 |
19-20 июня представители OCS и Cisco Systems провели в Санкт-Петербурге семинар для партнеров. На нем предполагалось представить обновленную политику Cisco в отношении непрямых партнеров, рассказать о новых продуктах компании для малого и среднего бизнеса, а также объявить о ряде маркетинговых программ OCS.
Впрочем, менеджер по каналам дистрибуции российского представительства Cisco Илья Уманский сразу увязал между собой первые две темы, отказавшись от общепринятого сценария подобных мероприятий, и предложил чередовать его выступления, представляющие бизнес-аспекты партнерства, с техническими сообщениями.
Развитие партнерских программ и акцентирование внимания партнеров на рынке среднего и малого бизнеса объяснимо.
Компания Cisco, общепризнанный поставщик "тяжелого" оборудования доступа, больше не удовлетворяется этим и намерена предложить законченные решения, в том числе и с использованием устройств семейства SMB (Small and Medium Business, "малый и средний бизнес"). Таким образом компания стремится расширить свой рынок, а также рынок своих партнеров второго уровня, одновременно создав такие условия, которые бы позволили избежать внутренней конкуренции между ними.
Основные новшества в партнерской политике Cisco связаны со структуризацией программы обучения и работы с непрямыми партнерами. Для того чтобы стать партнером Cisco соответствующего уровня (Premium Resseller, Silver Partner, Gold Partner), компания, помимо прочего, должна иметь в своем составе сотрудников отделов продаж и технических специалистов, которые прошли определенные курсы обучения и получили соответствующие сертификаты. Весной этого года Cisco анонсировала реструктурированную программу обучения New Sales Training and Career Certifications. Раньше градация уровней сертифицированных специалистов у Cisco была слишком резкой, после базового статуса шел сразу статус Cisco Certified Expert, получить который очень непросто. Теперь в классификации появились дополнительные уровни, и кроме того, упрощена процедура сдачи экзаменов на дипломы базового статуса.
Сейчас начать сотрудничество с Cisco несложно - для этого нужно только написать заявление, заполнить анкету и получить подтверждение менеджера по каналам дистрибуции. Однако партнеру доступен далеко не весь спектр сетевого оборудования, а вот подняться на следующую ступеньку уже не так просто. По словам Уманского, в прошлом году у компании было 69 партнеров следующего уровня, Premium Reseller, однако в этом году представительство, где считают, что уровень предоставляемого сервиса даже важнее, чем объем продаж, установило повышенные требования к сертификации специалистов и компаний-партнеров. Так, среди сотрудников компании должны быть специалисты, располагающие сертификатами Sales Expert, Support Pro и Sertificate Designer, телефонная поддержка и наличие в своем городе установленных систем, а также способность своими силами провести демонстрацию оборудования.
Как известно, сетевые устройства - не обычный для дистрибуции товар; сетевые решения сложны в проектировании, установке и обслуживании. Производителю и дистрибьютору приходится совместными усилиями поддерживать каналы продаж. Не все дистрибьюторы предпринимают подобные усилия - некоторым из них приходится отказываться от продаж сложного сетевого оборудования. О том, насколько важна такая поддержка партнерам, говорит следующий факт. По словам Комягина, в OCS предполагали, что семинаром заинтересуются где-то 70% приглашенных дилеров. Приехали же почти все - более 50 специалистов из России, Украины, Белоруссии и Казахстана.
OCS поддерживает торгующих оборудованием Cisco дилеров не только информационно. Под занавес Вадим Жовтанюк, менеджер OCS по продуктам Cisco, представил сразу две инициативы своей компании, адресованные участникам конференции. Дилерам была предложена специальная маркетинговая программа, а также предоставлено право на приобретение коммутаторов Cisco со скидкой.