Тонкости дистрибуции отечественных ПК


Максим Сорокин (OCS): "Дистрибьютор должен думать на несколько шагов вперед!"
Очередной раз этот тезис подтверждает опыт сотрудничества компаний "Аквариус Дата" и OCS. Как отмечали на пресс-конференции 26 мая представители OCS, когда в декабре было заключено дистрибьюторское соглашение по продажам ПК "Аквариус", то на начальном этапе предпринимались шаги, опробованные с зарубежными вендорами. То есть обучались менеджеры по продажам, был назначен человек, отвечающий в OCS за работу с дилерами по продукции "Аквариус", началась кампания по продвижению новой торговой марки.

Но на определенном этапе выявились особенности, которые не вполне вписывались в традиционную схему двухуровневой дистрибуции. Например, отечественный сборщик в состоянии оперативно реагировать на любые запросы дилеров по изменению конфигурации своих компьютеров. Но выделенный менеджер по продукции, не обладая знаниями внутренней структуры компании "Аквариус", не мог оперативно формировать цены на заказные конфигурации и размещать заказ на производство. Эта проблема была решена путем назначения менеджером по продукции сотрудника "Аквариуса".

Оставаясь штатным сотрудником производителя, он приходил на работу в московский офис OCS и мог оперативно решать все вопросы по комплектованию заказов. В OCS утверждают, что только этот шаг помог поднять продажи техники "Аквариус" почти на порядок.

Второй загвоздкой оказалось то, что дилеры не были приучены к тому, что российский производитель стал пользоваться услугами дистрибьютора. Как правило, отечественные производители ПК занимаются прямыми продажами и имеют свои дилерские сети. Поэтому первоначально многие дилеры стремились разместить заказ непосредственно у "Аквариуса", который по договору не мог заниматься прямыми продажами. Чтобы не отсылать дилеров в OCS, а оформлять заказы прямо по месту обращения, в офисе "Аквариус" был установлен терминал информационной системы OCS.

В итоге дилер размещал заказ в офисе "Аквариус", но получать его ехал на склад OCS. Многие дилеры поняли, что практичнее оформлять заказ сразу в OCS, тогда можно одновременно заказать и другую технику, например, принтеры. Сейчас большинство дилеров привыкли к такому положению дел и оформляют заказы в OCS.

Но кроме решения частных вопросов, касающихся продаж конкретной техники, интересно было бы знать, что дало подобное сотрудничество компании "Аквариус", специализирующейся на поставках вычислительной техники для Министерства обороны, ФПС, Сбербанка и ряда других государственных структур. Это дало выход на новый рынок - рынок конечных пользователей, который обеспечивает ежемесячный спрос порядка тысячи компьютеров, что составляет немногим менее половины общего объема производства "Аквариуса".