Наиболее интересным оказалось предложение CHS...

"Очень важно иметь инвестора, который может помочь в развитии бизнеса"

Первый вопрос предельно общий: что все-таки произошло?

Вообще говоря, правильнее всего было бы сказать, что пока не произошло ничего. Может быть и не стоит пока обо всем этом говорить, но появляются фантастические публикации о том, что мы покупаем товар со складов CHS, а отчитываемся перед Merisel; что у нас выросло число уволенных или увольняющихся сотрудников и т.д.

Итак. Пока подписан договор о намерениях, которые заключаются в том, что CHS Electronics планирует выкупить 100% акций Merisel CIS. Но между заключением договора и реальными действиями, связанными с покупкой, пройдет какое-то время. Мы рассчитываем, что документ, учитывающий все коммерческие и юридические нюансы, будет подписан к концу года. По самым пессимистическим оценкам, на это уйдет также часть I квартала 1998 года.

Но, наверное, заключить подобный договор - уже немало?

Если учесть, что подписанию этого документа предшествовали почти годичные переговоры, то понятно, что эти намерения достаточно серьезны.

Некоторое время назад вы сказали, что Merisel CIS принадлежит не только Merisel Inc., но и ряду других акционеров, поэтому выкупить российскую компанию, как прочие европейские подразделения Merisel, не удалось.

Надо полагать, эти "другие" акционеры не захотели. Теперь они изменили позицию?

В настоящий момент Merisel Inc. не входит в число акционеров. После того как ее руководство решило, что компании необходимо уйти с европейского рынка, естественно встал вопрос, что делать с нами. Нашлись другие инвесторы, которые на том этапе выступили против продажи. Это крупные международные инвестиционные фирмы.

Другой вопрос, почему мы решили искать нового стратегического инвестора. Дело в том, что мы довольно долго работали в составе крупной международной корпорации и понимаем, что такое стратегический инвестор и насколько он важен в сегодняшнем бизнесе. Наши сегодняшние акционеры - это в основном инвестиционные фонды, финансовые компании; они, безусловно, оказывают нам существенную поддержку. Ведь дистрибьюторский бизнес очень "финансоемкий", и собственных средств зачастую не хватает. Однако ни одна из этих компаний не работает в компьютерном бизнесе. Но очень важно иметь инвестора, который не только оказывает финансовую поддержку, но и может помочь в развитии бизнеса. Работая в составе корпорации Merisel почти пять лет, мы многому научились - правильно вести бизнес, работать с поставщиками и даже с дилерами, хотя, конечно, условия в нашей стране очень сильно отличаются от мировых.

Поэтому о стратегическом инвесторе, связанным с компьютерным бизнесом, мы думали уже достаточно давно. Начиная, наверное, с середины 1996 года руководство Merisel CIS провело достаточно много переговоров на эту тему; были рассмотрены предложения четырех компаний. Наиболее интересным оказалось предложение CHS.

Проводила ли CHS Electronics какие-нибудь консультации относительно покупки Merisel с другими принадлежащими ей российскими компаниями?

Разумеется, и в первую очередь, конечно, с CHS Russia, поскольку мы с ними работаем практически в одной и той же области рынка. Поэтому не наладить какую-либо координацию наших действий, наверное, было бы неправильно.

Что именно понимается под координацией: раздел рынка по производителям, по регионам?

Пока такие вопросы не рассматривались.

Но есть такие идеи, скажем, интегрироваться в какой-то степени?

Безусловно, в новом году нам придется гораздо более тщательно координировать свои усилия. У нас сейчас общие поставщики и дилеры, и мы попробуем решить эти вопросы. Как - это сейчас очень сложно сказать. Мы не можем предпринимать сейчас никаких серьезных действий, так как не входим в состав CHS.

Вы ожидаете изменений в стиле управления компанией, в ее руководстве, назначения куратора и так далее?

Такие вопросы обсуждались в процессе переговоров, и, насколько я знаю, никаких изменений в руководстве компании не произойдет. CHS вполне удовлетворяет, как мы ведем бизнес. Но к их советам или рекомендациям (если таковые появятся) мы намерены прислушиваться. Но я не считаю, что подобную практику нужно рассматривать как давление или вмешательство во внутренние дела.

От "сложения" Merisel CIS и CHS Russia получится один из крупнейших дистрибьюторов России. Это изменит рынок?

Я не думаю, чтобы на сегодняшний день что-то кардинально поменялось, поскольку российские компании (по крайней мере входящие в первую десятку) достаточно умно и грамотно работают и вполне способны составить нормальную конкуренцию "пришельцам". Хотя, безусловно, та корпоративная поддержка, которую могут дать мировые дистрибьюторы, обеспечивает определенную фору. Но все-таки существенных изменений в ближайшее время не произойдет. Скажем, год работы дистрибьюторской части "Лампорта" в составе CHS мало изменил расстановку сил на рынке.

А что препятствует выходу на наш рынок других крупных дистрибьюторов?

В первую очередь - экономическая нестабильность. Сложности, связанные с процессом импорта товаров в Россию, неразвитость российской инфраструктуры мешают вкладывать большие деньги в этот сектор экономики, поскольку он очень затратный. Я думаю, еще некоторое время активной интервенции не произойдет.

А чем отличается CHS Electronics, почему она ничего не боится?

CHS в этом плане ведет себя достаточно нестандартно. Она опирается на уже сложившиеся компании, которые сумели организовать свой бизнес более-менее успешно и потому обладают достаточным опытом, гарантирующим при вложении в них денег минимальный риск.

Можете ли вы предположить что-либо относительно времени или условий прихода к нам конкурентов CHS Electronics?

Мне приходилось общаться с разными людьми; по общим экспертным оценкам, интерес к России мировых дистрибьюторов начнет расти после 2000 года. За оставшиеся три года российский рынок вообще и компьютерный в частности вполне могут окрепнуть настолько, чтобы начать притягивать иностранные фирмы.

Как правило, они будут покупать соответствующие российские структуры?

Я думаю, да. Потому что строить на пустом месте компанию, конечно, можно, но это обойдется гораздо дороже. И кроме того, лицо и ценность компании определяют люди. Исходя из ситуации на рынке, найти свободную работоспособную команду практически невозможно.

А оставшиеся независимыми российские дистрибьюторы не погибнут?

Конечно, нет. Скажем, мы, работая в составе Merisel, как правило, не пользовались условиями панъевропейских соглашений с производителями, которые заключала материнская компания. Хотя по ним зачастую можно было получить куда лучшие ценовые условия. Мы с самого начала предпочитали подписывать соглашения напрямую, понимая, что если производитель располагает структурой в России, то работать нужно именно с ней, так как она имеет специальные программы для нашего рынка. Только в случае прямых соглашений можно рассчитывать на полноценную поддержку, которая может быть не так уж важна при работе через дилерскую сеть, но в крупных проектах просто неоценима. Представительство может помочь организовать тренинг (как для сотрудников нашей компании, так и для дилеров), рекламную поддержку и т. д. Поэтому иметь дело с представительством или той частью компании, которая отвечает именно за Россию, безусловно, выгоднее, чем работать через "самую главную" европейскую или мировую структуру. В этом смысле мы действовали как "обычная" российская компания.

И Merisel давал возможность жить "обособленно"?

Они подходили к этому с пониманием. И насколько я знаю, все остальные региональные отделения в той или иной степени предпочитали работать с производителями сами.

А какова точка зрения на подобный "индивидуализм" у CHS?

Я думаю, что CHS имеет достаточно большой опыт работы на рынке, чтобы понять логику наших действий. Выгода заключается не в получении сиюминутной прибыли, а в разработке стратегии, которая дает возможность работать долго и успешно. По крайней мере CHS Russia, насколько я знаю, в основном действует по соглашениям, которые она заключила здесь, в России.

Владислав Улендеев: "Кто еще, кроме CHS, мог бы выступить в качестве покупателя?"

Своими соображениями поделился и глава CHS Russia Владислав Улендеев

Что для вас изменится от того, что в России у CHS Electronics появится еще одна компания?

В принципе - ничего. Разве что появится аналог некоторого третейского суда при разрешении споров между нами и Merisel CIS.

Вы не планируете как-то поделить рынок - например, по регионам или по производителям?

Нет, не планируем.

А как изменится российский дистрибьюторский рынок в связи со столь резким увеличением присутствия на нем одного из крупнейших мировых дистрибьюторов?

Теперь мы, CHS, превратимся в одного из самых сильных игроков на российском рынке и будем контролировать довольно большую его долю.

А почему к нам не спешат другие крупные дистрибьюторы?

Я думаю, что спешат. Проблема в том, что для многих это нелегко сделать. Есть два типа покупателей. Одни платят деньгами, другие - собственными акциями. Первым очень сложно покупать компании - для этого нужно иметь много наличных денег. Для вторых, тех, кто, как CHS, платит акциями, все гораздо проще: принимается решение о дополнительной эмиссии акций. Акции выпускаются или передаются владельцам покупаемой компании, которые потом могут эти акции продать. В общем-то никаких затрат.

Например, если рассмотреть наш случай, кто еще, кроме CHS, мог бы выступить в качестве покупателя? Это могли бы быть немецкие дистрибьюторские компании. Но они не в состоянии платить действительно большие наличные деньги. У нас в свое время проводились переговоры с одной из них. Речь шла о суммах, которые были на порядок меньше фигурировавших в ходе переговоров с CHS. Поэтому реальные покупатели - это американские компании, акции которых котируются на крупнейших биржах. Из таких покупателей можно выделить Merisel, Ingram Micro, TechData, и, естественно, CHS. Но Ingram, например, до января этого года оставалась частной компанией и за покупку ей пришлось бы выкладывать деньги. Сейчас Ingram начинает быстро двигаться путем CHS.

У Merisel уже имелось подразделение в России и вопрос о приобретении второго не стоял, а TechData, по сути, американская компания, 95% ее оборота приходится на США.

Остается CHS - компания, которая могла безболезненно покупать других дистрибьюторов и была нацелена на мировой рынок. Так уж сложилось тогда, что других наш рынок не интересовал или они не могли на него выйти. Сейчас положение меняется, для "внутриамериканских" компаний становится важен выход на мировой рынок. Ведь все понимают, что высокую норму прибыли можно получить только на развивающихся рынках, типа нашего, но никак не в США.

Как вы считаете, когда перечисленные фирмы придут в Россию?

Ingram уже сейчас ведет переговоры с несколькими компаниями. Так что это может случиться завтра.

Они тоже будут выходить на российский рынок, покупая уже имеющиеся структуры?

Да, известные мне попытки начать "с нуля" оканчивались неудачей. CHS дважды пыталась, и другие тоже... Это самый простой способ и самый дешевый.

Если к нам придут все мировые гиганты, есть ли шанс выжить у независимых российских дистрибьюторов?

Чтобы заниматься дистрибьюторским бизнесом, надо иметь много денег. Я знаю российские финансовые структуры, которые готовы вкладывать средства в относительно надежный компьютерный бизнес, ибо, в отличие от зарубежных компаний, которые ранжируют рынки по степени риска и т. д., зачастую имеют возможность работать лишь в России.

А иностранные фирмы не станут вкладывать в наш рынок много денег - риск относительно велик. И когда распределяются средства, мы оказываемся в конце очереди - после Германии, Англии, Франции...

В глазах же производителей зарубежные компании ничем не лучше. Производители вообще стараются избегать чрезмерной зависимости от одного дистрибьютора и поэтому предоставляют всем одинаковые условия, дабы привлечь побольше покупателей. Так что в этой сфере российские компании вполне могут сосуществовать с зарубежными.

Итак, CHS Russia и "Merisel CIS, a CHS group company" (предполагаемое название Merisel CIS после покупки ее CHS Electronics) останутся независимыми равноправными компаниями?

Согласно действующей сейчас официальной версии, все останется как есть. Вопрос об интеграции компаний очень сложен, поскольку трудно выделить области, в которых слияние пойдет на благо, равно как и те, где оно принесет вред. Проще исходить из того, что две компании как были независимы, так и остались. Мы точно так же конкурируем, боремся за дилеров... Вопрос в том, чтобы найти области, где мы можем интегрироваться. Хотя, конечно, в случае успеха об этом не будет объявлено официально.

А решение об интеграции должно приниматься в России или в головной фирме?

Оно будет согласовано в России.