Компания считает небольшие предприятия весьма перспективными клиентами
Представители компании Nortel Networks объявили 28 сентября о запуске программы поддержки создания и развития сетей российских предприятий малого и среднего бизнеса. Отныне фирмы-партнеры, работающие с такими компаниями, могут быть сертифицированы как сетевые реселлеры — Nortel Networks Networking Reseller.
По словам менеджера московского представительства Nortel Романа Волкова, появление новой категории бизнес-партнеров привело к изменению стратегии продаж и организации комплекса услуг, в который входят информационное обеспечение, техническая и маркетинговая поддержка, помощь в реализации продукции, доступ к специальным средствам конфигурирования сетей.
Организация полного спектра таких услуг потребовала проведения обучения и сертификации технических, а также коммерческих специалистов дистрибьюторов Nortel — компаний Uni и OCS, которым теперь присвоен статус Value Added Distributor. Для удовлетворения потребностей небольших предприятий расширена серия устройств BayStack, в состав которой теперь входят концентраторы BayStack 60 и коммутаторы BayStack 70. Более того, в ноябре на планируется начать поставки сетевых адаптеров Nortel. Наряду с этим введен в действие российский Web-узел www.nortelnetworks.ru/global/sme, содержащий информацию о решениях для небольших предприятий.
Дистрибьюторы с оптимизмом восприняли инициативу Nortel Networks, увидев в ней реальные возможности для развития собственного бизнеса: к сертификации специалистов сетевых реселлеров не предъявляется каких-либо жестких требований, а также отсутствует необходимость заранее регламентированного объема закупок продуктов Nortel. Директор по развитию компании OCS Дмитрий Комягин надеется, что программа Nortel позволит в течение двух-трех лет установить деловые связи с сотней новых реселлеров. Он считает, что появляется возможность привлечь к сотрудничеству компании, которые до сих пор не занимались сетевым бизнесом. По мнению Валерия Шипилова, начальника отдела Uni, упрощенная процедура авторизации позволит увеличить количество региональных реселлеров, успешная деятельность которых во многом определяется наличием официальных отношений с компанией-производителем.
В представительстве Nortel воспринимают небольшие предприятия как весьма перспективных, но своеобразных клиентов. Дело в том, что эти организации, как правило, не обладают достаточными техническими ресурсами и поэтому требуют от поставщиков оборудования большего внимания, чем крупные заказчики. Исследования рынка показали также, что такие фирмы при выборе информационных и, в частности, сетевых продуктов не склонны учитывать известность торговой марки производителя, а ориентируются на собственный опыт и рекомендации коллег. Таким образом, появляется дополнительная возможность использовать маркетинговые мероприятия для привлечения и сетевых реселлеров, и новых клиентов. Совместно с Uni уже проводится электронная рассылка материалов, а вместе с OCS — телемаркетинговая кампания.
В настоящее время малые и средние предприятия обеспечивают, по данным московского представительства Nortel, около 40% доходов от продаж сетевых продуктов. При успешном развертывании новой программы этот показатель может заметно возрасти за счет появления значительного числа новых «мелких» клиентов Nortel.