и специалист по информационным технологиям, дают все основания считать, что в ее лице Cisco нашла идеального главного технолога.
Что привлекло вас в Cisco?
Моя деятельность всегда была связана с сетями. Я входила в группу под руководством Уинта Серфа, разрабатывавшую семейство протоколов TCP/IP, и была в числе основателей Bridge Communications, надеюсь, поспособствовав тем самым становлению сетевой отрасли. Сети составляют основу моих интересов. Очевидно, что самый мощный сектор индустрии информационных технологий - сетевой. А Cisco, в свою очередь, наиболее динамичная компания в этом секторе. Я в этом бизнесе уже 20 лет, и не случайно решила перейти в крупную компанию. Меня больше всего привлекает возможность влиять на события - решать проблемы клиентов, находить интересные способы применения технологий, помогающие клиентам в их работе. Вряд ли где еще у меня была бы подобная свобода для самореализации.
Какова, на ваш взгляд, роль системных интеграторов в общей стратегии Cisco?
По моему убеждению, интеграторы вносят весьма серьезный вклад в успех Cisco, поскольку сетевые технологии начинают играть ключевую роль при ведении бизнеса. Растут размеры и сложность сетей. Расширяется область их применения, становится весомее их роль на предприятии. В то же время предприятия начинают внимательнее следить за своими расходами. В частности, когда решается вопрос о том, для каких задач лучше нанять штатных специалистов, а для каких - воспользоваться услугами независимых. Таким образом, интеграторы неоценимы не только для крупных, но также для малых и средних предприятий, не располагающих собственными специалистами. Причина успеха Cisco - в чрезвычайно серьезном отношении компании к партнерству, и в частности к интеграторам. Для нас они не просто средство продажи продукции - они важнейший элемент нашей программы партнерства.
В последние годы Cisco приобрела большое количество компаний и технологий. Каким образом вы осуществляете передачу знаний, необходимых для того, чтобы интеграторы решений могли получать выгоду от этих технологий?
Это, без сомнения, серьезный вопрос. Начать хотя бы с того, какой вклад наш отдел вносит в продвижение продукции на рынок. Скажу откровенно, когда я пришла в Cisco, объем выполняемой работы казался мне устрашающим. Но мы стали уделять больше внимания обучению и передаче информации, стараясь принимать разумные решения. Рассматривается возможность кооперирования с партнерами как в обучении, так и в области интеграции информационных систем. Мы детально проанализировали способы эксплуатации новейших технологий, таких как передача видео по Web, с целью своевременного предоставления информации нашим партнерам. Вторая часть ответа на Ваш вопрос относится к росту компании за счет приобретений. Мы планируем и далее придерживаться этой стратегии. И, как мне кажется, нам это удается. Между тем количество приобретений растет, и нам приходится думать о проблеме избытка технологий при разработке новых продуктов. Чтобы они стали более простыми в обращении, нам необходимо выбирать верные стратегии в отношении управления и программного обеспечения.
Какая из фирм, на ваш взгляд, является наиболее серьезным соперником Cisco в технологическом отношении?
Это сложный вопрос, поскольку наши конкуренты делятся на две группы. Первая - это "традиционные" соперники на рынках IP-сетей и сетей данных. Сюда относятся в первую очередь 3Com и Cabletron Systems. Вторая группа - это "новые" соперники - фирмы, так же как и Cisco, осуществляющие стратегические приобретения. В нее входят Lucent Technologies и Nortel Networks. Мы очень хорошо представляем свои ресурсы и свои цели. Но не следует переоценивать свои возможности. Поэтому я не могу выделить какого-то одного конкурента и назвать его самым главным. У нас множество соперников, и у каждого в технологическом отношении есть сильные и слабые стороны, о которых мы обязаны знать.
Какой совет вы бы дали главным технологам компаний, занимающихся интеграцией решений в условиях быстрого развития технологий?
Мой совет - добиваться максимального "погружения". Необходимо постоянно следить за новыми технологиями и уметь отличать действительно ценные разработки от дешевых сенсаций. Наличие в штате специалистов по отслеживанию технологий особенно важно для крупных организаций. Я бы также посоветовала главным технологам налаживать отношения с директорами информационных служб и производителями, которым те доверяют. А самое важное - научиться задавать нужные вопросы и задавать их почаще. Вот, например, что я узнала от директора информационной службы Federal Express: чтобы разобраться в текущей ситуациях, сложившихся ценах и знать позицию различных производителей, заказчик нередко стремится вести переговоры сразу с несколькими из них. Однако при подобной стратегии нельзя бросаться в крайности. Лучше сузить поле поиска и разобраться, кого можно сделать партнером, а кого нет. Впоследствии, когда между вами уже установятся доверительные отношения, он будет помогать вам не только как поставщик продукции, но и как консультант по стратегическим вопросам.
Цены, конечно, имеют значение, но не менее важно принимать верные решения при выборе технологий. Поэтому я уверена, что самое главное - это найти верное соотношение между использованием производителя в качестве продавца и в качестве доверенного консультанта, входящего в вашу стратегическую команду. Как вы видите, для меня продажа - это не просто финансовая операция, а часть взаимоотношений. И я убеждена, что в такой сложной отрасли, как сетевая, к продаже лучше всего относиться как к продолжению сотрудничества.
Назовите основные технологические тенденции, имеющие отношение к Cisco.
Их две - это конвергенция технологий передачи голоса, видео и данных, а также возрастание значения сетей для предприятий. Мы повышаем надежность, работоспособность и управляемость сетей. В то же время нам необходимо сделать наши продукты более простыми в обращении.
Джудит Эстрин, главный технолог Cisco
|
