(www.ethernet.ru) с подробной информацией о развитии технологии Ethernet, всегда являвшейся «коньком» 3Com. О стратегии и перспективах развития бизнеса компании рассказали обозревателю еженедельника Computerworld Россия Алексею Чернобровцеву вице-президент отделения 3Com в Европе Стив Роули и генеральный менеджер московского офиса Люк Брюне.
В течение последних полутора лет в сетевой индустрии заметно меняется расстановка сил. Одна из главных причин этого - стремление крупнейших сетевых и телекоммуникационных компаний объединить технологии сетей передачи данных и средств телефонной связи. В чем состоит соответствующая стратегия 3Com?
 |
Тем не менее эксперты продолжают активно обсуждать возможность поглощения крупнейших сетевых производителей телекоммуникационными гигантами, которые стремятся захватить рынок оборудования глобальных сетей передачи данных. Делались ли подобные предложения 3Com?
СР: Я бы не хотел подробно останавливаться на этом вопросе, но следует особо подчеркнуть, что главное в нашей стратегии - независимость, обеспечивающая максимальные преимущества и клиентам, и акционерам 3Com.
Вернемся к преимуществам партнерства по сравнению со слиянием. Приобретение U.S. Robotics не могло не вызвать определенных проблем. Что было наиболее сложным?
СР: Пожалуй, преодоление различий в ведении бизнеса. Особенно в области формирования складских запасов. Уровень наполнения складов U.S. Robotics и ее дистрибьюторов существенно превышал показатели, принятые в 3Com. Его снижение в соответствии с корпоративными стандартами 3Com потребовало перестройки логистики поставок, в результате которой существенно снизились непроизводственные финансовые потери. Возникла необходимость и в координации работы зарубежных представительств обеих компаний. Правда, в России с этим не было особых проблем, поскольку к моменту объединения U.S. Robotics только намеревалась открыть здесь свой офис. Вместо этого мы просто увеличили число менеджеров в нашем московском представительстве.
3Com поставляет продукты корпоративным заказчикам, средним и малым предприятиям, провайдерам, массовым потребителям. Какие из сегментов рынка наиболее перспективны для компании?
СР: Для нас важны все направления. Весьма перспективен бизнес, связанный с продуктами для провайдеров, особенно в свете внедрения технологий передачи голоса средствами IP. Здесь в сфере основных интересов 3Com устройства доступа. В то же время наши партнеры, Siemens и Newbridge, предлагают высокопроизводительные коммутаторы для магистральных сетей. Вместе мы предлагаем комплексные решения для независимых провайдеров услуг. Развитие корпоративных сетей обеспечивает устойчивый рост спроса на такое оборудование сетей Gigabit Ethernet, как CoreBuilder 9000 и 3500. Интересные возможности предоставляет конвергенция голоса и данных в корпоративных сетях, позволяющая существенно снизить расходы на телефонные переговоры и довольно быстро оправдать вложенные средства. Малым и средним предприятиям постоянно требуются пакеты решений, продуктов и услуг, обеспечивающих связь компьютеров, доступ в Internet и т. п. Этот рынок быстро развивается во многих странах мира. И наконец, в сегменте массового потребления, где большая часть продаж 3Com определяется модемами, ситуация быстро меняется. Повышается спрос на новые технологии ISDN, DSL, кабельные модемы, и известность торговой марки 3Com привлекает внимание к нашей продукции. Наряду с этим во многих американских домах установлено несколько ПК, и возникает необходимость в продуктах для создания небольших домашних сетей.
Давайте обратимся к российскому рынку. Каковы здесь объемы продаж 3Com?
 |
Какие основные этапы характеризуют деятельность 3Com в России и в чем вы видите специфику этого рынка по сравнению с Западной Европой?
ЛБ: 3Com начала поставки в Россию и другие страны СНГ в 1992 году, опираясь на свои европейские структуры и российских дистрибьюторов. В июле 1996 года было открыто официальное представительство в Москве, а в 1997-м образована компания «3Com ООО», что позволило предоставлять российским потребителям такие услуги, как обучение, техническая поддержка и т. п. Очень важным моментом для нас было слияние с U.S. Robotics, которая обладала развитым бизнесом в России. Это позволило за счет модемов расширить номенклатуру продуктов, выйти на рынок телекоммуникаций с оборудованием Total Control и заметно активизировать его продажу.
Что же касается различий между рынками России и Европы, прежде всего следует обратить внимание на объемы продаж. Наши российские доходы составляют 4-5% от европейских, хотя темпы роста продаж в России до кризиса были выше. Отличается и структура поставок. В России очень популярны такие наращиваемые устройства, как OfficeConnect и SuperStack II, в то время как на Западе гораздо большим спросом пользуются решения на базе шасси. С одной стороны, это определяется стратегией 3Сom, с другой - самим рынком. Дело в том, что российские потребители более осмотрительно расходуют средства, поэтапно наращивая производительность своих сетей. Западные же компании предпочитают сразу делать значительные инвестиции в сетевое оборудование. В результате относительные и абсолютные показатели продаж наращиваемого оборудования в России, особенно в 1996-1997 годах, были выше, чем в Западной Европе.
Если же говорить о сегментах местного рынка, то большая часть доходов определяется большими и средними предприятиями. Отношения с провайдерами (среди них - «ПТТ Телепорт» и «МТУ-Информ»), которым мы поставляем устройства доступа и модемы V.90, развиваются вполне успешно. Сейчас ведутся переговоры с одной известной уральской компанией. Розничные продажи, которые заметно активизировались перед кризисом, сейчас уменьшились. Основную их часть составляют модемы.
В чем вы видите преимущества 3Com, позволяющие ей успешно конкурировать в России с другими ведущими производителями сетевого оборудования?
ЛБ: Во-первых, мы предлагаем полный спектр устройств для локальных сетей - от сетевых плат до маршрутизирующих коммутаторов третьего уровня. Во-вторых, важную роль играет масштабируемость нашего оборудования. И наконец - более низкие цены при равной функциональности. Не стоит сбрасывать со счетов и известность торговой марки 3Com.
Несмотря на безусловную известность торговой марки 3Com, у меня сложилось впечатление, что некоторые ваши партнеры в России начинали с поставок продукции 3Сom, а затем «добавляли» Сisco. Чем это объяснить?
ЛБ: Одна из причин - необходимость реализации проектов глобальных сетей для территориально распределенных предприятий на основе магистральных маршрутизаторов. С другой стороны, многое определяется запросами конечных пользователей, которые хотят, чтобы в их системах наряду с 3Com применялось и оборудование Cisco. Это результат нормальной рыночной конкуренции. Мы должны лучше работать с заказчиками и объяснять им преимущества решений 3Com. Поэтому очень важно устанавливать и укреплять связи с крупными клиентами. Но есть и другие примеры. Ряд организаций, раньше работавших только с Cisco, становятся теперь и нашими партнерами.
Давайте еще раз вернемся к партнерам. Планируются ли какие-нибудь изменения в организации сбыта продукции в России?
ЛБ: Два месяца назад мы начали новую программу поддержки партнеров второго уровня. Речь идет о нескольких сотнях столичных и региональных компаний. Наша цель - укрепить взаимодействие с региональными дилерами и реселлерами, организовав работу таким образом, чтобы они не чувствовали себя обделенными технической и маркетинговой информацией. На русскоязычном Web-сервере 3Com будет создан специальный раздел, доступный только для авторизованных партнеров. Наряду с этим практически ежемесячно проводятся семинары для реселлеров. Уже прошло обучение в Петербурге и запланировано - в Алма-Ате и Екатеринбурге.
Изменилась ли стратегия компании в связи с кризисом и что делается для укрепления положения на послекризисном рынке?
ЛБ: Кризис затронул 3Сom, как и все остальные компании на российском рынке. Он пришелся на конец первого квартала нашего 1999 финансового года, когда склады дистрибьюторов были практически заполнены. Хотя результаты этого квартала можно считать более или менее удовлетворительными, средний спад продаж в период с сентября по ноябрь составил почти 80%. Правда, снижение поставок сложного оборудования, необходимого для реализации проектов, составило 60%. В других странах СНГ влияние кризиса практически не сказалось на бизнесе 3Сom, но хотя продажи и развиваются там очень быстрыми темпами, они пока не превышают 10% российских.
Мы сделали все возможное, чтобы поддержать наших прямых партнеров, в первую очередь дистрибьюторов. С середины ноября продолжено предоставление кредитов, приостановленное в начале сентября. На два месяца продлены сроки предоставления компенсаций на хранящуюся на складах продукцию. Более того, дистрибьюторам была предоставлена возможность вернуть оборудование для последующей его реализации в других странах.
Какие направления в деятельности 3Com в России вы считаете наиболее важными в 1999 году?
ЛБ: Главное - расширение деятельности в регионах. Не думаю, что в следующем финансовом году, учитывая последствия кризиса, нам удастся улучшить результаты 1998 года. Однако развитие бизнеса в регионах заложит надежный фундамент для дальнейшей успешной работы 3Com в России.