приглашенные ВБ. Для внутренних тендеров, проводимых на средства самой организации, определение состава комиссии ничем не регламентируется. Как правило, она составляется из руководителей организации и технических специалистов, в чью компетенцию входит решение данного вопроса (внутриведомственная комиссия).

Для тендеров, проводимых на средства федерального бюджета, характерно образование так называемой межведомственной комиссии, состоящей из представителей различных министерств и ведомств, так или иначе причастных к данному тендеру.

Председатель тендерной комиссии либо назначается финансирующей организацией (допустим в случае тендеров ВБ), либо выбирается комиссией.

Какие факторы влияют на решение комиссии?

В тендерах Всемирного банка единственный критерий, влияющий на выработку решения, - это стоимость проекта, поскольку к участию в тендере допускаются только компании, удовлетворяющие всем прочим условиям, предъявляемым ВБ. Если оказывается, что ценовые предложения участников практически равноценны, то допускается проведение голосования или комиссия прислушивается к мнению заказчика. Во внутренних тендерах стоимость проекта - это основной (но не единственный) фактор, способный повлиять на решение комиссии. Могут приниматься во внимание также условия и сроки поставки и платежей; наличие региональных представительств у подрядчика; наличие в структуре компании-претендента смежных подразделений (консалтинговая компания, софтверная компания и т. п.). Существенные преимущества может иметь, например, фирма, давно работающая с заказчиком.

Какие сторонние силы и факторы могут повлиять на решение комиссии?

В случае тендеров Всемирного банка - никакие. При проведении таких тендеров категорически запрещены все личные контакты между претендентом и заказчиком, обсуждение любых вопросов допускается только на уровне факс-переписки, поэтому возможность давления на членов комиссии со стороны участников полностью исключается. Если кто-то из участников тендера будет замечен в попытках нарушить эти правила, его немедленно дисквалифицируют.

Если проводится внутренний тендер, то на окончательное решение могут влиять самые разнообразные факторы: начиная от имиджа компании (много дает рекламы, значит, богатая и работать с ней престижно) и заканчивая личными пристрастиями членов комиссии (скажем в этой фирме работают мои друзья).

Имеет ли смысл проводить тендеры?

Для заказчика, безусловно, имеет. С одной стороны, это требует от него четкой постановки задачи, что невозможно без всестороннего анализа проблемы. Поэтому велика вероятность, что заказчик получит именно то, что хотел. А с другой стороны, проведение тендера позволяет значительно снизить стоимость проекта. Правда, при этом существует опасность, что заказчик, который учитывает только стоимость проекта, может выбрать вариант не самый удачный с точки зрения соотношения "затраты/эффективность" (нет оборудования, абсолютно идентичного по своим характеристикам) или упустить важные "мелочи", вроде наличия сервисных центров у подрядчика. Одним словом, самый дешевый вариант - не всегда самый лучший.

Глеб Быков о примерном порядке проведения тендера

Кульминация тендера - вскрытие пакетов и объявление итогов. Выигрывает компания, предложившая проект с минимальной стоимостью (в случае, если все остальные условия соответствуют требованиям финансирующей организации, которые могут касаться, например, наличия определенного количества сервис-центров или специалистов определенной квалификации).

Батыр Шихмурадов, менеджер по развитию бизнеса компании "АйТи"

Процедуры закупок, финансируемых Мировым Банком, по моему мнению, громоздки. В этом процессе участвует много консультантов и контролеров. Наверное, Мировой Банк пытается обезопасить себя и своих заемщиков от неправильного использования средств. Однако такие утяжеленные процедуры не всегда отвечают интересам стороны, осуществляющей закупки на заемные средства (Покупателя), поскольку консультанты и контролеры ограничивают возможность Покупателя сделать самостоятельный выбор. Я далек от мысли, что следует отказаться от услуг консультантов (без них вся эта махина просто не сдвинется с места), однако интересы клиента мне понятнее и ближе.

Имеет ли смысл проводить тендеры?

Не думаю, что следует во всех случаях проводить конкурсы. Зачастую покупатель заранее знает, кого он хочет видеть в качестве поставщика. И с кем он не хочет работать!

Порой создается впечатление, что приглашение к "торгам" пишется под конкретного поставщика. Формально это противоречит правилам проведения тендеров. Но я далек от мысли, что такой тендер "куплен". Если покупатель уже решил, с кем ему желательно работать, пусть так и будет. И незачем симулировать конкурс. Особенно в интеграционных контрактах, где квалификацию поставщика и его лояльность клиенту невозможно оценить в конкурсе "на самую низкую цену".

Пусть сам клиент решает, кому присудить контракт, тем более что покупатель тратит свои собственные деньги, хотя и полученные в виде займа Мирового Банка. Формально соответствовать требованиям конкурса могут несколько компаний. В таких случаях покупатель и его консультант вынуждены выбирать "lowest bid" (самое дешевое предложение из тех, что формально отвечают требованиям заявки). Едва ли это справедливо по отношению к покупателю, поскольку опыт поставщика, отзывы о его предыдущих проектах, его репутация, в конце концов, могут остаться вне рассмотрения.

Что надо изменить?

Необходимо отменить фактически установленные ограничения на участие российских компаний в закупках, финансируемых Мировым Банком. Например, требование, чтобы участник торгов имел оборот не менее 50 млн. долл. за последние 5 лет, приводит к тому, что большинство отечественных компаний не может пройти даже предквалификации. Формально такие условия призваны обезопасить покупателя от нестабильности поставщика. Справедливо, но, на мой взгляд, покупатель застрахован хотя бы уже тем, что согласно правилам того же Мирового Банка поставщик должен предоставить покупателю гарантийное обязательство успешного выполнения контракта. Кроме этого, следует принять во внимание, что такой высокий барьер, легко преодолеваемый иностранными производителями, отсекает от участия в конкурсах отечественых интеграторов.

Ольга Ускова, исполнительный директор Cognitive Technologies

Как протекает борьба за тендеры?

Компании внимательно следят за состоянием потенциальных крупных заказчиков, и задолго до официального объявления тендера начинается работа по выявлению наиболее острой проблемной зоны, выяснению внутренней стратегии автоматизации возможного заказчика и т. д. Помимо прочего, надо учитывать, что у нас денежное обеспечение контракта по автоматизации зачастую является также и проблемой исполнителя.

Как правило, к моменту объявления тендера в 90 случаях из 100 победитель уже намечен. Поэтому основных усилий требует неофициальный подготовительный период.

Здесь важны аналитическая работа и точный расчет. Вы можете затратить огромные средства и отвлечь основные менеджерские ресурсы на очень крупного потенциального заказчика; разработать вместе с ним технические требования; подготовить грамотное контрактное предложение; понравиться всему руководству компании-заказчика, - но ему просто не выделят в ближайший год или пятилетие средств на автоматизацию. Или - у заказчика выделен бюджет на автоматизацию, но его структура работает в области или регионе повышенного политического риска, и политические реалии аннулируют все ваши усилия, затраченные на предварительную работу.

У нас в компании есть аналитическая служба, в обязательные задачи которой входит прогнозирование состояния развития потребительского рынка на ближайшие год, три года, пять лет. Они не только прогнозируют смещение финансовой активности заказчика, но и строят модели по изменению спроса в острые нестабильные периоды, пример - замораживание денег на автоматизацию во время президентских и губернаторских выборов в государственном секторе.

Методы борьбы за тендер я бы разделила на две группы: "профессиональные" и "советские".

"Профессиональные", понятное дело, связаны с усовершенствованием продуктов и их адаптацией к местным условиям, правильной ценовой политикой, грамотным управлением и т. д.

К "советским" относятся: налаживание системы материального поощрения сотрудников заказчика; "стук" на конкурирующие компании; использование родственных и дружеских связей в вышестоящих организацях для принятия "правильных" решений в обход мнения отдела автоматизации заказчика и т. п.

В силу исторических причин было бы неправильно считать, что существуют "чистые" компании, которые успешно работают на рынке, не прибегая к "соцметодам". Скорее всего, всем компаниям приходится в этом случае заниматься "комбинированием" - процент использования тех или иных методик и определяет профессиональный стиль компании.

Как составляется комиссия?

Это зависит от рода структуры заказчика.

Если это крупный государственный заказ, то здесь на сегодняшний момент существуют два лидера: ФАПСИ и Роскоминформ. Они оказывают огромное влияние на подбор комиссии и принятие решения по выбору компании-автоматизатора. При этом используются самые разные схемы приведения той или иной компании к финишу. Наиболее глобальная схема для России - это немецкий кредит по линии Hermes на автоматизацию. По условиям этого кредита финансируется автоматизация российских государственных структур только при условии участия со стороны исполнителей исключительно немецких компаний. При этом по неизвестным причинам компанией в Германии, практически единственной отвечающей требованиям Hermes, оказалась Siemens Nixdorf.

Огромные кредитные суммы (по информации некоторых источников, около 500 млн. марок в год), затрачиваются на автоматизацию государственных структур, без какой-либо публичной отчетности или хотя бы информационного оповещения о результатах проведенных работ. На самом деле, действительно интересно было бы узнать, как составлялась комиссия по одному из самых глобальных тендеров в России и что же так повлияло и продолжает влиять на ее решения. К сожалению, полностью отсутствует или очень мало используется стандартизация процедуры проведения тендеров в российских условиях.

Если речь идет о больших коммерческих структурах, то здесь, как говорится, хозяин - барин. И состав, и принятие решений по формированию внутри себя тендерных комиссий целиком зависят от структуры самого заказчика, иногда эта комиссия состоит просто из генерального директора компании.

Какие факторы влияют на решение тендерной комиссии?

Основные факторы можно разделить на следующие группы:

• профессиональный уровень членов комиссии;
• личные связи и пристрастия членов комиссии;
• общерыночная ситуация в области распределения финансов;
• кредитная политика;
• уровень информационной подготовленности к тендеру.

Сегодня решающим оказывается влияние факторы 2, 4 и 5. В условиях дефицита средств проблемы автоматизации хоть и не теряют актуальности, но уходят с первого плана. С другой стороны, солидные компьютерные компании прекрасно понимают, что сейчас происходит раздел влияния на огромных российских территориях, и поэтому прикладывают массу усилий для разработки специальных финансовых кредитных схем автоматизации структур под гарантии банка или правительства.

Это не обязательно прерогатива только иностранных компаний - например Cognitive разработала финансовые схемы получения кредита на автоматизацию двух российских структур и помогла им наладить взаимоотношения с мировыми банками.

Очевидно, что компания, предоставившая кредит или оказавшая помощь по его получению, имеет приоритет перед остальными участниками тендера.

Пункты 2 и 5 полностью зависят от подготовительного дотендерного периода и того бюджета, который компания в состоянии на него выделить на этот период.

Сюда включаются и правильное освещение решений компаний в свете проблем заказчика, и четкое представление об его структуре и стратегической линии развития, и личное знакомство с лицами, принимающими решения для налаживания контактов, и определение стиля руководства структурой и порядка прохождения решения.

Как получить стартовое преимущество?

Работать, работать и еще раз работать. Каждая компания сама выбирает ударные методы, позволяющие обогнать конкурентов на старте.

Кто-то обладает эксклюзивными технологиями, вкладывает свои средства в совершенствование и конкурентоспособность, и поэтому делает упор на ту технологическую "клубничку", которая есть только у них. В наших условиях это не самый простой путь, так как многие компании рассказывают о технологиях, которыми они на самом деле не обладают: и некоторые заказчики уже попались на эту удочку, купив "воздух". Поэтому уровень доверия к технологическим посулам со стороны заказчиков сейчас невысок.

Кто-то имеет презентабельный офис на Гавайях и основные переговоры с лицами, принимающими решения, проводит "в ненавязчивой обстановке" под шум океана. Это довольно серьезный фактор - можно сделать приятное заказчику, а заодно и выяснить его основные взгляды на стратегию, а также взвесить возможность сработаться в единой команде за довольно короткий срок.

Кто-то просто передает деньги в конвертах: учитывая очень низкие оклады государственных служащих даже высокого уровня - это довольно действенный метод, имеющий огромный недостаток - в любой момент может появиться конкурент, который в состоянии предложить конверт потолще вашего.

Имеет ли смысл проводить тендеры?

Несомненно. Хотя у всех интересующихся этой тематикой "на слуху" и Hermes, и результаты создания ГАС "Выборы". Но само понятие "тендер" определяет некоторую планку для конкурирующих фирм на рынке, и, в зависимости от общего направления, чтобы продержаться в России, компания вынуждена совершенствовать или технологическую часть, или финансовый менеджмент, или политическую работу. А лидерам необходимо постоянно вкладывать деньги и в первое, и во второе, и в третье, так как нельзя сегодня продвинуться на новые рынки, если технология сильно отстает. Та же Siemens, из-за технологического несоответствия прикладных решений внутренним требованиям рынка, никак не может, миновав стадию "кредитных денег", пробиться на широкий проектный коммерческий рынок.

Что надо изменить?

В общем-то рынок информационных технологий еще очень молод, и те стадии, которые он сейчас переживает, вполне типичны. Основной критерий его успешного развития - это стандартизация процедур проведения тендеров для государственных структур плюс обязательная гласность, касающаяся не только порядка проведения, но и результатов автоматизации на основе выбранного исполнителя.

Правительственные агентства в ожидании реформ

Прошло уже около двух месяцев с момента передачи в администрацию президента отчета, в котором указано на необходимость реформирования процесса приобретения правительством программных продуктов и услуг. Однако он до сих пор не рассмотрен даже теми государственными организациями, чьи интересы непосредственно затрагивает.

Этот отчет подготовила комиссия, возглавляемая секретарем по науке и технологии Уильямом Подолиной.

Ни один из пяти членов комитета не прокомментировал отчет - известно только, что он уже передан президенту.

Отчет должен оказать существенное влияние на методы работы правительства с компьютерными проектами.

Кроме того, отчет должен заложить основы методов работы National Computer Center (NCC), в частности, по контролю за реализацией ИТ в правительственных учреждениях.

Помимо прочего, задержка с выпуском отчета пагубно влияет на реализацию ИТ-проектов, таких как проект компьютеризированного Machine Readable Passport (MRP), осуществляемый Министерством иностранных дел (МИД).

Доступ к этим документам имеют очень немногие. Даже Министерство информационных технологий (МИТ), в круг обязанностей которого входит распространение отчета, не может передать его копии другим правительственным агентствам и средствам массовой информации.

Сообщается, что этот отчет предназначен только для президента. В нем обсуждается процесс поставки систем ИТ с момента подготовки проекта до его реализации. Он также определяет роль NCC и другие важнейшие вопросы, за исключением TOPWEB, который является прерогативой другого комитета.

В создавшейся ситуации правительственные агентства практически ничего не могут сделать. Им остается только ждать публикации отчета, после чего они смогут перестраивать свои процедуры приобретения информационных технологий.

Одним из таких проектов является проект паспортов МИД, который, по всей вероятности, будет пересмотрен. Без указаний президента или рекомендаций на основе отчета МИД не может предпринимать никаких шагов.

МИД не в состоянии работать, а производители недовольны тем, что уже терпят убытки от своих инвестиций в этот проект. Однако другие государственные информационные проекты, возможно, будут проводиться как обычно до тех пор, пока не определятся новые процедуры.