Максим Сорокин (OCS): «Кризис - идеальная ситуация для увеличения компанией своей рыночной доли»
Воздействие кризиса на бизнес проектной дистрибуции отчасти зависело от разных факторов. Многое зависело, скажем, от выбора банка или круга заказчиков, на которых в меньшей степени мог отразиться финансовый кризис.

Компания RPI оказалась среди тех, кто держал свои счета в банках, остановивших операции. Соответственно, налицо прямые потери капитала. Однако 80% клиентов фирм - крупные представительства иностранных компаний с собственным производством в России, что позволяет коммерческому и экспертному отделам RPI работать в полном составе.

Один из круглых столов, прошедших во время выставки Internetcom '98, был посвящен современному состоянию проектной дистрибуции. Впрочем, трудно назвать круглым столом мероприятие, на котором представители трех фирм (Merisel, OCS, RPI) поочередно высказывают свое мнение по ряду вопросов при минимальном количестве публики.

Представители компаний не квалифицируют свою деятельность в последние месяц как «специально-антикризисную». Тем более что кризисом российского бизнесмена не удивить. В зависимости от нанесенного ущерба перед компанией могут стоять различные задачи - выжить, сохранить инфраструктуру, работать безубыточно, расширять свое присутствие на рынке, зарабатывать капитал посредством «игр» на курсовой разнице и т. д.

Компании стремятся в первую очередь сохранить функциональность при сокращении постоянных расходов. В OCS, например, урезали эту статью в 2,5 раза. Реструктуризация, прошедшая в RPI, предусматривала присоединение дочерней компании RPI-Office и централизацию финансовых потоков. Последнее, по словам президента RPI Александра Леонтьева, связано с тем, что выживание компании, столь неудачно выбравшей банки, зависит от того, насколько успешными будут финансовые манипуляции.

Коммерческий директор OCS Максим Сорокин отметил, что кризис - идеальная ситуация для увеличения компанией своей рыночной доли. Поэтому в OCS ставятся две задачи - «выжить», сохранив все элементы инфраструктуры, и расширить свое присутствие на рынке.

При сокращении рынка увеличение удельного веса в обороте конкретного производителя может стать для дистрибьютора необходимым условием сохранения контракта с поставщиком. Возможное изменение в структуре каналов продаж включает, с одной стороны, сокращение числа дистрибьюторов и, с другой, заключение прямых контрактов с дилерами.

Это - удар по дистрибьютору. Не в лучшем положении оказывается и дилер. По мнению президента RPI Александра Леонтьева, каналы рушатся, и конкурентами дилеров могут стать дистрибьюторы и производители.

Потенциальная возможность прямых продаж существует, однако, по утверждению участников круглого стола, вышеперечисленные фирмы такой поворот событий не затронет. Для RPI заключение прямого контракта с производителем невыгодно, поскольку, как любой дилер, она переносит на дистрибьютора тяжесть финансовых рисков и не готова взять их на себя.

  
Марина Никитина (Merisel): «Все субъекты рынка достаточно долго работали над установлением контактов, чтобы принести их в жертву минутной выгоде»
Вице-президент Merisel по маркетингу Марина Никитина отмечает, что все субъекты рынка достаточно долго работали над установлением контактов, чтобы принести их в жертву минутной выгоде. За исключением, конечно, случаев, когда фирма оказывается в безвыходном положении, и заработанная сумма становится решающим фактором ее выживания.

Представитель RPI отметил, что текущая ситуация отличается в положительную сторону от того, что было в 1993 году, в частности, возросшим уровнем менеджмента в российских компаниях. Договориться стало легче.

Производители по-разному реагируют на происшедшее - от готовности оказать всяческую поддержку до требования вернуть все долги. При этом явно прослеживается индивидуальный подход, когда поставщик, благоприятствующий одному дистрибьютору, может создавать другому «невыносимые условия».

Хотя эмоции, проявляемые производителями, которые Сорокин назвал истерикой, поулеглись, Никитина считает, что эти компании в полной мере еще не осознали масштабы своих потерь. Сорокин ожидает существенного перераспределения рынка ПК и роста спроса на компьютеры «попроще и подешевле». В лучшем положении оказываются производители «предметов первой необходимости», приобретение которых не связано с созданием новых рабочих мест (периферийного и сетевого оборудования, расходных материалов).