Зеркала рынка

которой входил и превратившийся в 1991 году в акционерное общество "Экспоцентр". Мероприятия эти были государственными и финансировались из бюджета. Информационным технологиям особого внимания на них не уделялось, представлены они были лишь на выставке "Информатика и связь" (впоследствии "Связь-Экспокомм"). В 1990-м стартовали коммерческие "Комтек", SofTool и "Международный компьютерный форум". Государство "ответило" проведением "Информатики".

В последующем в Москве ежегодно возникало по нескольку новых компьютерных или "частично компьютерных" выставок. Некоторые из них прижились, другие оказались разовыми мероприятиями. Своими постоянными выставками обзавелись регионы, появилась "компьютерная составляющая" на отраслевых экспозициях.

Естественно, "внешне" нынешние мероприятия сильно отличаются от тех, что проходили десять лет назад. На смену зарубежным компаниям-экспонентам пришли российские фирмы.

Стенды из временных офисов для оперативного подписания контрактов превратились в шоу-центры, владельцы которых соревновались в богатстве и оригинальности оформления экспозиции, громкости музыки и известности приглашенных групп.

Картину процветания и юбилейные торжества подпортил некстати случившийся кризис.

Зеркало российского рынка

Согласно главному закону торговли, судьба товара зависит от того, насколько грамотно сформулировано уникальное торговое предложение.

Это правило применимо и к выставкам: успех выставки зависит от того, насколько четко организаторы определяют, зачем проводится выставка и как она в данный момент может способствовать развитию рынка.

В первом "Комтеке" участвовало относительно немного компаний (около 50), но среди них были и IBM, и Hewlett-Packard, и Digital. Это был "Комтек мировых брэндов". Его миссия заключалась в том, чтобы продемонстрировать российским корпоративным заказчикам, знавшим дотоле лишь дешевые компьютеры малоизвестных азиатских производителей, товар иного (во всех отношениях) класса. Поскольку у большинства зарубежных фирм офисов в Москве в 1990 году еще не было, в выставке они участвовали "лично" или через европейские представительства.

Ныне большую часть территории выставки занимают стенды российских компаний. Представительства зарубежных фирм заявляют о своем обязательном присутствии на "Комтеке", но часто уже на стендах партнеров. Российская выставка (как ни претендует "Комтек" на статус международной, но по значимости ему до CeBIT или Comdex далеко) - зеркало отечественного рынка. Поскольку большинство представительств прямых продаж не ведут, то "вывод в свет" местного партнера или демонстрация стратегических альянсов может оказаться важнее, нежели показ свежих технологических достижений. Для экспонирования последних есть упомянутые Comdex или CeBIT, куда при необходимости можно пригласить нужного человека.

SofTool отражает положение дел в другой части компьютерного сообщества. Эта выставка родилась как выставка достижений российских программистов и, несмотря на все перипетии десятилетия, своей направленности не изменила. Участвуя в ней, компания преследует не только имиджевые, но и прямые коммерческие цели: поиск новых партнеров и продажи.

"Информатика" - выставка государственная, где демонстрируются решения для доступа к информационным ресурсам. Ее экспоненты - отделения информатизации государственных предприятий и научно-исследовательские институты. Для них организованы льготные цены: необорудованные стенды предлагаются участникам по ставкам "Экспоцентра". Уникальный состав участников "Информатики" привлекал особого рода посетителей, заинтересованных, скажем, в общении с представителями ВЦ таможенного комитета. В расчете на появление таких посетителей в выставке участвовали коммерческие фирмы, разрабатывающие соответствующие решения.

Однако в 1995 году у нее появился конкурент - выставка Netcom, ставшая в некотором роде осенним сетевым "Комтеком", который почтили своим участием немалое число иностранных фирм. В 1997 году в расчете на еще один сектор рынка она сменила название на Internetcom.

Windows Expo была организована компанией WPI-Blenheim при активной поддержке российского представительства Microsoft в 1993 году под лозунгом "Распространение Windows-технологий" и долгое время с удивительным упорством совпадала по срокам с SofTool (или SofTool - с ней; у руководства мероприятий-конкурентов мнения на сей счет, естественно, противоположны). А поскольку львиная доля программ уже достаточно давно пишется для Windows, то и потенциальные участники у этих выставок были одни и те же. Возможно, желая несколько сменить имидж (и, например, привлечь производителей ПК), в 1998 году Windows Expo была переименована в PC Expo. Хороша ли была идея, узнать не удалось: грянул кризис.

Зеркало кризиса

На второе полугодие 1998 года пришлись PC Expo, SofTool, Internetcom и "Информатика". Зеркало из них получилось кривое, провоцирующее на спекуляции и размышления вместо четких и конкретных выводов. Позиция, которой компания придерживается по отношению к участию в выставке, свидетельствует о ее финансовом состоянии (полугодовая предоплата, принятая на "Комтеке" или Internetcom, нивелировала значимость этого показателя), более или менее агрессивном маркетинге, планах и т. д. С другой стороны, в случае, когда та или иная выставка негласно считается "обязательной", отказ одной из фирм от участия может стать эффектным рекламным ходом. Наконец, выставки свидетельствуют о состоянии рынка в целом. Например, президент компании "Корус АКС" (Екатеринбург) Борис Шиманович отметил, что во второй половине 1998 года на региональных выставках были активны только фирмы, занимающиеся розничными продажами. Что же касается остальных компаний, то "их проекты и их заказчики и так всем известны".

Первой воздействие кризиса продемонстрировала PC Expo. Число посетителей ее заметно убавилось. Еще хуже обстояло дело с участниками. Правда, те, кто все-таки в PC Expo участвовал, могли утешаться тем, что их редким стендам досталось все внимание посетителей. А вот для организатора выставки, WPI-Blenheim, невыкупленные площади означали серьезные убытки. После выставки WPI-Blenheim канула в небытие, и потому не удалось узнать из первых рук, сколько же компаний и по каким причинам отказались от PC Expo. Наблюдаемое в течение нескольких лет снижение интереса компаний к организуемым WPI выставкам (в том числе и к Unix Expo), которые ей так и не удалось четко позиционировать, и финансовые убытки - вполне серьезные аргументы для сворачивания бизнеса.

На 1500 кв. м "Информатики" планировалось собрать около 100 компаний. Эта выставка относится к числу наименее дорогих. Для участников предусмотрены гибкие формы оплаты. Однако после событий 17 августа многие государственные предприятия оказались неплатежеспособными и потому от участия в выставке отказались. В результате в списках "Информатики '98" насчитывалось всего 15 экспонентов. Администрация "Экспоцентра", покровительствующая "Информатике", не выставила штрафных санкций за заказанные и невыкупленные площади - в противном случае выставке пришлось бы совсем плохо.

Уменьшилось и число посетителей, поскольку у людей были другие заботы. Тем не менее участвовавшие в "Информатике '98" компании не считали, что выступили напрасно.

Генеральный директор некоммерческой ассоциации РОСКИТ, проводящей "Информатику", Елена Щербакова так прокомментировала выставку этого года: "Пусть 15 компаний, но они были. По крайней мере, это позволяет в следующем году работать над восстановлением статуса". С "Экспоцентром" велись переговоры о том, чтобы сохранить цену (в долларах) на выставочную площадь на прежнем уровне. Росту популярности "Информатики" препятствует соседство с Internetcom, однако расписание работы "Экспоцентра" не дает возможности перенести выставку на другое время. По-видимому, РОСКИТ придется предпринимать нестандартные маркетинговые шаги. Например, ведутся переговоры о размещении на площади "Информатики" части выставки SofTool и об участии в ней немецких фирм, экспонирующихся на CeBIT.

Впрочем, и год назад две эти выставки тоже нельзя было назвать слишком успешными: кризис, по-видимому, лишь подтолкнул процесс, который в противном случае мог затянуться на долгое время.

Потери Internetcom и SofTool были не столь заметны. Достигнуто это было разными путями. Как отметил представитель "Крокус Интернешнл" Аркадий Злотников, августовский финансовый кризис никак не сказался на проведении Internetcom '98. Полугодовая предоплата за выставку стала гарантом участия. Зато пострадал юбилейный "Комтек" 1999 года, где предусматривался такой порядок регистрации и оплаты: 15% до 1 июля 1998 года, 35% до 1 октября 1998 года и оставшиеся 50% до 31 декабря 1998 года. В этом году выставка будет проходить в двух (правда, самых больших) павильонах "Экспоцентра" - павильоне № 2 и в "Форуме".

SofTool'98 занял 5500 кв. м (на 500 кв. м больше, чем в 1997 году). Первые 30% платы участники должны были внести в апреле - мае, а основные платежи - в конце августа. Однако, кроме одной "лопнувшей" компании, никто не отказался от участия в выставке в связи с кризисом. Но и деньги в срок были получены отнюдь не от всех даже к концу 1998 года (среди должников, в частности, академические институты, впервые принявшие участие в выставке). Практически 100-процентное заполнение площадей было достигнуто благодаря готовности дирекции выставки разрешить участие всем - тем не менее обещание "расплатиться, когда появятся деньги" все же лучше невыкупленных площадей.

Число посетителей SofTool в 1998 году сохранилось на уровне 1997 года (55-60 тыс. человек). Однако на 8-10% сократилось число иногородних клиентов, которые, как правило, приезжали на выставку не просто из праздного любопытства, а для того, чтобы купить новые программы.

Что будет с "зеркалом"?

Осенние выставки проходили в период, когда многие компании были в шоковом состоянии. Одни из них были склонны к резкой смене политики и сворачиванию затратных направлений. Другим накопленные "жировые запасы" позволяли какое-то время следовать намеченной ранее программе. Оставались некоторые финансовые ресурсы и у организаторов выставок.

Нынче планы составляются в условиях значительного сокращения расходных статей бюджета. На выставочной деятельности это уже отразилось -во всяком случае, ряды участников крупных выставок заметно редеют.

Возможно, акцент сместится в сторону отраслевых выставок, таких как "ПолиграфИнтер" или "Нефть и газ". Например, в 1998 году "ПолиграфИнтер" (проводится фирмой "Сокольники") проходила в пяти павильонах на 16 тыс. кв. м (против 12 тыс. кв. м год назад). Компьютерные технологии на ней представляли DPI, "Терем" и ряд других "профильных" компаний. Как отметила директор выставки Татьяна Мосина, "ПолиграфИнтер" даже в период кризиса прошла успешно и хорошо. Несмотря на то, что организаторы мероприятия не требовали от участников полугодовой предоплаты.

Директор "Экспосервис-Ф" Александр Федоров считает, что развитию выставочного бизнеса в России препятствует налоговое законодательство. Стоимость стенда компания обязана относить в статью рекламных расходов. Федоров утверждает, что по статье "реклама" должна проходить только часть затрат, а стоимость площадей и строительство стенда - относиться к другим статьям, подобно аренде офиса. Тогда "компания будет планировать не две-три, а пять выставок в год".

Может быть, именно кризис привел к тому, что выставочные площади сокращаются до нормального уровня, соответствующего объему нашего рынка. Выставки в России, по международным меркам, проводились довольно пышно. Что же, будем выставляться по средствам.

"Привлекательность выставок 'Комтек' заключается в их многоплановости"

"Комтек" на десятом году своего существования является крупнейшей выставкой в России и СНГ, на которой покупатели могут дать оценку новым видам продукции, сравнить производителей и принять решения о покупках. Это своего рода витрина для компаний, принимающих участие в выставке, где они могут продемонстрировать свою приверженность российскому рынку, а также долгосрочным интересам развития рынка ИТ.

Кризис в большей степени отразился на размере выставочной площади, чем на количестве и качестве экспонатов. После того как фирмы-участники пересмотрели свои бюджеты, они приняли оптимальное решение - сохранить участие в выставке "Комтек", но на стендах меньших размеров. Что касается зарубежных компаний, то они в подавляющем большинстве остаются верными выставке и российскому рынку. Менее 20% фирм, подписавших контракты об участии в выставке, либо аннулировали свое участие, либо передали его своим дистрибьюторам.