Лента

Русская компьютерная розница и pret-a-porte

Искренне считаю, что мне повезло - пять лет назад я имел счастье поработать во французской фирме, занимающейся продажей французской же дорогой одежды. Того, что называется "прет-а-порте", то есть готового платья от известных модельных домов. Интересно было узнать, как французы готовят продавщиц, или, если хотите, "девушек для бутика".

Прежде всего они проходили многоступенчатый отбор по многим критериям: интеллектуальный уровень, знание иностранного языка, умение держаться, психологическая совместимость и т. д. Показательно, что внешний вид (то есть так называемая красота) учитывался почти в последнюю очередь. После долгого отбора начиналось обучение будущих продавщиц. Его проводили преподаватели из специализированной фирмы - в Париже существует несколько специализированных компаний, занимающихся обучением и тренингом персонала для магазинов одежды. То, чему была посвящена большая часть занятий, можно назвать психологической обработкой покупателя и поддержанием имиджа магазина.

А как же иначе! В Париже жесткая конкуренция на розничном рынке готовой одежды. Безумное количество магазинов и магазинчиков при ограниченном количестве покупателей. Кстати, новорусские клиенты - скорее легенда, ведь они не способны сделать и одного процента оборота парижской розницы приличной одежды. Постоянные покупатели (те, кого больше всего любят продавцы) - это все-таки французы, - даже при том, что, как известно, они страшные привереды и скряги. А приличную одежду тех же самых коллекций можно купить не только в бутиках, но и в торговых центрах, и на так называемых складах, и в магазинах при швейных фабриках. Есть еще масса проблем. Например, напирают конкуренты - модные дома Англии, Японии и главного ужаса французских кутюрье - этих жутких итальянцев. Продавец должен иметь представление о новых коллекциях десятков домов моды, чтобы авторитетно общаться с покупателем.

Французские розничники вынуждены вкладывать средства в персонал. Они понимают, что продавцы и менеджеры магазинов розничной торговли - самое важное звено их бизнеса.

А у нас...

При чем же здесь русская компьютерная розница? Да при том, что цены во французских бутиках вполне сопоставимы с ценами компьютерных салонов! Можно ли сравнивать пиджак от какого-нибудь Пьера Кардена с каким-нибудь 15- или 17-дюймовым монитором? Можно, ибо стоят они примерно одинаково. Покупатель выкладывает за них одинаковые деньги.

Разница в том, что, как правило, в России покупатели компьютерной техники не являются покупателями дорогой одежды. Более того, большинство из них какое-то время специально откладывают деньги на покупку компьютера и периферии. Поэтому человек, накопивший на компьютер, считает, что он достоин приличного обслуживания, умной и дельной консультации от профессионала. Ведь он (покупатель) выкладывает очень серьезную, с его точки зрения, сумму кровно заработанных денег.

Вот только клиентов бутика "окучивают" профессионалы розницы, а на работу с покупателем компьютерного салона можно поставить "дешевого студента". Это выражение одного из менеджеров компьютерной розницы. Нет, по официальной версии (например, для прессы) любой руководитель этой ниши компьютерного бизнеса заявит, что продавец - краеугольный камень торговли. Что работе с персоналом, особенно с продавцами, их фирма (магазин, сеть магазинов) уделяет особенное внимание. В чем выражается это внимание?

Уровень обслуживания большинства компьютерных магазинов не выдерживает критики. Ни для кого не секрет, что продавец компьютерного салона должен быть подготовлен лучше, чем, скажем, продавец бытовой техники. Должен! Да вот только ничего нам с вами не должен самый низкооплачиваемый человек в отрасли. У него одна мечта - свалить из этого магазина куда-нибудь подальше, где работа непыльная, можно чему-нибудь полезному научиться, да и платят побольше. А платят побольше много где!

Нужны ли рознице профи?

Среди постоянных клиентов специализированного кадрового агентства Enter есть различные компании, регулярно заказывающие персонал, - дистрибьюторы, интеграторы, представительства соответствующих инофирм, софтверные и телекоммуникационные компании, а также целый пласт некомпьютерных организаций. Не представлена только одна категория компьютерного бизнеса: компании - розничные продавцы. Показательно, что за всю историю своего существования кадровое агентство ни разу не выполнило ни одной заявки от "розничников". То есть, заявки-то были, да вот только оклады предлагались, как бы поделикатнее выразиться, уж очень невысокие.

С другой стороны, специалистов из компьютерной розницы в базе данных агентства более чем достаточно, ибо текучка кадров в этой области чрезвычайно высока. Причина одна - большинство компаний, занимающихся розничной продажей компьютерной техники, придерживаются на удивление схожей кадровой политики, суть которой в том, что розничный продавец оказывается самой низшей ступенью в фирме. Считается нормой нанимать людей без достаточного опыта и знаний. Единственное, что от них требуется - это запомнить текст рекламных буклетов фирм-производителей. А если что не так, легко взяли - легко и расстались! Исключения - они, как известно, лишь подтверждают общее правило.

В большинстве же дистрибьюторских компаний "сейлов", напротив, принято любить. Даже культ отдела продаж кое-где существует. Священные коровы дистрибуции! А в рознице, если у человека хорошо идут дела, то его, скорее всего, переведут "наверх", в офис - в закупки, корпоративные продажи или в дистрибьюторское подразделение той же корпорации. С одной стороны, это хорошо - компания получает постоянный приток "молодых и энергичных", лучшие из которых имеют возможность вырасти из этой розницы. Вопрос в том, кто же в розничных продажах остается? Получается, что там будут концентрироваться те, кто ни на что другое не сгодился!

Печально, но позиция менеджера компьютерной розницы котируется ниже, чем аналогичная позиция в любом другом секторе этого рынка. Неудивительно, что в табели о рангах специалистов компьютерного рынка ниже продавцов магазинов находятся, пожалуй, только записыватели дискет. Обидно, правда?

Ты просто хотел наверх...

Это только в детстве кажется, что все дороги ведут в светлое и прекрасное будущее, предназначенное только для вас. Но приходит время определяться с работой, и оказывается, что у молодого специалиста, решившего применить свои силы на компьютерном рынке труда, не очень-то много возможностей для выбора...

Обычно "молодость" определяют как период от 21 до 35 лет. С психологической точки зрения, это время самореализации. Пройдя период самоопределения, в том числе и профессионального, молодые люди вступают в новую фазу личностного развития, в которой одним из важнейших моментов оказывается профессиональный рост. Но ведь для этого нужно с чего-то начать.

Среди возможных вариантов многие молодые люди выбирают карьеру розничного продавца. (Заметим, что о "карьере" в данном случае можно говорить довольно условно.) И это вполне объяснимо: в среднем, требования, выдвигаемые к этой категории специалистов, крайне невысоки. Иногда даже не требуется оконченное высшее образование.

Очевидных плюсов в такой работе, пожалуй, два: реальный заработок и возможность оценить свои силы в области продаж. Минусы в таком положении тоже есть, причем существенные. На такую работу легко устроиться, но легко и быть замененным. Достигнете ли вы каких-нибудь профессиональных высот в этой ситуации? Возможно, да. Но в таком случае вам, вероятно, придется из розницы уходить в другие области...

Решите для себя, что в этой работе вас привлекает. Ответов на такой вопрос может быть несколько. Обычно они находят свое отражение при составлении резюме.

Но если вы ищете работу "связанную с компьютером" или "возможность профессионального роста", а то и "работу, дающую возможность наиболее полно применить свой творческий потенциал", то почему вы решили, что это непременно должны быть розничные продажи?

Продавец общается не столько с техникой, сколько с людьми. Вы действительно об этом мечтали? Кроме того, несмотря на весь минимум требований, приличная компания все равно потребует от продавца хотя бы чистой и правильной речи, офисного стиля, навыков общения... И терпеливости. Ведь это не кто-то, а теперь уже вы будете отвечать на бесконечные и однообразные вопросы о технике, которую продаете. Хватит ли у вас сил вежливо ответить в тысяча первый раз? Может быть, есть другой путь?

Но если вы твердо решили строить свою карьеру в области продаж, а самое реальное предложение - вакансия розничного продавца, этот шанс стоит использовать. По крайней мере, если вы сможете научиться понимать психологию покупателя, отработаете деловой стиль общения и при этом еще не охладеете к продажам вообще, то, возможно, у вас появится реальный шанс продолжить путь по служебной лестнице. Ведь для работодателя специалист с опытом всегда ценнее, чем без такового.

И еще одно: стоит ли вообще тратить время и силы на "временную работу"? Ведь давно известно, что нет ничего более постоянного...

По мнению авторов специального отчета, подготовленного группой членов конгресса США, есть основания полагать, что многочисленные статьи и доклады о дефиците специалистов по ИТ базируются на недостоверных данных.

Они утверждают, что результаты проведенного Министерством торговли исследования, на основании которых и были сделаны выводы о дефиците, ошибочны и не могут служить доказательством его существования. Группа конгрессменов проанализировала проведенную министерством работу.

"Доклад Министерства торговли изобилует серьезными аналитическими и методологическими ошибками, что заставляет сомневаться в правильности выводов о дефиците специалистов по информационным технологиям", - говорится в докладе.

В частности, объем человеческих ресурсов министерство определяет количеством студентов, заканчивающих учебные заведения с ученой степенью бакалавра компьютерных и информационных наук. В докладе отмечается, что с 1986 года их число снизилось примерно на 40%. Однако, по данным Национального научного фонда, лишь 25% специалистов, занятых в сфере информационных технологий, имеют ученые степени в компьютерных науках. "В документах министерства этот факт совершенно не учитывается", - говорится в докладе.

Споры идут не только вокруг достоверности статистики. Существующие законы о въезде в США удерживают на уровне 65 тыс. число специалистов, прибывающих ежегодно по временной визе. Ссылаясь на дефицит специалистов по ИТ, американские компьютерные компании требуют у правительства ослабить это ограничение. Однако, как утверждают сторонники жесткой политики, вышеупомянутые фирмы используют результаты исследований, чтобы нанять как можно больше приезжих специалистов, которым можно платить меньше, чем американцам.

В докладе говорится, что хотя материалы Министерства торговли не подтверждают наличие дефицита, полностью отрицать его существование нельзя. "Чтобы более точно оценить состояние рынка труда в сфере ИТ, необходимы дополнительные данные", - говорится в докладе.