...стало на российском рынке принтеров
В то время как активность одних компаний в связи с кризисом упала, для других нестабильность на рынке послужила сигналом: пришло время для энергичных действий. 21 апреля во время "Комтека" состоялась презентация лазерных принтеров компании Kyocera, ранее в России не представленных.
Свое первое печатающее устройство - лазерный принтер F-1010 - компания поставила в Германию в 1986 году. С тех пор именно на европейском рынке Kyocera добилась наибольших успехов, заняв третью позицию среди производителей лазерных принтеров: ее доля составляет примерно 4,9% (бесспорным лидером здесь является HP - около 56%, второе место за Lexmark - 8,6%).
Менеджер по продажам из Kyocera Electronics Europe Юкио Мори считает это следствием реализации в принтерах технологии Ecosys. В этом названии отражены наиболее важные, по замыслу разработчиков, свойства печатающих устройств Kyocera: экономичность (ECOnomy), экологичность (ECOlogy) и системность (SYStem printing).
Семейство принтеров, выполненных по новой технологии, стало именоваться EcoLaser. Как правило, японские компании новые изделия и технологии вначале представляют на суд своих соотечественников. И лишь пройдя апробацию в Японии, новинки проникают на мировой рынок. Между тем старт принтерам семейства EcoLaser в 1992 году был дан в Европе, а в Стране восходящего солнца они начали продаваться лишь четыре года назад.
Особенности технологии Ecosys связаны с конструктивным разделением фотобарабана и картриджа с тонером: благодаря этому в принтерах Kyocera расходным материалом является только сам тонер. А поскольку при его выработке не требуется одновременно заменять дорогостоящий барабан и девелопер, уменьшается себестоимость печати. По данным Kyocera, стоимость одной копии при 5-процентном заполнении листа составляет 0,3 цента, а при подсчете по стандарту ISO 10561 - 0,16 цента.
Указывая на экономичность принтеров EcoLaser, Мори также выделил другой аспект: наименьшую - по сравнению с другими производителями - стоимость эксплуатации.
Экологичность принтеров также обусловлена тем, что единственными отходами при их работе являются контейнеры с тонером. Модель FS-1700, выпущенная в феврале 1997 года, стала первым в мире страничным принтером, получившим одну из наиболее престижных наград в области охраны окружающей среды - немецкий сертификат Blue Angel. К настоящему моменту подобный сертификат получили еще две модели семейства EcoLaser.
Что касается системности, то под ней понимается возможность использования принтеров в различных сетевых средах и системах документооборота, что обеспечивается их модульным построением и возможностью печати на различных видах бумаги.
В настоящее время семейство черно-белых принтеров насчитывает семь моделей. Среди них - модели для персонального использования и сетевые офисные принтеры для рабочих групп. Они позволяют печатать со скоростями от 8 до 36 страниц формата A4 в минуту при стандартном разрешении 600 точек на дюйм. При использовании процедуры KIR2 (Kyocera Image Refinement) разрешение при печати может быть увеличено до 2400 точек на дюйм.
Старшие модели семейства позволяют печатать документы формата A3, имеют возможность двусторонней печати, обеспечивают выполнение функций сортировки, укладки и скрепления отпечатанных документов.
Особенностью принтеров EcoLaser является использование процедуры ECOmemory, обеспечивающей динамическое управление памятью, в том числе автоматическое конфигурирование и сжатие данных для печати сложных файлов. Применение ECOmemory уменьшает потребность принтеров в оперативной памяти.
Принтеры оснащены языком описания страниц Prescribe II - собственной разработкой Kyocera. Он позволяет быстро создавать готовые формы. В этом году на CeBIT партнеры компании, занимающиеся разработкой программного обеспечения, демонстрировали свои приложения, реализованные с помощью языка Prescribe II: печать специальных форм для служб автосервиса в Германии, стандартных бланков для страховых компаний и т. п. Помимо Prescribe II принтеры EcoLaser поддерживают эмуляцию других языков, в том числе PCL6 и PCL5e, а также PostScript Level 2.
Все модели принтеров комплектуются программным обеспечением Kyocera PrintMonitor для удаленного контроля за их состоянием и администрирования принтеров на основе протокола SNMP.
Основным конкурентом Kyocera на рынке лазерных принтеров Мори считает Hewlett-Packard: подобная позиция не отличается оригинальностью. Тем не менее она достаточно обоснованна: Kyocera имеет полную линейку конкурирующих с принтерами HP моделей. По мнению Мори, их цены - при сравнении с аналогичными устройствами HP - также оказываются конкурентоспособными.
До сих пор Kyocera не форсировала выпуск цветных лазерных принтеров. Пока у компании - единственная модель FS-5800C формата A4, печатающая с разрешением 600 точек на дюйм (его можно увеличить до 1200). Скорость черно-белой печати составляет 14 страниц в минуту, полноцветной - 3,5 страниц в минуту. Поставки этого принтера должны начаться в мае.
Kyocera выбрала российский "Вариант"
 |
Почему ваша компания решила заняться продвижением принтеров Kyocera?
"Вариант" уже в течение шести лет работает на рынке профессионального полиграфического и офисного оборудования для мини-типографий. За это время наши клиенты очень часто обращались с просьбой дополнить мини-типографии другим оборудованием: компьютерами, принтерами, сетевым оборудованием. Наша компания, конечно, продавала принтеры, но сама их импортом не занималась. Наше знакомство с принтерами Kyocera состоялось в позапрошлом году на выставке CeBIT. Нас очень заинтересовало это новое для российского рынка оборудование с чрезвычайно низкой стоимостью копии. Удивительно, что такая хорошая продукция была практически неизвестна в России. После серии переговоров представители Kyocera выбрали нашу компанию в качестве эксклюзивного дистрибьютора.
Чем, на ваш взгляд, "Вариант" привлек компанию Kyocera?
По-видимому, прежде всего тем, что у нас широкая дилерская сеть. Мы работаем практически во всех регионах России: 60 компаний приобретают у нас цифровые дупликаторы. Обычно это дилеры, занимающиеся продажей в том числе и копировальной техники ряда ведущих производителей - Xerox, Mita, Konica. У них - хорошие, наработанные связи в регионах. Они обеспечивают на своей территории и сервисное обслуживание. Поэтому наша компания способна очень быстро создать сеть по сбыту принтеров Kyocera.
Когда было подписано дистрибьюторское соглашение?
Соглашение с Kyocera было подписано в июне прошлого года. Однако в августе случился кризис, и мы не могли делать инвестиции в этот новый для нас проект. С конца прошлого года начались продажи, и рынок стал более-менее стабилизироваться. Фактически мы начинаем работу с Kyocera только с "Комтека".
Поскольку Kyocera - новая марка для нашего рынка, для ее продвижения, особенно в нынешних условиях, требуются большие инвестиции. Правильно ли выбрано время выхода на рынок?
Инвестиции, безусловно, нужны. Они были бы нужны и при нормальном состоянии российского рынка. Компания Kyocera выразила готовность вкладывать здесь средства в продвижение своего оборудования.
Замечу, что кризис - хорошее время для вхождения на рынок, потому что сейчас все стремительно меняется: многие фирмы умирают, могут уйти с рынка даже компании с мировым именем.
Каким образом "Вариант" собирается продвигать принтеры Kyocera?
Во-первых, делая акцент на стоимости владения. Мне кажется, что это - хорошее маркетинговое преимущество. Во время выставки на наш стенд, например, приходили специалисты из региональных отделений Сбербанка. Их очень заинтересовали принтеры Kyocera именно с точки зрения себестоимости печати. Вот пример того, что люди, которые умеют считать деньги, видят это преимущество.
Еще один плюс принтеров Kyocera с точки зрения маркетинга - экология. Правда, это справедлива для Европы. У нас в России, по-видимому, наоборот: клиенту скажешь, что принтер - самый экологичный, он сразу решит, что за это придется дополнительно заплатить.
Каковы планы вашей компании в отношении продаж принтеров Kyocera? Какой результат можно будет считать успешным?
Если мы добьемся за год хотя бы 3% рынка (продадим примерно 2500 устройств), то это будет очень хорошо.
Вы готовы к тому, что оригинальные расходные материалы к принтерам Kyocera не будут покупать, поскольку в картридж можно засыпать какой угодно тонер?
Мы готовы к этому. Естественно, в России есть свои особенности. Что касается засыпки тонера, то, наоборот, может быть, это - хороший маркетинговый прием. Тонер в принтеры Kyocera гораздо легче засыпать, чем в картридж для принтеров HP, имеющих более сложную конструкцию. Но, безусловно, наши менеджеры будут говорить о том, насколько небезопасно для самого принтера использовать "неродной" тонер. Правда, клиенты бывают разные. Мы уже сталкиваемся с подобной ситуацией: российский рынок сейчас наводнен неоригинальными расходными материалами к цифровым дупликаторам. Некоторые пользователи сами создают себе проблемы. Например, применяют краску для трафаретной печати, которая - являясь более крупнодисперсной - забивает сетку барабана у ризографа. А помыть барабан довольно дорого: эта сервисная услуга стоит примерно 200 долл.
Какая гарантия будет даваться на принтеры?
Стандартная гарантия - один год. Гарантия на барабан - 100 тыс. страниц для младших восьмистраничных моделей, 300 тыс. для принтеров среднего ряда и 350 тыс. для моделей старшего ряда. Кроме того, у Kyocera имеется платная гарантия KyoLife, рассчитанная на три года. По ее условиям инженер по обслуживанию приезжает к клиенту в течение 48 часов в любую точку.
"Вариант" тоже планирует транслировать эту гарантию: в Москве собственными силами, в регионах - с помощью дилеров. У нас уже есть большой опыт по обучению сервисных инженеров наших дилеров. Для этого в Москве работает специальный сервисный учебный центр.