и формирование каналов продаж, Dell сосредоточилась на том, что она умеет делать лучше всего - на продаже ПК. Редакторы InfoWorld - Ден Бриоди, Эфраим Шварц и Дэвид Пендери - задали несколько вопросов, касающихся стратегии корпорации, председателю совета директоров и исполнительному директору Dell Майклу Деллу.
Сейчас много говорят о спаде на рынке ПК. Что вы намерены в связи с этим предпринять?
Я считаю, что этот год опять будет достаточно удачным. Все дело в том, рассчитываете ли вы объем продаж при использовании каналов распространения или предпочитаете иметь дело напрямую с потребителями. Мы общаемся с потребителями без помощи каких-либо третьих лиц (разве что нанимаем курьеров экспресс-почты) и знаем наверняка, что спрос на нашу продукцию совершенно устойчив.
Что вы думаете о модной сегодня тенденции - компьютере стоимостью менее 1000 долларов?
В то время как другие компании удерживаются на плаву, снижая цены на свою продукцию, мы предпочитаем расширять свой ассортимент, предлагая мобильные компьютеры, серверы и рабочие станции. Что же касается продажи так называемых дешевых ПК (стоимостью менее 1000 долларов), а также компьютеров, цена на которые не превышает 800 долларов, - я считаю, что на самом деле это просто ликвидация запасов, свидетельствующая о завершении жизненного цикла любой технологии.
Каким образом вы намерены конкурировать с такими компаниями, как IBM, HP и Compaq в том, что касается продуктов и услуг масшаба предприятия?
Я считаю, что таким образом мы возвращаемся лет на 10-15 назад, во времена внутренних, закрытых компьютерных систем и пакетов собственных продуктов и услуг. В эпоху открытых систем, когда пользователю ежедневно предлагается все более широкий выбор, непонятно, имеет ли существование пакетов продуктов и услуг вообще какой-то смысл. Фактически, придерживаясь подобной стратегии, НР и Compaq захлопывают дверь перед компаниями типа EDS и Anderson, которые становятся крупными партнерами Dell. Поэтому наша компания растет в четыре раза быстрее, чем отрасль в целом, и мы не видим причин менять свою стратегию. Dell не намерена конкурировать с такими компаниями, как EDS или Anderson.
Насколько важны для вас продажи систем для работы в Web?
В данном случае критический рубеж, вероятно, уже перейден. В каждом рекламном объявлении указывается адрес узла Web. Узел Web - это простейшая возможность контакта для каждого потребителя. Узел Web посещает в десять раз больше людей, чем звонит по телефону.
Продаете ли вы серверы Web, которые предоставляют пользователям, желающим заниматься коммерцией в Internet, комплект аппаратного и программного обеспечения?
Мы не занимаемся разработкой программного обеспечения. Dell предлагает выпускаемое Microsoft программное обеспечение, BackOffice и базовые пакеты, которые позволяют компаниям устанавливать серверы Web. Но мы не создаем серверы Web, а всего лишь предлагаем соответствующие технологии. Как мне кажется, сейчас достаточно специалистов, способных или создать их самостоятельно, или, по крайней мере, найти соответствующие фирмы, которые этим занимаются.
Считаете ли вы, что модель прямых продаж определяет форму существования компьютерной отрасли в США?
Сегодня компании все чаще отказываются от осуществления сделок через каналы дистрибуции в пользу прямых продаж, и это продолжается уже достаточно долго. Здесь важно помнить о двух ключевых моментах. Первый из них - пользователи в последнее время вовсе не горят желанием платить дилеру. И последнему приходиться немало потрудиться, чтобы оправдать свой гонорар. Второй момент - это скорость поставки. Реализация заказов через склад осуществляется в семь-десять раз дольше, нежели напрямую. А для тех отраслей, где комплектующие очень быстро падают в цене, это серьезная проблема.
Но при этом часть продуктов Dell продается по каналам дистрибуции, не так ли?
Да, у нас есть целый ряд партнеров, благодаря которым в наших продуктах появляются дополнительные возможности; но это нельзя назвать классическими каналами распространения. Мы, по существу, работаем с теми, кто не стремится заработать на "голых" ПК.
Может ли Dell претендовать на первое место в компьютерной отрасли, не будучи лидером в области технологий?
Мы намерены в этом году потратить 1 млрд. долл. на исследования и разработку; 1600 наших инженеров работают над созданием продуктов в соответствующих подразделениях Dell. Поэтому не совсем верно было бы сказать, что мы не занимаемся разработкой технологий. Просто наша компания известна в первую очередь своей приверженностью модели прямых продаж.
Что вас интересует в вопросах государственного регулирования отрасли?
Сегодня вряд ли кто-то станет отрицать, что информационная технология меняет экономику, и все больше и больше вопросов приходится решать с участием как государственного, так и частного сектора.
Последний вопрос касается спора Microsoft с Министерством юстиции. Какой исход дела вы сочли бы для себя наиболее приемлемым?
Меня беспокоит сама возможность существования некой государственной организации, которая, по существу, предписывает той или иной компании, как ей развивать свой продукт. Мы поставили бы под угрозу развитие всей отрасли, позволив, чтобы пути развития рынка определялись какими-либо другими факторами, помимо коммерческого влияния и интересов потребителей.
Dell рвется в лидеры
В марте в Венгрии побывал Майкл Лертер, региональный менеджер корпорации Dell Computer в Европе, на Среднем Востоке и в Африке. Он любезно согласился дать интервью редактору журнала Computerworld Szamitastechnika Андреа Шибигу. Мы решили предложить вниманию читателей наиболее интересные выдержки из этой беседы.
Чем можно объяснить тот факт, что темпы роста бизнеса Dell в четыре раза превышают аналогичные показатели в среднем по индустрии?
Один из секретов успеха Dell заключается в модели деятельности нашей компании. В отличие от большинства других производителей мы собираем компьютеры на заказ, что значительно повышает эффективность работы сети продаж. Кроме того, компьютеры Dell отличаются конкурентоспособными ценами и хорошим уровнем технической поддержки. У нас нет специальных рецептов, все очень просто: каждый день мы пытаемся провести с наибольшей пользой и максимально удовлетворить потребности клиентов.
На мировом рынке Dell занимает второе место среди производителей ПК. Что вы могли бы сказать о Европе и, в частности, о восточноевропейском рынке?
Насколько мне известно, по данным IDC, корпорация Dell занимает четвертое место на европейском рынке ПК. У меня нет точных данных по Восточной Европе, поскольку объемы продаж в разных странах существенно отличаются. Однако могу вас заверить, что показатели, достигнутые в Чешской Республике, Польше и России, выглядят весьма впечатляюще. Мы имеем свои представительства и в других странах региона, но наши позиции там не столь прочны.
Какие шаги собирается предпринять Dell в ответ на покупку компании Digital Equipment корпорацией Compaq Computer?
Корпорация Compaq выбрала путь, принципиально отличающийся от стратегии Dell. Я считаю, что модель Dell более перспективна, поскольку она предполагает концентрацию усилий на производстве и продажах качественных ПК. Что касается меня, я хотел бы пожелать успеха Экхарду Пфайферу и его команде, но должен предупредить, что конкуренция с нашей стороны будет очень жесткой и мы постараемся переманить как можно больше клиентов Compaq. В то же время Dell не планирует в ближайшее время приобретать какую-либо крупную компанию. Все, к чему мы стремимся, - это расширение делового сотрудничества и укрепление уже налаженных связей.