 |
Помимо почти 200 дилеров участие во встрече приняли представители ряда фирм-поставщиков оборудования, с которыми сотрудничает "Марвел": AMP, APC, CTX, D-Link, IBM, Intel, Lexmark и Microsoft. Дилерам были представлены также компании Cisco и CLR, к продаже продукции которых "Марвел" приступила соответственно весной и летом нынешнего года.
Выступивший на открытии генеральный директор по дистрибуции Константин Шляхов подвел итоги работы компании за прошедший - с момента предыдущей Дилерской академии - год. По его словам, хотя объем продаж в первом квартале нынешнего года по сравнению с последним кварталом 1997-го и уменьшился, но если сравнивать этот показатель с первым кварталом прошлого года, он вырос на 55%.
Шляхов добавил, что в "Марвел" вообще не заметили обычного для начала года спада, поскольку за этот период увеличилось число дилеров: в конце 1997 года их было 464, а к концу первого квартала нынешнего года стало 486.
Наибольший объем продаж "Марвел" приходится на Москву (28,9%) и Санкт-Петербург (26,8%), однако свою лепту в коммерческий успех компании вносят и другие российские регионы: Урал (10,7%), Поволжье (7%) и Северо-Запад (6%).
Среди прошлогодних успехов "Марвел" Шляхов отметил второе место в Европе по объему продаж оборудования компании APC, а также лидерство в России по мониторам CTX и оборудованию D-Link.
В текущем году "Марвел" планирует увеличить объем продаж на 35% (за прошлый год этот показатель вырос на 32%). По-видимому, достижению поставленной цели будет способствовать и заключение новых дистрибьюторских соглашений, в частности с компанией CLR. Как подчеркнул Шляхов, его компания стала первым российским дистрибьютором, заключившим с CLR соглашение на поставку компьютеров.
При выборе поставщиков "Марвел" обычно останавливается на одной-двух компаниях в каждом сегменте компьютерного рынка (по словам Шляхова, "чтобы не создавать внутреннюю конкуренцию"), стремясь стать для них ведущим дистрибьютором.
Относя себя к разряду "дистрибьюторов для системных интеграторов", "Марвел" охотно работает и с другими категориями партнеров. Впрочем, понятие "системный интегратор" трактуется компанией весьма широко.
Среди предлагаемых дилерам услуг - специальные схемы оплаты. Они рассчитаны на тех клиентов региональных партнеров "Марвел", которые испытывают недостаток наличных средств. Специальные схемы оплаты позволяют таким клиентам рассчитываться векселями и другими ценными бумагами, а затем "Марвел" помогает их реализовывать.
В программу Дилерской академии входили семинары, на которых представители фирм-поставщиков знакомили дилеров с новым оборудованием, а также со своими маркетинговыми инициативами, программами обучения и авторизации.
Пожалуй, одним из наиболее посещаемых за время проведения нынешней Дилерской академии мероприятий стал тренинг по вопросам управления персоналом. По-видимому, подобная популярность объясняется тем, что, как сообщил директор по продажам и маркетингу Сергей Пацкевич, тема тренинга была выбрана по просьбе дилеров.
Их обучением занималась Нина Хрящева - директор санкт-петербургского Института тренинга. Ее лекция была посвящена стимулированию персонала, а также принципам построения системы мотивации. Дилеры получили конкретные рекомендации, касающиеся материальных и моральных форм стимулирования сотрудников. В частности, был раскрыт секрет успешной работы в нынешних условиях: в управлении любой компании должны принимать участие все сотрудники - от членов совета директоров до рядовых исполнителей.
О том ли пишет компьютерная пресса?
Чтобы прояснить этот вопрос, еженедельник Computerworld Россия совместно с компанией "Марвел" провел во время круиза - 26 июня - круглый стол, посвященный проблемам эффективности каналов доставки новостной и технологической информации в регионы.
К сожалению, дилеры, как всегда, безразлично отнеслись к попыткам выяснить их мнение - в круглом столе принимали участие примерно десяток партнеров "Марвел" и столько же других заинтересованных лиц. Немногим больше возвратилось и анкет, содержащих вопросы, обсуждавшиеся при проведении круглого стола, - эти анкеты были розданы в начале круиза всем дилерам.
Хотя мнения даже немногочисленных участников круиза по некоторым вопросам разделились, практически все были единодушны, критикуя отсутствие оперативности в доставке печатных изданий в регионы.
Это обстоятельство, например, приводит к тому, что информация, попадая в регионы через три-четыре недели после выхода издания, зачастую теряет всякую ценность.
Однако не все согласились и с тем утверждением, что Web и интерактивные службы новостей способны полностью заменить печатные издания, поскольку для многих пользователей в регионах Internet недоступен либо из-за отсутствия необходимых коммуникаций, либо вследствие дороговизны оплаты соответствующих услуг.
По мнению одного из дилеров, рынок компьютерной прессы плохо сегментирован: попросту говоря, в отношении многих изданий неясно, для какой аудитории они пишут. Поэтому даже увеличение количества распространяемых в регионах изданий не повлияет на их информационную обеспеченность.
Дилеры считают, что пресса должна измениться в качественном отношении. Какую же информацию они хотят видеть в периодических компьютерных изданиях? Прежде всего аналитические материалы: сравнительный анализ продуктов и технологий; обзоры рынка и положение компаний на рынке ИТ. Кроме того, заслуженным вниманием пользуются материалы, отражающие опыт коллег по реализации проектов и использованию компьютерных технологий.