Чего вы ждете от своего поставщика?

Приобретение корпорацией Compaq Computer компании Digital Equipment заставило меня еще раз вернуться к вопросу, который волнует всех клиентов крупных производителей. Что бы вы хотели получить от своего поставщика?

Предпочитаете ли вы покупать как настольные, так и портативные компьютеры у одного производителя? А как насчет настольных компьютеров и серверов? Что скажете по поводу серверов и централизованных систем? Аппаратного и программного обеспечения? Программного обеспечения и услуг? Услуг и технической поддержки? Технической поддержки и стратегических консультаций? На каком же этапе следует подвести черту?

С начала 60-х и приблизительно до середины 80-х годов корпоративные клиенты закупали все аппаратное и программное обеспечение исключительно у одного разработчика, будь то IBM, Digital или Unisys Systems. Однако с появлением ПК и других открытых систем корпорации сделали ставку на производителей, специализирующихся в более узкой области (Microsoft, Compaq, Sun Microsystems, Novell, Oracle и др.). Из всех американских компаний, работавших на вертикальном рынке, в настоящее время только IBM и Hewlett-Packard сумели в какой-то степени сохранить прежние позиции.

Несмотря на стремительно меняющуюся ситуацию, оказалось довольно трудно разобраться в глубинных причинах такого рода перемен. То ли клиенты больше не хотели закупать все продукты у одной компании, то ли эта компания пыталась продавать давно устаревшие технологии. Развернувшиеся дискуссии зачастую были чисто умозрительными, оторванными от реальной жизни. Однако сегодня, когда продукты Wintel "подмяли под себя" практически весь рынок, забытый было вопрос вновь приобретает актуальность.

Сегодня мы вступаем в период реинтеграции. Крупнейшие производители ПК (Compaq, Dell, IBM и HP) становятся и ведущими поставщиками серверов. После приобретения корпорацией Compaq сначала компании Tandem, а теперь и Digital, между персональными компьютерами, системами и услугами трех представителей Большой Четверки установились такие тесные связи, о которых всего несколько лет назад не приходилось и мечтать. В то время из всех лидеров индустрии ПК, среди которых выделялись Compaq, Apple, Dell и IBM, только одна компания проявляла серьезный интерес к развитию бизнеса услуг.

Две крупнейшие компании (HP и Compaq/Digital) являются сегодня основными партнерами Microsoft. Оснастив свои персональные компьютеры и серверы предлагаемым Microsoft программным обеспечением Windows NT и Exchange, производители, специализирующиеся на выпуске систем следующего поколения, оказались вполне в состоянии освоить вертикальный рынок и вплотную приблизиться к уровню своих именитых предшественников. Различие состоит в том, что сегодняшние производители (за исключением IBM) отказались от разработки собственного ПО и оставили этот сектор на откуп корпорации Microsoft и независимым компаниям.

О реинтеграции многие клиенты мечтали достаточно давно. С подъемом NT и сетевых компьютеров начинается новый виток развития отрасли - наблюдается движение к централизованной серверной модели. В ближайшие несколько лет по мере развития сетевых компьютеров и серверных приложений Windows эта тенденция будет принимать все более глобальный характер. Немаловажно также стремление большинства компаний к снижению издержек производства.

Впрочем, не удивляйтесь, если наметится движение в прямо противоположном направлении. Уже сегодня представители малого бизнеса составляют примерно половину клиентов мирового рынка ПК, и их доля непрерывно растет. Эти компании совершенно равнодушны к вопросам глобальной интеграции. Поэтому корпорациям IBM и HP, занимающимся поставкой интегрированных решений, будет очень трудно управлять данным сектором рынка.

Что касается Compaq, если главе этой компании Экхарду Пфайферу удастся сохранить существующие темпы, цели и конкурентоспособные цены после поглощения такого монстра, как Digital, корпорации окажутся по плечу самые крутые вершины. Однако, как показывает практика, многим компаниям такой кусок оказался не по зубам. Вспомним Burroughs/Sperry, HP/Apollo, AT&T/NCR, SGI/ Cray и Samsung/AST.

Что думаете по этому поводу вы? Вопрос остается открытым.