Современный компьютер - это Carbron
 |
| Василий Селюминов: «Да, наше имя стоит денег, и поэтому мы честно его эксплуатируем и поддерживаем» |
Более тесными стали взаимоотношения R-Style Computers, являющейся производителем ПК, с RSI как с поставщиком комплектующих: к тому времени RSI освоила логистику и поставку определенного набора компьютерных компонентов.
«Прежде из-за отсутствия столь тесной интеграции часто возникали проблемы. Теперь, благодаря согласованию с RSI бизнес-планов, R-Style Computers имеет стабильный канал поставок комплектующих по приемлемым ценам», — поясняет Селюминов.
Для RSI укрепление союза с R-Style Computers тоже оказалось благотворным. Дело в том, что после расширения продуктового ассортимента многие партнеры RSI стали закупать компьютерные комплектующие для своих целей, а также закупать компьютеры производства R-Style Computers и, конечно же, комплектующие для их ремонта. Таким образом, RSI имеет возможность развивать новое направление дистрибуции и активно расширять сеть дилеров по продаже комплектующих.
В свою очередь, R-Style Computers это позволило, по словам Селюминова, снизить цены на свои ПК и набирать пакет заказов «с большой вероятностью их выполнения», прогнозируя при этом стоимость и сроки исполнения.
Испытывая, как и все в России, последствия кризиса, R-Style Computers не может собирать готовые компьютеры на склад с тем, чтобы потом ими торговать. «Для нас это непозволительная роскошь, — комментирует ситуацию Селюминов. — Мы работаем в первую очередь под заказ. Естественно, у нас есть какие-то складские запасы, но речь идет о необходимых комплектующих. Высокая оборачиваемость склада позволяет существенно увеличить эффективность использования финансовых ресурсов».
Тем самым компания может реально конкурировать на рынке ПК, в том числе и в ценовом диапазоне, чего раньше, кстати говоря, не замечалось за R-Style Comрuters. Селюминов согласен: компьютеры этой компании всегда были не дешевыми, и связано это с разными причинами, в том числе и с маркетинговыми соображениями.
Однако цена — очень критичный фактор для современного российского рынка. «Да, наше имя стоит денег, и поэтому мы честно его эксплуатируем и поддерживаем. Но в то же время приходится прилагать усилия, чтобы объяснить даже партнерам, почему наши компьютеры дороже, чем ПК некоторых других российских сборщиков», — признает наличие проблемы Селюминов.
Новая команда управляющих R-Style Comрuters начала с того, что провела весной совместно с RSI большое маркетинговое исследование своих позиций на рынке. Была «поднята» база всех клиентов, которые за последние полтора года приобретали продукцию компании (серверы Marshall, ПК Proxima, ноутбуки Tornado). Всем им, а также 850 дилерам RSI, было предложено по телефону ответить на ряд вопросов с целью выяснения причин того, «почему раньше продукцию R-Style Comрuters покупали хорошо, а потом стали делать это менее охотно, а также оценить будущие потребности партнеров в парке ПК».
Как отметил Селюминов, в полученных ответах очень часто говорилось о сервисе, точнее о его недостатках в отношении компьютеров R-Style Comрuters. Поэтому, соглашаясь с тем, что «сервис в создании торговой марки российского производителя остается фактором номер один», компания стала самостоятельно расширять дилерскую сеть по техническому обслуживанию. «Хотя в рамках группы R-Style успешно работает специализированная компания R-Style Service, некоторые города не охвачены ее сетью. Поэтому местным дилерам становится выгодно заключать сервисный контракт непосредственно с R-Style Computers. Тем самым мы повышаем имидж своей торговой марки», — поясняет Селюминов.
Еще одним шагом на пути к «наполнению содержания торговой марки» стало намерение R-Style Computers сертифицировать систему качества своего производства на соответствие требованиям ISO 9002. Компания решила это сделать, учитывая условия работы на корпоративном рынке, где она действует наиболее активно.
«Мы все больше и больше сталкиваемся с тем, что одним из условий победы в тендерах является наличие у компании данного сертификата. Эта ситуация напоминает проблему 2000 года, которую уже хорошо вбили в головы пользователей», — уточняет Селюминов.
Конечно, изменения затронули и продукцию R-Style Computers. Собственно, политика компании в отношении серверов Marshall остается неизменной, так как их сбыт в наименьшей степени пострадал после кризиса. А вот в отношении мобильных компьютеров Tornado компания пока не намечает агрессивных планов, поскольку, по словам Селюминова, после кризиса рынок портативных ПК в России «съежился».
«В сегодняшней ситуации мы не можем предлагать широкую номенклатуру, и по этой причине пока используем фактически одну платформу. Ноутбуки мы собираем только для тех, кто когда-то уже покупал их у нас и хочет снова приобрести именно Tornado», — комментирует он позицию R-Style Computers.
Тем не менее с ПК, как товаром более массового спроса, произойдет ряд изменений. Это вызвано некоторыми коллизиями, возникающими при продажах персональных компьютеров.
Во-первых, наличие нескольких каналов сбыта (розничные продажи, крупные корпоративные проекты и дилерская сеть) привело к тому, что часто возникает ненужная конкуренция между дилерами и региональными филиалами R-Style Computers, когда и те и другие предлагают одному и тому же клиенту совершенно одинаковую технику — ПК R-Style Proxima.
И во-вторых, торговая марка Proxima исторически ассоциируется с группой компаний R-Style, поэтому дилер, покупая и рекламируя компьютеры R-Style Proxima, фактически способствует росту популярности своих конкурентов — филиалов R-Style.
В R-Style Computers решили избежать конфликтных ситуаций простым, но радикальным способом: предложив дилерам ПК под новой торговой маркой.
Правда, торговая марка R-Style Proxima тоже остается жить. ПК под этой маркой будут по-прежнему продаваться в розничных магазинах R-Style, а также в региональных филиалах компании. Компьютеры Proxima будут попадать также — в рамках крупных проектов — в различные государственные структуры, уже много лет работающие с техникой R-Style Computers и не склонные к каким-либо переменам.
Но в то же время дилерам будут предложены ПК под другой маркой, не связанной с названием группы компаний R-Style. В результате «мозговых атак» для них было придумано название Carbon.
Новые компьютеры будут собираться в необычного вида корпусе фирмы Denko. Как заметил Селюминов, на сегодняшний день в Москве пока ни одна из достаточно известных отечественных компаний в массовом порядке компьютеры в подобных корпусах не собирает. Эти корпуса никогда не завозили большими партиями из-за их относительно высокой стоимости. Однако заключив прямое соглашение с Denko, R-Style Computers удалось обеспечить на них приемлемые цены и сделать конкурентоспособный продукт.
По мнению Селюминова, корпуса ПК Proxima всегда отличались неплохим, отличным от других дизайном, и только в последний год компания перешла на использование корпусов, которые закупают и многие другие сборщики. «Это следствие кризиса: сейчас, например, корпус за 60 долл. плохо конкурирует с теми, что можно купить в Москве за 20 долл. Находясь в условиях жесткой ценовой конкуренции, нам пришлось включить в свою линейку ПК в дешевых корпусах», — поясняет он. Но тем не менее основной объем выпуска ПК под торговой маркой Carbon планируется производить в более дорогих, чем у Proxima, корпусах.
Компьютеры Carbon будут собираться на системных платах фирмы Abit, что позволяет снизить цену системного блока примерно на 46 долл. (раньше компания использовала в основном платы Asustek). «Материнские платы Asustek — хорошие и широко известные платы, но именно поэтому сам производитель поддерживает на них достаточно ?хорошие? цены», — замечает по этому поводу Селюминов.
Переход с Asustek на Abit сопровождался рекламной акцией, проведенной R-Style Computers в начале весны. Ее смысл был в том, чтобы доказать, что помимо Asustek существует масса других производителей материнских плат, менее известных в России, но изготавливающих столь же хорошие по качеству и вдобавок более дешевые изделия.
Как считают в R-Style Computers, материнские платы Abit — удачный выбор для тех, кто хочет сэкономить в момент покупки, но затем пытается «выжать» из компьютера максимум возможного, заставляя его работать в экстремальных режимах.
Еще один важный компонент ПК — жесткий диск. При производстве Carbon компания останется верной своему основному поставщику — Fujitsu.
В настоящее время компьютеры с логотипом Carbon на рынок не поставляются. Однако еще летом компания начала пробные поставки фактически новых ПК в корпусах с измененным дизайном (правда, под прежней маркой — Proxima), чтобы оценить реакцию рынка. Одна из первых партий предназначалась городской администрации Новосибирска, от которой, по словам Селюминова, его компания получила весьма лестные отзывы.
Выпуск компьютеров под новой торговой маркой потребовал от R-Style Computers большой подготовительной работы: сертификации производства, разработки логотипа и упаковочной коробки, открытия нового сайта.
В Москве R-Style Computers будет продавать Carbon напрямую. Продажи этих компьютеров будут осуществляться также через дилерский канал компании RSI. Кроме того, сейчас ведется работа по созданию электронного магазина, который первоначально даст возможность оперативной работы с прайс-листом, а в будущем должен стать основой прямых контактов с покупателями без участия посредников.