 |
Ниже приводится сокращенная запись беседы с ним главного редактора журнала LAN Кирилла Терлекчиева и заместителя главного редактора Computerworld Россия Григория Милова. Полностью интервью публикуется в мартовском выпуске журнала LAN.
Не могли бы вы кратко рассказать об истории создания Dellsystems, о ее статусе и о нынешнем положении дел в компании?
Наша компания образована 1 июля 1996 года как совместное предприятие российской компании IBS и американских корпораций Dell Computer и Citicorp. Dellsystems имеет статус эксклюзивного представителя Dell Computer на территории России и стран СНГ, а ее основной задачей является маркетинг и распространение продукции Dell, развитие каналов сбыта, сервисное обслуживание корпоративных клиентов. Кроме того, мы занимаемся развитием определенных секторов рынка, в числе которых секторы крупных, глобальных, федеральных клиентов, а также малого и среднего бизнеса.
Известно, что залогом успеха Dell в США, да и в остальном мире, стала исповедуемая компанией бизнес-модель, в соответствии с которой заказчик должен получить компьютер, собранный специально для него, именно в той конфигурации, которая ему необходима. Насколько применима такая модель в России, ведь очевидно, что экономические условия диктуют другие способы ведения бизнеса? К примеру, Dell во всем мире до последнего времени практически не работала с партнерами, в то время как работа Dellsystems с самого начала строилась именно через партнерскую сеть...
Вы абсолютно правы, за исключением одного небольшого нюанса: Dell всегда работала через партнеров, другое дело, что доля этих продаж была небольшой и развитие партнерской сети не являлось стратегическим направлением деятельности компании. Например, во многих странах Ближнего Востока, Восточной Европы, Африки и Дальнего Востока Dell до сих пор занимается поставками через авторизованных дистрибьюторов. И в этих регионах доля таких поставок достаточно велика. В Америке, однако, все иначе, там Dell имеет производство в Техасе, которое снабжает США, и в Бразилии, которое обеспечивает всю Латинскую Америку. В Западной Европе компания также придерживается модели прямых поставок. И в Южной Африке модель работы Dell абсолютно такая же, как в США. Никакого склада там нет, и все заказы корпоративных клиентов направляются непосредственно на производство в Ирландию. Конечно, срок выполнения заказа составляет при этом две недели и обходится заказ для клиента несколько дороже, но преимущество получения компьютера последней модели с новейшими технологиями непосредственно с конвейера оказывается очень привлекательным.
Поэтому когда вы спрашиваете, а что же происходит в России, то я должен сказать, что парадоксальным образом в результате кризиса мы вынуждены были полностью перейти на американскую модель работы. И сегодня, безусловно, доступность нашей продукции несколько снизилась. Мы стараемся уменьшить наш логистический цикл, который сейчас составляет четыре недели. Естественно, какие-то сверхсрочные заказы могут быть выполнены в течение недели за счет авиадоставки, но потребность в ней невелика.
Разговоры о сроках касаются в основном поставок техники для дилеров. Эти, преимущественно мелкие, компании на самом деле свои собственные деньги не вкладывают, а продают товар, который находится на складе у дистрибьютора. Отсутствие необходимого товара в течение одного-двух дней для этих дилеров зачастую означает потерю сделки. Когда же речь идет о крупных заказчиках, то сделка обсуждается обычно в течение нескольких месяцев. Чем крупнее заказчик, тем дольше идут переговоры о поставках компьютерных систем. Поэтому вряд ли после заключения крупной сделки дилер начнет в ажиотаже искать, где бы срочно найти технику, которую он обещал заказчику. В этой связи мы неожиданно для себя пришли к выводу, что доступность нашей продукции не является критическим фактором. Обычно крупный клиент, с которым мы подписываем контракт, вполне готов подождать четыре недели. Кроме того, у нас есть маленькие хитрости, как уменьшить этот срок. Например, когда контракт вот-вот должен быть подписан, мы размещаем заказ, так что к моменту его подписания техника уже находится в пути. Итак, модель, которую мы используем, очень похожа на ту, по которой Dell работает во всем мире, и ее привлекательность для российского рынка растет.
Как быстро обновляется склад Dell? Иными словами, сколько дней в среднем хранится продукция?
Я могу сказать так: в Америке и Европе эти так называемые "складские дни" составляют обычно от семи до девяти дней. В России сегодня склад полностью обновляется в течение примерно 20 дней. Но надо сказать, что наш и их склады - это разные вещи. В США склада готовых товаров, как правило, нет в принципе, и, говоря про семь дней хранения товара на складе в США, я имею в виду срок хранения комплектующих. У нас же речь идет именно о товарах, готовых к продаже. И компьютер считается хранящимся на складе, пока его не заберет клиент, хотя он уже продан конкретному заказчику. Но мы вынуждены идти на это и держать готовую продукцию на складе из-за проблем транспортировки, платежей, прохождения денег через банки, потому что с частью клиентов мы не можем работать на условиях кредита.
Нет ли в этом отношении преимущества у российских производителей, которые могут предоставить заказчикам необходимую продукцию немедленно после сборки и держать большое количество готовых компьютеров на складе? И нет ли у Dell планов открыть сборочную линию в России?
С точки зрения ассортимента склады российских производителей содержат весьма ограниченный модельный ряд. Это связано с тем, что количество возможных конфигураций ограничено складскими запасами комплектующих. Поэтому нельзя сказать, что российские производители делают то же самое, что и Dell. Наиболее наглядно это можно понять, побывав на нашем заводе в Ирландии. Там есть сектор, называемый складом комплектующих, посреди которого проведена красная линия. Как только поступает заказ от клиента, компьютерная система формирует заказ на комплектующие. В тот же самый момент происходит покупка этих комплектующих у производителя. И когда комплектующие пересекают красную линию, это означает, что товар принадлежит нам, и именно с этого момента начинается отсчет тех самых складских дней. Поэтому мы не запасаем комплектующие. Это делают для нас их производители. В этом коренное отличие от модели бизнеса российских сборщиков.
С другой стороны, многое зависит от того, сколько денег российские производители готовы вкладывать в комплектующие. Если мы говорим, что мы собираем около 22 000 конфигураций ПК, серверов и т. д., то трудно даже подсчитать, какой объем инвестиций требуется для хранения комплектующих для них на складе. Dell этого не делает, это делают для нас наши партнеры. Готовы ли партнеры-производители комплектующих делать то же самое для российских поставщиков? Особенно если речь идет о том, что эти товары должны храниться на территории Российской Федерации...
Что касается наших намерений по организации сборки в России, то стоит напомнить, что в прошлом году производство Dell, к примеру, было запущено в Китае и Бразилии. Вопрос этот очень прост: все зависит от политики правительства в области защиты инвестиций и от уровня развития компьютерного рынка. При достижении определенной рентабельности и снижении риска до приемлемого уровня открытие производства становится оправданным.
Когда это может произойти?
По моему мнению, в течение ближайших двух лет это маловероятно, поскольку экономическая ситуация в России вряд ли стабилизируется. С другой стороны, Dell - очень динамичная компания. Поэтому, как только появятся намеки на то, что такое решение будет способствовать развитию бизнеса, соответствующие инвестиции будут сделаны.