Новая маркетинговая акция для поставщиков
Вслед за анонсом программы Road Show ?99 московское представительство компании Lexmark выдвинуло 3 июня новую инициативу Laser Show, направленную на стимулирование продаж трех моделей лазерных принтеров. Последняя маркетинговая акция сфокусирована на дилерах.
 Инна Сорокина ждет от Laser Show многого |
В программе, которая завершится 1 сентября, могут принять участие все партнеры, занимающиеся продажами лазерных принтеров Optra E310, Optra S1255 или Optra S1855. Данные модели ориентированы на определенные категории заказчиков. Принтер Optra E310, относительно недавно появившийся в линейке моделей Lexmark, предназначен для рынка SOHO. Сетевые Optra S1255 и Optra S1855 — для корпоративного использования в сетях различного масштаба.
Для более справедливого подведения итогов соревнующиеся будут разбиты на несколько категорий. Например, те, кто ориентирован на розничную продажу, не могут соперничать по оборотам с системными интеграторами, продающими преимущественно сетевые модели. Поэтому при подведении итогов будет учитываться количество проданных моделей, а не денежный объем закупок. Таким образом, должны определиться три победителя, сумевших продать больше всех принтеров определенной модели. Они получат главные призы: 2 тыс. долл. — тому, кто реализует больше всех принтеров Optra E310, и по 1 тыс. долл. — продавшим максимальное количество Optra S1255 или Optra S1855. Такой приоритет для модели Optra E310 объясняется ее новизной и необходимостью помочь дилерам в скорейшем выводе этого принтера на потребительский рынок. Кроме денежных призов победители получат возможность бесплатно послать одного представителя в учебный центр Lexmark в Орлеане.
Кроме главных призов, для привлечения к участию в Laser Show большинства из 240 авторизованных партнеров предусмотрены и другие методы поощрения. Чтобы попасть в группу призеров, партнер должен реализовать определенное количество принтеров, которое зависит от продаваемой модели. В этом случае дилеру выплачивается определенная компенсационная скидка («рибейт»), также зависящая от модели принтера. Таким образом, к активному участию в программе привлекается широкий круг партнеров, которые, реально оценив свои возможности, смогут рассчитывать если не на главный приз, то, по крайней мере, на денежную компенсацию за каждый проданный принтер. Чтобы получить рибейт, дилер должен продать за три месяца не менее 60 принтеров Optra E310, пять штук Optra S1255 или три — Optra S1855. В этом случае за каждый проданный Optra E310 Lexmark в сентябре выплачивает 20 долл., за Optra S1255 — 50 долл., и 60 долл. за Optra S1855. Это составляет около 5-7% стоимости по каждой модели.
По мнению менеджера по дистрибуции московского представительства Lexmark Инны Сорокиной, направленность программы на дилеров и ограничение модельного ряда всего тремя аппаратами позволит компании получить максимальную отдачу от Laser Show, причем сразу в обоих — корпоративном и розничном — секторах рынка. По оценкам специалистов дистрибьюторского отдела Lexmark, при успешной реализации задуманного можно будет рассчитывать минимум на полуторный рост продаж всех участвующих моделей. И, соответственно, на определенное перераспределение долей рынка, принадлежащих Lexmark и ее основному конкуренту — Hewlett-Packard. Перед запуском программы проводились переговоры с дистрибьюторами, подтвердившие, что нынешнее лето в плане рыночной активности имеет более благоприятный прогноз, чем в прошлые годы.