Часть II. Недобор

Сегодня поговорим о самых дорогих сердцу рекрутера специалистах - о тех, кого мало. Да простят меня все остальные - но на компьютерном рынке труда существует ситуация, при которой спрос на несколько категорий специалистов устойчиво обгоняет предложение.

Итак, Sales, или, если угодно, продавцы. Варианты названий - sales-manager, Sales-represenative, сотрудник отдела продаж и т. д. Как несложно догадаться, речь идет не о продавцах в компьютерных салонах, а о сотрудниках дистрибьюторских, дилерских и т. п. компаний, предлагающих компьютерную технику любым оптом, а также о продавцах из интеграционных компаний, "продающих" всевозможные решения.

Sales - это не просто должность или статус. Это принадлежность к особой касте. Ведь "продажники" (какой хороший термин!) - это люди, эффективность работы которых наиболее очевидна. У них легче всего получить ответ на вопрос: "А какой доход ты принес компании в прошлом месяце?" В ряде фирм именно сотрудники отдела продаж получают статус "священных коров". Неслучайно многие работодатели ведут ПОСТОЯННУЮ охоту за "продажниками". В частности, в компьютерном кадровом агентстве Enter имеются ПОСТОЯННЫЕ вакансии на таких специалистов. Потому что существует немало фирм, которые хотели бы периодически присматривать новых "хороших людей" для своих отделов продаж. Единственное обязательное требование к данным специалистам - опыт работы, то есть - опыт продаж. А уж если Sales и клиентов может с собой привести...

Почему сотрудники отделов продаж меняют места работы? К "стандартным" причинам, под которые подпадают и другие работники, в данном случае добавляются следующие: а) невыполнение заданного объема продаж; б) увольнение за вскрытые работодателем случаи "нечестной игры" на ценах-скидках; в) "синдром сейлза". На последнем пункте остановимся подробнее.

Нередко возникает интересная ситуация. "Менеджер по продажам" какой-либо компьютерной компании постепенно приходит к выводу, что начальник (директор, компания) его недооценивает. А он (она), между прочим, является главным "виновником" поступления средств в фирму. Другими словами, Sales зарабатывает деньги на содержание всех сотрудников, включая административный аппарат с соответствующими службами и прочих "дармоедов" (сами добавьте названия отделов и должности сотрудников, не зарабатывающих, а исключительно тратящих средства, заработанные отделом продаж). Отсюда и возникает (может возникнуть) конфликтная ситуация, в результате которой сотрудник отдела продаж (иногда начальник отдела, а порой - и целый отдел) уходят из компании искать счастья "на стороне". Часто люди, подцепившие описанный синдром, уходят из крупных компаний, с устойчивой репутацией на рынке, в маленькие фирмы, где процент отчислений за объем проданной техники (софта) гораздо выше. Процент-то выше, а вот объем продаж еще создать надо! А возможностей для создания этого самого объема продаж - ой, как немного! Статус дистрибьютора такой фирме часто обрести не под силу, приличных кредитов самой тоже не получить и кредитовать клиентов (речь о товарном кредите) возможностей почти нет. А на одной "гибкости" далеко не уедешь. И умение продавать не всегда может выручить. Поэтому хорошие продавцы, привыкшие работать в широких масштабах, зачастую оказываются в нелучшей ситуации.

Как люди попадают в компьютерно-телекоммуникационные продавцы? Разумеется, очень и очень по-разному. Но если вы никогда в продажах, маркетинге или закупках не работали - кадровые агентства вам вряд ли помогут. Ведь их задача - искать специалистов с опытом. А вот для опытных работников хорошие предложения имеются практически всегда.

С дефицитной на рынке труда должностью "хороший продажник" близко соотносятся позиции "закупщик" и "продакт". "Закупщик", или сотрудник отдела закупок, - специалист, занимающийся приобретением техники и комплектующих на внешнем или внутреннем рынке. Стандартные требования работодателя - опыт работы в отрасли и знание рынка. Кстати, из людей, занимающихся закупками в реселлерских компаниях, часто получаются хорошие продавцы.

Product - он же Product-manager или специалист по... (название какого-нибудь бренда, например, HP или IBM). Как вариант - Product по какому-либо направлению, например по принтерам или мониторам. К стандартному набору требований добавляется знание продуктовой линейки производителя (производителей).

Эта как раз та позиция, при которой хорошо иметь 1-2-3-4... сертификации, в первую очередь для подтверждения собственного статуса. Даже диплом, выданный дистрибьютором за прослушанный курс лекций по какому-нибудь коммутатору, весьма пригодится. Поверьте, друзья мои, большинство работодателей не очень здорово разбираются (хорошо я смягчил, да?) в статусе различных свидетельств и сертификатов и, соответственно, званий и титулов. Конечно, порой забавно бывает наблюдать радостных обладателей интересных цветных бумажек, в соответствии с которыми они именуют себя сертифицированными специалистами по какому-либо продукту, а то и по всей продуктовой линейке. Но в нашем случае главное, что это, чаще всего, вполне устраивает работодателя. Поэтому не комплексуйте и по возможности набирайте различные "ценные бумаги". Пригодятся. Поверьте рекрутеру!

При появлении на нашем рынке нового производителя или новой группы продуктов - сразу возникает резкий спрос на соответствующих Product-менеджеров. Некоторое время назад подобная ситуация наблюдалась с магнитооптикой. И это вполне нормально.

Продолжение следует