Вопросы, которые обсуждал с ними обозреватель Computerworld Россия Алексей Чернобровцев, можно разделить на две группы:
1) "Комтек", маркетинг, отношение к этой и другим выставкам;
2) Состояние рынка системной интеграции после августовского кризиса. На них ответили как нынешние участники "Комтека", так и экспоненты прошлых лет.
Участники
 |
1 Современный "Комтек" отражает деление отрасли на потребительскую и корпоративную части. Теперь здесь в подавляющем большинстве демонстрируются продукты, рассчитанные на массового потребителя. Честно говоря, уже в 1998 году мы не были удовлетворены результатами своего участия в этой выставке. И тогда, и сейчас среди посетителей гораздо больше студентов, чем профессионалов. А для заключения крупных контрактов необходимо общение с первыми лицами госструктур и коммерческих организаций. Однако из-за нашей инерции и престижности "Комтека" "Анкей" все еще здесь присутствует, несмотря на высокие цены. Более привлекательными мне кажутся "Связь-Экспокомм", где в этом году мы демонстрируем свои достижения совместно с МГТС, а также "Интернетком". К сожалению, в России нет специализированных экспозиций, отвечающих интересам интеграторов. "Комтек" же имеет для нас в основном представительское значение. Примет ли "Анкей" участие в следующей выставке? Решим, когда подведем итоги этой.
2 Вследствие кризиса результаты финансовой деятельности компании "Анкей" оказались в 1998 году существенно хуже запланированных, но лучше ожидаемых: в обычном порядке продолжалась работа по заранее оплаченным договорам, а проекты, на которые у заказчиков не хватило денег, были отложены. Первый квартал текущего года оказался просто "провальным". Отсутствие ресурсов усугубилось волной реорганизаций в государственных и коммерческих структурах. Даже располагающим деньгами новым руководителям потребовалось время, чтобы разобраться в обстановке, а те, кто четко понимал, что нужно делать, не имели необходимых для этого средств. В качестве примера могу привести совместные работы с компанией-оператором "Комкор", развитие абонентской сети которой "зависло" из-за неопределенности с финансированием. В апреле после утверждения бюджета положение существенно улучшилось, так как около 60% наших клиентов - федеральные организации. В целом можно отметить спад гигантомании и увеличение количества средних заказчиков, ориентирующихся на проекты в 200-300 тыс. долл. Снижение стоимости технологий позволяет предлагать необходимые им решения.
 |
1 С "Комтеком" связано одно выкручивающее руки обстоятельство - это первая после "зимней спячки" выставка компьютерных технологий. ICS участвует в ней уже пятый раз. Но все-таки это не совсем наша выставка, поскольку она, как и CeBIT, все более и более ориентируется на рынок розничной торговли. Тем не менее "Комтек" помогает налаживать связи с потенциальными и, что особенно важно, региональными партнерами и заказчиками. Пока мы не приняли кардинальных решений об изменении выставочной стратегии и участвуем и в "Связь-Экспокомме", и "Интернеткоме". В этом году облик стенда ICS заметно изменился: здесь демонстрируется действующая модель телекоммуникационной ATM-сети с поддержкой компьютерной телефонии и передачей видеотрафика, которая выполнена на оборудовании Lucent. Это отражает появление в рамках группы компаний ICS организации "ICS новые системы", основными задачами которой являются построение территориально распределенных телекоммуникационных сетей и информационных систем предприятий. Фактически мы объединяем "общепринятую" системную интеграцию с интеграцией инженерных служб.
2 События 17 августа отрезвили рынок. Разрушен "пылесос технологий", которые зачастую внедрялись лишь потому, что кому-то это было интересно делать, а у кого-то находились деньги, чтобы оплатить такой интерес. Многие заказчики пришли к пониманию того факта, что информационные системы служат для экономии средств. На проектном рынке объемы предоставляемых услуг и поставляемого оборудования практически не уменьшились, но значительно возросли объемы неплатежей. Поэтому приходится искать и находить методы реструктуризации долгов, позволяющие работать и в такой ситуации.
 |
1 Наша компания уже десятый раз участвует в "Комтеке". В первые годы, когда не было Internet и компьютерной прессы, выставка имела громадное информационное значение. Сегодня она дает возможность представить наиболее важные стороны деятельности компании. Концепция экспозиций Elco менялась со временем от демонстрации сетевых к представлению прикладных решений. Думаю, что бесполезно оценивать прямой возврат инвестиций от мероприятий такого рода. Вложения в них надо рассматривать как "необязательные" накладные расходы, которые можно себе позволить или не позволить, исходя из результатов финансовой деятельности. Правда, довольно странно, что в сложившихся экономических условиях цены на "Комтеке" остались прежними. Окончательное решение об участии Elco в "Комтек '99" было принято практически перед ее началом. Для нас гораздо интереснее такие специализированные и более дешевые выставки, как организованная правительством Москвы "Управление '98", где большая часть посетителей - профессионалы. А количество праздношатающейся на "Комтеке" публики практически не уменьшилось, несмотря на сокращение числа экспонентов.
2 Вряд ли можно обсуждать какие-либо конкретные показатели, характеризующие состояние рынка системной интеграции, не проводя специальных исследований. Можно только сказать, что после кризиса количество денег в этом сегменте рынка существенно уменьшилось. В 1999 году наблюдается определенный рост объема рынка, но его нельзя назвать значительным. Что же касается Elco Technology, то около 60% финансовых средств, необходимых для реализации проектов, не были проиндексированы заказчиками после 17 августа. Тем не менее мы не прекратили работу ни по одному из них. За четыре месяца текущего года портфель заказов полностью еще не сформирован, но их рублевая составляющая (с учетом реального курса рубля) возросла по сравнению с прошлогодними показателями в 1,2 раза. Хотя пока неясно, какие результаты будут получены к концу года. Ориентируясь на состояние рынка, мы начали предлагать решения не только для очень крупных заказчиков, но и для средних предприятий и их руководителей.
 |
1 Мы участвовали и, думаю, впредь будем участвовать в "Комтеке". Одним эта выставка нравится, другим - нет. Я и сам от нее не в восторге. Но присущая "Комтеку" неразбериха - не более чем отражение окружающей нас действительности. TopS не выпускает продукты, а предлагает услуги. Экспозиция на "Комтеке" способствует укреплению имиджа и торговой марки компании. В этом году использована единая концепция оформления стенда, получившая название "Информационное здание вашего бизнеса", которая помогает понять все аспекты деятельности TopS. Если не считать размеров, то "Комтек '99" такая же, как обычно, выставка. Несмотря на суету, среди посетителей стенда вполне достаточно специалистов. Оценить финансовую эффективность любой выставки трудно. Могу совершенно твердо сказать, что наиболее эффективной для нас была UnixExpo. Когда же спрашивают о "Комтеке", то вспоминается довольно известное высказывание: "Половина денег на рекламу тратится впустую. Но никто не знает, какая это половина".
2 После крисиза структурно ничего не изменилось: остались задачи, компании и специалисты, их решающие, "железо", технологии. Но объем рынка сократился в два раза, стало меньше и заказчиков, и денег у них. Фактически вернулись к уровню 1996 года. Объем продаж TopS составил в прошлом году 16,5 млн. долл., 12,5 млн. из которых мы заработали до конца июня. А по результатам первого квартала 1998-го планировали превысить 20 млн. Сейчас все поумнели: и мы, и заказчики. Приходится работать в новых условиях. Многие решения, которые предлагали специалисты TopS последнее время, рассчитаны на весьма "солидных" клиентов. Теперь присматриваемся к системам ERP, которые могли бы удовлетворить по цене и функциональности средние (до тысячи человек) предприятия. Грядущие выборы ухудшат положение, которое сохранится, как минимум, в течение года.
 |
1 Стратегия маркетинга компании "Черус" в значительной степени определяется реализацией крупных проектов. Наибольший эффект достигается адресной рассылкой клиентам и партнерам собственного издания "Системы и решения". Поэтому уже длительное время мы не проводим презентаций и пресс-конференций. "Комтек" - единственная выставка, в которой "Черус" постоянно участвует. Мероприятие это, безусловно, представительское. Тем не менее оно дает прекрасную возможность общения с заказчиками. Правда, впечатление от "Комтек '99" довольно сумбурное: еще более заметно отсутствие крупнейших западных компаний, а некоторые российские экспоненты ограничились лишь раздачей рекламных материалов. Мы думали, что в этом году последний раз участвуем в выставке. Но интерес, проявленный многими посетителями к одному из экспонатов стенда "Черус" - действующей системе мониторинга гарантийного электроснабжения на базе HP OpenView, заставил изменить почти уже принятое решение.
2 После августовских событий объем рынка несомненно сократился, хотя я не могу сказать, что это очень сильно отразилось на работе компании. Дело в том, что около 60% клиентов "Черус" - "крепкие" региональные банки, на которые кризис не оказал столь сильного влияния, как на бывших финансовых гигантов. В первом квартале 1999 года доходы "Черус" уменьшились приблизительно на 15%: работа над большими проектами помогла остаться "на плаву". Правда, до кризиса была возможность выбирать наиболее интересные с точки зрения развития бизнеса, внедрения новых технологий и т. п. проекты. Теперь, к сожалению, ее уже нет.
 |
1 Почему мы экспонируемся на "Комтеке"? Потому, что участие в крупных российских выставках "Комтек", "Связь-Экспокомм", "Интернетком" - важнейшая составляющая стратегии маркетинга Uni, позволяющая увеличивать количество заказчиков. Благодаря "Комтеку" устанавливаются связи с потенциальными корпоративными клиентами из различных регионов страны. В Москве все давно и хорошо знают друг друга, и, вообще говоря, не представляет труда оценить возможности и способности интегратора. Чем расстояние больше, тем меньше информации. А "бумажное" описание деятельности компании, состоящей из семи человек, как можно убедиться, почти не отличается по содержанию и перечню услуг от нашего. Задача Uni - не только показать на своем стенде основные концепции создания универсальных сетей, но и представить специалистов, способных реализовать их. В определенном смысле "Комтек" и "Связь-Экспокомм" взаимно дополняют друг друга, поскольку далеко не все региональные организации имеют возможность направить специалистов на обе выставки. По нашим оценкам, доля "корпоративных" посетителей на "Комтеке" составит в этом году 40% от общего их числа, а на "Связи" - 60%. Два года назад это соотношение было 80 к 20. "Комтек '99" посетило очень много региональных специалистов, особенно с Дальнего Востока. И заметно повысилась "узнаваемость" Uni.
2 После 17 августа запросы потребителей услуг практически не изменились, но значительно снизилась их покупательная способность. Объем рынка уменьшился на 50-70%. Появилось достаточно много отложенных из-за неплатежей проектов. Заказчики научились считать деньги, и, чтобы найти компромисс между желаемым качеством и своими финансовыми возможностями, начинают более тщательно выбирать или менять исполнителей. В то же время появилось множество небольших малоквалифицированных компаний, которые, не видя особой разницы между созданием систем и поставки для них "коробок", предлагают себя в качестве системных интеграторов. Крупные организации, чтобы упрочить свое положение, создают новые услуги. Uni активизирует деятельность в области телефонии, магистральных систем связи, интеграции голоса и данных.
"Отказники"
 |
1 "АйТи" не участвует в "Комтеке" последних лет, можно сказать, "по идеологическим мотивам". Это безусловно крупнейшая отечественная выставка в области компьютерных технологий. Ее всеобъемлемость и является, с нашей точки зрения, главным недостатком. "Комтек" предоставляет прекрасную возможность компании-интегратору заявить о себе на начальном этапе своей деятельности, утвердить свою торговую марку. Когда же такая цель достигнута, гораздо больший интерес представляют специализированные экспозиции "Интернетком", "Связь-Экспокомм", "Бухгалтерский учет и аудит" и ряд других, ориентированных на определенный срез рынка. Именно туда приходят люди, которым нужны решения, предлагаемые "АйТи".
2 Августовский кризис нанес ощутимый ущерб проектному бизнесу. По оценкам наших аналитиков, до 17 августа увеличение объема рынка системной интеграции составило не менее 20% по сравнению с уровнем 1997 года. В сентябре и октябре, после обвала рубля, этот сегмент рынка сократился в два - два с половиной раза, но уже с ноября наблюдался его постепенный рост. Очень важным итогом прошедшего года можно считать то, что фирмы, предлагавшие решения, в которых была достаточно велика доля собственных продуктов и услуг, смогли с меньшими потерями пережить августовский кризис. Текущий год также будет непростым: на фоне общей стагнации экономики значительная часть финансов может быть направлена на предвыборную гонку. Поэтому наиболее оптимистический прогноз - сохранение уровня продаж, достигнутых в 1998 году.
 |
1 В этом году мы впервые не участвуем в "Комтеке", поскольку стоимость данного мероприятия не адекватна его результатам. Сделали бы это и в прошлом, но тогда было поздно отказываться, так как уже заплатили деньги. Основная концепция маркетинга ЛАНИТ - прямая работа с крупными клиентами. Что же касается российских выставок, то, пожалуй, их стало слишком много. Было бы полезно уменьшить это количество. Однако одну для себя мы все же выберем. Я не могу с уверенностью сейчас сказать о нашем появлении на следующем "Комтеке". Вполне возможно, что ЛАНИТ проведет собственное крупное мероприятие, форму которого определим позднее.
2 После августа прошлого года рынок безусловно сократился, уменьшились и продажи компаний-интеграторов. Что же касается ЛАНИТ, то я бы отметил не прямые потери компании, а неполученные доходы. В результате изменений в экономике появились новые клиенты. Среди них - машиностроительные предприятия, конкурентоспособность которых из-за отсутствия импортных товаров значительно повысилась, а затраты в долларовом исчислении снизились в несколько раз. У нас уже есть заказы от таких организаций объемом около миллиона долларов каждый.
 |
1 Маркетинг Race основан на адресной работе с существующими, а также перспективными клиентами, и участие в выставках - один из компонентов этой стратегии. Мы традиционно присутствовали на "Комтеке", чтобы привлечь внимание заказчиков так называемого "среднего класса". Именно они до кризиса заключали договоры на реализацию многочисленных, но недорогих проектов. Однако после 17 августа положение в корне изменилось. Среди платежеспособных клиентов остались главным образом крупные компании, для которых телекоммуникации играют структурообразующую роль. Поэтому мы вышли на "Связь-Экспокомм", более профессиональную выставку, где посетители не ищут самое "быстрое и мощное" оборудование, а хотят получить основанные на новейших технологиях решения и познакомиться с перспективными направлениями развития отрасли.
2 После кризиса объем рынка системной интеграции уменьшился примерно на 15-25%, в то время как тот же показатель для сегмента ПК, периферийных устройств и комплектующих составил 40-50%. Число проектов, которые нам заказывают в настоящее время, растет в докризисной пропорции. От пугающего затишья сентября 1998 года не осталось и следа. Вторая половина года обещает быть очень бурной, если свои коррективы не внесут геополитические факторы и национальная непредсказуемость. Заметно повысилась требовательность заказчиков: предварительная "обкатка" решений на макетах и в пилотных проектах стала практически обязательным условием заключения договоров.
 |
1 Ориентированная на клиента маркетинговая политика компании R-Style использует инструменты воздействия не на опосредованных потребителей, а на вполне конкретных заказчиков. Такими инструментами служат роуд-шоу, семинары, отраслевые выставки. Эффективность "Комтека" для компании с каждым годом снижалась. Посетители "Комтека" - не вполне наша аудитория. Это, пожалуй, выставка более дистрибьюторская, хотя и здесь трудно говорить об адекватности целевой аудитории. Участие в "Комтеке" можно охарактеризовать как "слишком дорогой PR". Экспозиция этого года лишь подтвердила сложившееся мнение. Нужен совершенно иной подход к организации "Комтека", который определяется не столько кризисом, сколько необходимостью изменений в стиле работы.
2 После 17 августа отмечается заметное повышение интереса заказчиков к предлагаемым услугам. Клиенты пытаются использовать информационные технологии для повышения эффективности своей деятельности при наличии минимальных ресурсов. Кризис выявил наиболее хорошо себя "чувствующие" секторы экономики. Среди них - пищевая промышленность, фармацевтика, транспорт, отрасли, связанные с экспортными операциями.
 |
1 Важнейшими компонентами маркетинга "РУСЛАН Коммуникейшнз", компании, работающей в области сетевой интеграции, являются участие в центральных и региональных специализированных выставках, а также проведение общедоступных и ведомственных семинаров. С 1993 года мы были представлены на всех "Комтеках", за исключением нынешней выставки. Решение отказаться от "Комтек '99" вызвано тем, что это некогда единственная компьютерная выставка превратилась в шоу, привлекающее главным образом конечных пользователей ПК и "охотников" за сувенирами. В 1998 году количество контактов с потенциальными заказчиками уменьшилось втрое по сравнению с 1997 годом. Поэтому мы поменяли шумный "Комтек" на более дорогую, но и более для нас полезную выставку "Связь-Экспокомм", к которой компания подходит с несколькими крупными телекоммуникационными проектами.
2 После 17 августа количество заключенных нашей организацией контрактов практически не уменьшилось, хотя участились случаи задержек их оплаты. По имеющимся данным, число работающих на рынке интеграторов существенно не изменилось, но многие из них значительно сократили свой штат. И все стали лучше считать деньги - и интеграторы, и заказчики. Одно из серьезных последствий кризиса - заметное снижение интереса зарубежных партнеров телекоммуникационных фирм к инвестициям в России, ведущее к почти полному прекращению кредитных и лизинговых поставок оборудования. В этих условиях приобретает особое значение работа с индивидуальными и корпоративными абонентами, способными оплачивать дополнительные услуги связи. Количество таких абонентов осталось неизменным, а в некоторых регионах - даже увеличилось.
Заключение
Итак, мнение о "Комтеке" большинства интеграторов, представленных на нем, можно выразить одной фразой: "Мы участвуем в "Комтеке", но..." И хотя это самое "но" различается в нюансах, четко просматривается желание иметь собственную, отвечающую интересам проектного бизнеса выставку. Компании-отказники уже сделали свой выбор, но если действительно появится выставка для интеграторов, вероятней всего, что они к ней присоединятся. Что же касается состояния послекризного рынка, можно согласиться с мнением Григория Элькина о необходимости его профессионального анализа для представления количественных оценок. Говоря о рынке, представители компаний преломляют его видение через призму собственного бизнеса. Надеемся, что такая конкретика также будет интересна читателю.