IBM подводит итоги работы сети партнеров

Сергей Комягин обещает окружить партнеров заботой

На нем были подведены итоги работы сети партнеров за прошлый год и объявлены планы на год текущий. По словам Сергея Комягина, директора по работе с партнерами IBM ЕЕ/А в странах СНГ, в 1999 году произошло количественное и качественное изменение структуры партнерской сети. Например, сейчас у IBM более 100 дилеров, которые работают через дистрибьюторов в различных регионах. Для сравнения — год назад не было ни одной такой компании. При этом количество партнеров, работающих с IBM напрямую, сократилось более чем в четыре раза.

Причиной сокращения числа прямых партнеров явилась «чистка», устроенная самой корпорацией. Оказалось, что часть авторизованных компаний использовала свое звание для того, чтобы «авторитетно» рекомендовать заказчикам технику конкурентов. Такая политика не могла устроить IBM, и в течение года все эти компании были выявлены, после чего с ними расстались.

Результаты не заставили себя ждать. Продажи через партнерскую сеть значительно возросли. Если в 1998 году этот показатель был равен 60%, то в 1999-м — 79% при запланированных 70% (согласно корпоративной политике, абсолютные цифры не оглашаются). Но, как считает Комягин, в обозримом будущем столь значительного роста доли бизнеса через партнеров уже не ожидается, так как нынешние цифры близки к оптимальному значению.

Но тем не менее дальнейшая работа с партнерами будет вестись достаточно интенсивно. В частности, в этом году ужесточаются требования по сертификации бизнес-партнеров, по обучению персонала. Стратегическим направлением по партнерской работе на этот год станет вовлечение компаний всех уровней в международную программу PartnerWorld, которая включает в себя все прежние маркетинговые решения по отдельным продуктам корпорации. Согласно идее PartnerWorld, партнер получает поощрение в зависимости от объема его бизнеса. Также начинает функционировать Value Based Model — программа, направленная на компании, которые не просто перепродают технику, а вносят свой вклад, нечто такое, чего нет в стандартном решении IBM. Новинкой является и предоставление партнерам возможности самим заниматься сервисным обслуживанием техники IBM.