Еженедельник Computerworld Россия продолжает публиковать материалы о ситуации на отечественном рынке источников бесперебойного питания
Несмотря на то что с момента первой публикации (№47 от 15 декабря 1998 г.) прошло около четыре месяца, коренных изменений на рынке ИБП за этот период отмечено не было. По-видимому, работающие на нем компании не внесли за последнее время существенных коррективов в свою стратегию. Разве что, в полной мере или частично, восстановили кредитные линии для поддержки российских партнеров.
Напомним, что в первой публикации речь шла о стратегии компаний APC, Chloride, MGE и Tripp Lite. Сегодня представляем материал о ближайших целях и задачах еще нескольких крупных компаний-производителей, работающих на российском рынке, - Best Power, Exide и PK Electronics.
Best Power
По мнению директора компании по странам Восточной Европы и Турции Андреаса Шааба, после августовских событий "все нормальные люди, желающие заниматься бизнесом в России, стали осторожными". Многие зарубежные бизнесмены теперь очень критически настроены в отношении нашего рынка. Выполняя свою часть обязательств, они задумываются, сделают ли то же самое их местные партнеры.
Как заметил Шааб, практически все поставщики ИБП уже однажды обжигались, сталкиваясь с неплатежами, причем в очень больших объемах, со стороны компаний, которых уже "нет в живых".
Шааб считает, что сейчас в России не очень подходящее время для занятий бизнесом в сфере высоких технологий. Российский рынок ИБП претерпел большие изменения: много сильных игроков ушло в одночасье, другие пока еще не смогли оправиться после кризиса. Впрочем, несмотря на столь пессимистичный взгляд, Best Power намерена двигаться в России дальше и прежде всего - развивать дистрибьюторскую сеть.
Компания считает восточноевропейский рынок в целом (с учетом России и стран СНГ) очень важным для себя и собирается в текущем году добиться здесь доли не менее 17%. В прошлом году в европейском офисе Best Power сменилось руководство и, как это часто происходит, была скорректирована политика компании. Компания намерена инвестировать больше средств в маркетинг и развитие бизнеса. В том числе и в России. "Несмотря на неблагоприятную экономическую ситуацию, в Best Power решили рискнуть, предварительно оценив возможный ущерб", - уточнил Шааб.
В России Best Power собирается вкладывать средства в организацию технических семинаров, а также поддерживать маркетинговые акции своих прямых партнеров.
Все продажи и сервис на отечественном рынке компания осуществляет через партнеров, которые поддерживают со своими заказчиками "более тесные связи". В Москве у Best Power есть сервисный центр - фирма "Овекс", на которой имеется и склад запчастей. С нынешнего года "Овекс" прекратит продажи и будет заниматься исключительно техническим обслуживанием. Фирма будет предлагать платный оперативный сервис - четырехчасовое "реагирование" в Москве и в течение суток или двух по стране. Кроме того, она займется налаживанием сети региональных сервис-центров.
На вопрос о том, какие ИБП будут пользоваться у российских потребителей наибольшим спросом, Шааб не смог дать определенного ответа, ограничившись замечанием, что "все пользователи разные". Тем не менее он сообщил, что компания собирается дальше развивать рынок однофазных источников мощностью до 3 кВА.
Пока Best Power не планирует открывать собственный офис в Москве. Однако это не означает, что компания работает по принципу "продать, получить деньги и скрыться". Шааб подчеркнул, что главная задача - продавать ИБП, причем продавать так, чтобы заказчик снова захотел что-нибудь купить у Best Power.
Exide
Одна из наиболее заметных на российском рынке ИБП компаний. Успехи Exide связаны главным образом с активностью ее партнеров, крупнейшими из которых являются MAS Electronikhandels и Erimex.
Еще в начале октября состоялась пресс-конференция, на которой pуководитель направления ИБП MAS Игорь Фаддеев и региональный менеджер Exide Electronics Брин Морган представили план работы на российском рынке.
В соответствии с ним Exide будет расширять здесь свое присутствие с целью добиться в нынешнем году 25-процентной доли рынка ИБП. На основе анализа ситуации Exide приняла решение об изменении своей стратегии. Теперь компания собирается более активно заниматься продажами ИБП для рынка SOHO, а также продвижением параллельных систем с наращиванием мощности.
С этой целью в нынешнем году Exide планирует подготовить каталог своей продукции на русском языке, провести новую программу сертификации сервис-партнеров, а также повысить свою рекламную активность.
Реализация новой стратегии Exide в России в значительной степени возложена на MAS и Erimex, особенно в плане обеспечения соответствующего уровня сервиса ИБП. Компании MAS и Erimex объявили о новой инициативе: они намерены создать единую базу данных по всем изделиям, проданным когда-либо на территории СНГ под маркой Exide. Владельцы ИБП, зарегистрированные в этой базе, смогут воспользоваться всем спектром услуг сервис-центра MAS, а также получить льготы в период послегарантийного обслуживания и при обновлении или замене оборудования на более современные модели.
С середины 1998 года компания "БИП-Сервис" проводит обучение и сертификацию специалистов на право инсталляции и сервисного обслуживания различных ИБП производства Exide, а также моделей, ранее выпускавшихся под торговыми марками Fiskars и IPM.
О начале подготовки cпециaлиcтoв контрактных сервисных центров по методикам и разработкам Exide объявила и MAS, поставив одновременно задачу расширения сети подобных центров в регионах.
Корректировке подверглась не только деятельность Exide Electronics: не менее радикальные изменения внесла в свою стратегию и MAS, предвосхитив, по выражению Фаддеева, "штормовое предупреждение" еще в мае прошлого года. Он уверен, что планы компании не должны зависеть от кризиса: меняются только методы работы.
Придерживаясь подобного подхода, MAS объявила о политике Full Power Service Company, означающей переход компании к предоставлению законченных решений в области систем гарантированного электропитания.
Для этого MAS потребовалось существенно расширить спектр предлагаемого оборудования. Теперь в него входят дизель-генераторы компании F.G. Wilson, свинцово-кислотные батареи производства Johnson Controls, а также источники питания для телекоммуникационного оборудования компании Gamatronic Electronic Industries.
Необходимость работы с другими поставщиками Игорь Фаддеев объяснил тем, что продукция Exide должна дополняться различным оборудованием, чтобы полностью удовлетворить потребности заказчиков, которым нужны законченные решения.
Компании Erimex и "БИП-Сервис" строят свой бизнес в области проектирования и дальнейшего сопровождения комплексных систем гарантированного электропитания. При реализации проектов, помимо источников Exide, они используют дизельные генераторы F.G. Wilson и системы бесперебойного питания фирмы Voigt & Haeffner (см. статью С. Карпенко "Самый бесперебойный сервис", Computerworld Россия, №9 от 16 марта с. г.). Кроме того, "БИП-Сервис" имеет подразделение по разработке и производству специального оборудования для систем энергопитания.
PK Electronics
Компания PK Electronics, более 15 лет производящая отказоустойчивые, резервируемые модульные системы электропитания, работает в России с ноября 1997 года.
Продвижением оборудования PK Electronics на отечественный рынок занимаются дистрибьюторы компании, в частности OCS. Политика продаж и обслуживания источников бесперебойного питания в регионах строится на основе сотрудничества дистрибьюторов с местными дилерами и сервис-партнерами. Поставку оборудования дилерам OCS осуществляет в основном со склада в Москве.
По мнению директора по продажам в СНГ Дмитрия Соломасова, в России наибольшим спросом пользуются ИБП мощностью от 200 до 1000 ВА, а также от 4 до 20 кВА. Системы мощностью более 20 кВА в настоящее время продавать сложно.
Характерная для оборудования PK Electronics модульность дает компании некоторые преимущества на российском рынке. Во-первых, она предусматривает хорошую отказоустойчивость и простоту ремонта, что немаловажно для стран с "плохими" энергетическими сетями, куда обычно относят и Россию.
Во-вторых, модульность позволяет реализовать специальные программы для российских заказчиков, учитывающие их непростое финансовое положение. Например, предлагать им "помодульную" закупку систем электропитания.
Cервисное обслуживание ИБП производства PK Electronics не требует от пользователя большой номенклатуры запасных частей, поскольку основные узлы систем бесперебойного питания - силовые блоки - унифицированы и могут устанавливаться в любом из стандартных кабинетов. Таким образом, для качественного и своевременного обслуживания установленного оборудования достаточно иметь минимальное количество силовых блоков для замены на складе дилера или непосредственно у пользователя. А сама замена отказавшего блока в ИБП может производиться в горячем режиме и не требует привлечения сертифицированных специалистов.
Как сообщил Соломасов, своей основной задачей на российском рынке PK Electronics считает увеличение объема продаж и реализацию принципа модульности - отказоустойчивости - масштабируемости ИБП.
Продолжение следует