 |
Следует сказать и еще об одном направлении XBS - о программе по франчайзингу, история которой в России началась несколько раньше: первая франчайзинговая компания была создана в Воронеже в 1994 году.
С тех пор Xerox подписала с российскими компаниями 33 франчайзинговых договора об открытии центров документации (Xerox Document Center), хотя фактически таких центров значительно больше, поскольку многие компании создают собственную сеть филиалов. Среди партнеров Xerox не только столичные, но и региональные франчайзинговые фирмы, правда, первые развиваются более высокими темпами.
Российскими центрами документации уже накоплен опыт, которым они могут поделиться друг с другом. Как правило, это происходит на специальных конференциях, проводимых Xerox. В прошлом году подобная конференция состоялась в Варшаве.
Место ее проведения было выбрано, по-видимому, не случайно: именно Польша стала в 1992 году стартовой площадкой для развертывания франчайзинговой программы Xerox, а открытые там центры документации и поныне относятся к числу наиболее успешно работающих.
Последняя конференция по франчайзингу проходила в начале марта в Каире. Для Xerox, живущей под девизом Document Company, выбор этого города тоже можно считать закономерным: как известно, слово "бумага" в основных европейских языках происходит от papyros. Так древние греки называли материал, которым египтяне пользовались для письма почти 5 тыс. лет назад.
Как отметила менеджер по развитию центров документации Xerox Елена Кузнецова, от прошлогодней встречи конференция в Каире отличалась более высоким профессиональным уровнем, в первую очередь потому, что до 60% участников относились к категории менеджеров высшего и среднего звена.
Изменилась и тема конференции: если в Варшаве обсуждалась рентабельность центров документации, то основная задача каирской конференции состояла в поиске путей повышения рентабельности за счет использования новых технологий.
С этой целью в программу конференции был включен доклад менеджера Xerox Константина Паршина, в котором, в частности, были представлены результаты анализа рынка оперативной полиграфии. К восполнению пробелов, имеющихся в сфере обслуживания на этом рынке, и призвали своих партнеров представители Xerox.
Пока же наибольшая часть центров документации предлагает набор стандартных услуг, в том числе и инженерное копирование (25 центров). 15 центров занимаются, кроме того, допечатной обработкой документации, а восемь предлагают полный спектр услуг, в который входит и выпуск широкоформатной полноцветной продукции.
В развитии франчайзинговой программы наблюдаются три основные тенденции: от изготовления копий - к созданию документов; от бумажной формы документов - к цифровой; от черно-белых документов - к цветным. Кроме того, постоянно растет объем инженерного копирования.
Последней из перечисленных услуг, по данным московской компании FUN, охотно пользуются не отличающиеся особым прилежанием студенты, "творчески перерабатывающие" курсовые и дипломные проекты своих более трудолюбивых сокурсников.
Тем не менее в общем объеме услуг (условно выраженном в листах формата A4), предлагаемых центрами документации, основная доля (50%) все еще приходится на черно-белое копирование. Доли полноцветного и инженерного копирования составляют примерно по 25%.
По словам Кузнецовой, одна из целей продвижения программы в России - полный переход центров документации к 2000 году на цифровые технологии. В настоящее же время такие центры оснащены, как правило, аналоговым копировальным оборудованием. И дело не в том, что цифровое оборудование, как правило, гораздо дороже и в силу этого недоступно партнерам Xerox.
Основная сложность состоит в том, чтобы найти для высокопроизводительного оборудования - типа DocuTech 135 - достаточное количество заказов, поскольку рентабельность (по словам представителей Xerox, "чрезвычайно высокая") таких устройств сказывается только при определенной их загрузке. Набрать же портфель заказов, не зная возможностей техники (а многие партнеры недостаточно хорошо их себе представляют), совсем непросто.
При подборе оборудования для франчайзингового центра документации Xerox выполняет функции консультанта. Специалисты компании проводят предварительный анализ, в частности выясняют, с какими клиентами будет работать центр и какие услуги этого центра будут пользоваться наибольшим спросом. После этого определяется набор оборудования, который будет наиболее удачно отвечать задачам конкретного центра.
Поскольку франчайзинговые центры документации предназначены для продвижения торговой марки Xerox, компания требует, чтобы в них не было представлено оборудование ее конкурентов. Исключение делается только для тех работ, которые не могут быть выполнены на устройствах, выпускаемых Xerox.
Выступивший на конференции генеральный менеджер XBS по странам Ближнего Востока и Африки Джон Уорд сообщил о планах по созданию всемирной сети технологических центров документации Xerox, которая позволит охватить услугами оперативной полиграфии большее число заказчиков.
В отличие от обычных корпоративных, технологические центры могут обмениваться друг с другом документами в электронном виде и таким образом, например, принимать заказ в одном месте, а выдавать его - в другом.
В России из-за проблем с коммуникациями о создании технологических центров документации речь пока не идет. Как заметил по этому поводу директор DOC Service Михаил Воробьев, проведенные его компанией эксперименты по передаче документов по Internet показали, что потеря всего 1% содержащейся в них информации не позволяет затем воспроизвести их полноценные копии.
Изучению других особенностей российского рынка посвящено специальное исследование, с результатами которого, как пообещал менеджер XBS Рави Брар, Xerox вскоре познакомит своих партнеров.
Подводить итоги каирской конференции, пожалуй, преждевременно. По словам Елены Кузнецовой, в ближайшее время Xerox планирует подписать два новых франчайзинговых контракта. Кроме того, учитывая высказанное партнерами Xerox пожелание, в начале апреля компания проведет специальный семинар, на котором ее специалисты более детально расскажут (а заодно и продемонстрируют) о возможностях новейшего оборудования Xerox.
5 марта Xerox объявила о приобретении компании XLConnect Solutions. Официальные представители Xerox объяснили этот шаг желанием расширить свои возможности по предоставлению сетевых решений, связанных с обработкой документов. По их расчетам, это должно укрепить имидж Xerox как компании, предлагающей заказчикам законченные решения, а не коробки. По словам Уорда, сообщившего эту новость участникам конференции, Xerox теперь сможет разрабатывать для своих заказчиков решения "на уровне IBM, Compaq, DEC и HP".
Франчайзинг в Египте
В рамках конференции участники познакомились с работой одного из каирских франчайзинговых центров документации. Среди размещенного на площади 60 кв. м оборудования, обслуживаемого восемью сотрудниками центра, имеется и DocuTech 135. Ежемесячно центр выполняет 8000 заказов, большая часть которых приходится на долю постоянных корпоративных заказчиков.
Работа франчайзинговых центров в Египте отличается некоторой особенностью: согласно законодательству страны, для производства полноцветных копий требуется специальное разрешение правительства. В связи с этим подобные работы для своих партнеров по франчайзингу выполняет корпоративный центр Xerox в Египте.
Его глава - Мухамед Фахр - рассказал участникам конференции о развитии франчайзинговой программы в Египте. Первый контракт на открытие центра документации был заключен в декабре 1995 года, а в следующем году реально начали работать уже четыре таких центра. Мощность франчайзинговой сети постоянно расширяется: в 1996 году центры документации приобрели оборудования на сумму 355 тыс. долл., а в прошлом году на эти цели было потрачено 374 тыс. долл.
Наличие сети центров документации позволило Xerox добиться заметного успеха на местном рынке копировального оборудования: доля компании составляет 55%.
Джон Уорд: "Все меняется, но Xerox пытается всегда быть немного впереди изменений"
По-видимому, следование этому правилу привело менеджеров Xerox к идее организации франчайзинговой сети центров документации. Франчайзинговая программа Xerox стартовала в 1992 году. Почему для начала была выбрана именно Польша? По словам Уорда, там существовала реальная возможность вовлечь в совместный бизнес предприятия, которые готовы были делать инвестиции в обмен на получение достаточно высокой нормы прибыли.
Цель Xerox состояла в том, чтобы помочь обеспечить рентабельность копировальных центров. Для этого компания воспользовалась опытом, который она приобрела ранее при налаживании работы копировальных центров в Великобритании.
В настоящее время франчайзинговый бизнес составляет небольшую долю в общем обороте компании: до 90-95% его связано с продажей оборудования. Тем не менее, как заметил Уорд, франчайзинговая программа была задумана для продвижения оборудования Xerox и обеспечения прибыли партнерам компании.
При подписании контракта о создании франчайзингового центра документации обычно учитываются объемы необходимых инвестиций, размеры помещений, выделяемых для центра, емкость местного рынка копировальных услуг. Условия контракта, как правило, связаны с объемом предоставляемых услуг: чем больше объем, тем выгоднее условия.
5 марта Xerox объявила о приобретении компании XLConnect Solutions. Официальные представители Xerox объяснили этот шаг желанием расширить свои возможности по предоставлению сетевых решений, связанных с обработкой документов. По их расчетам, это должно укрепить имидж Xerox как компании, предлагающей заказчикам законченные решения, а не коробки. По словам Уорда, сообщившего эту новость участникам конференции, Xerox теперь сможет разрабатывать для своих заказчиков решения "на уровне IBM, Compaq, DEC и HP".