Известно, что бизнес можно рассматривать как процесс превращения ресурсов в экономические ценности, а знание — один из таких важнейших ресурсов. Знание особенностей построения и функционирования партнерской сети различных вендоров может помочь отечественным компаниям, расширяющим свой бизнес или принимающим решение о начале работы над тем или иным проектом.
Очередной выпуск серии статей о партнерстве (cм. Computerworld Россия, 2000, № 15, 18) посвящен работе корпорации Sun Microsystems с ее российскими партнерами. Собеседниками Дмитрия Волкова, ответственного редактора журнала «Открытые системы», на этот раз будут: Сергей Калин, президент компании «Открытые технологии», Дмитрий Торопов, директор по развитию бизнеса, и Елена Сыбачина, начальник отдела маркетинга.
Как с позиции одного из ведущих и старейших партнеров Sun Microsystems вам видится сегодня схема организации партнерского бизнеса корпорации в России?
 |
| Вендор, строящий свой бизнес на партнерах, должен четко отслеживать их число в зависимости от емкости рынка. Сергей Калин, президент компании «Открытые технологии» |
Сергей Калин (СК): Мы работаем с Sun все время, что существует наша компания, для нас это партнер номер один. Мы начинали с Sun, мы выросли под их знаменем и с этой корпорацией заработали свои первые деньги, поэтому все метаморфозы партнерского бизнеса нам известны не понаслышке.
Когда корпорация только начинала свою работу в СНГ, в качестве партнеров было выбрано, если не ошибаюсь, десять совсем молодых компаний, которые сами пришли в Sun, сами хотели продвигать ее продукцию. В то время мы вместе с московским офисом были озабочены общей проблемой — как сделать марку Sun известной на рынке. Это было время взаимовыгодного движения вперед, а структура была самая простая: «производитель — партнер — заказчик». Надо сказать, что у Sun тогда эта модель продаж была принята по всему миру, исключая США, где они работали с заказчиками напрямую.
Мне бы хотелось обязательно подчеркнуть два момента, чтобы стали понятны некоторые вещи в дальнейшем. Первое. Нам все время внушали: нельзя продвигать Sun конечным пользователям, не предлагая решений и не обеспечивая совместимости с оборудованием и программами других поставщиков. Так мы стали системными интеграторами, развивая партнерские отношения с разработчиками приложений, с одной стороны, и осваивая продукты третьих производителей, работающих на платформе Sun, для построения полной ИТ-инфраструктуры — с другой.
Второе. Для продвижения в регионы партнеры Sun развивали свои собственные партнерские сети, и через два года у многих из нас было по 10-15 региональных партнеров. Эта работа давала дополнительный доход, но и требовала дополнительных инвестиций — новых партнеров надо было обучать, предоставлять им оборудование и т. д. Такая схема была довольно успешной, бизнес Sun в России рос, и через пару лет директор представительства Sun вернулся в корпорацию с повышением, если не ошибаюсь, на должность одного из вице-президентов.
Но потом началось. За четыре последних года сменилось четыре директора местного офиса. Все — иностранцы, кроме последнего. Каждый хотел отличиться — продать много и сразу. О какой партнерской стратегии могла тут идти речь? Один из них просто поставил задачу: довести количество прямых партнеров до 100, правда, остановились на 50 и поняли, что эффективно поддерживать такое количество партнеров силами местного офиса невозможно. Решили пригласить дистрибьютора. Дистрибьютор, который до тех пор строил свой бизнес на развитии каналов по продвижению ПК, периферии и коробочных программ, решил, понятное дело, в эти же каналы кинуть и Sun. Кроме того, и сам регулярно «заходил» на заказчиков. Какая маржа у подобного бизнеса, известно — в результате наши цены на оборудование стали отличаться катастрофически, мы теряли заказчиков и вместе с тем желание вкладывать деньги в продвижение услуг, не обеспечивающих достаточного возврата инвестиций. Одновременно заказчики стали терять квалифицированных поставщиков и, как следствие, у них возникли ненужные проблемы с техникой и ее функционированием — некоторые потребители были недовольны оборудованием Sun. Местное представительство стало больше времени тратить на разборки между партнерами, нежели на развитие бизнеса.
Сейчас идет очередная волна перестройки партнерских рядов Sun. Хочется надеяться на то, что новый директор представительства сумеет эту чехарду остановить.
 |
| Основная миссия представительства вендора — проведение грамотной маркетинговой стратегии и тактики, а также создание сбалансированной системы каналов продвижения продукции на рынок. Дмитрий Торопов, директор по развитию бизнеса компании «Открытые Технологии» |
Дмитрий Торопов (ДТ): Недавно корпорацией была обнародована следующая схема разделения партнеров: по уровню подготовки персонала (знание техники класса рабочих групп, предприятий или центров данных) и по модели построения бизнеса (в зависимости от формы дохода: продаж, решений, прикладных разработок или предоставления услуг). Кроме того, объем продаж определяет, заказывает ли партнер напрямую у представительства или у одного из «прямых» партнеров. Но самое главное для нас — скидка становится не «плоской» (выданной исходя либо из предыдущих достижений, либо из хорошо изобретенного бизнес-плана, либо из других соображений), а составной, зависящей от удовлетворения ряда критериев и требований, и может варьироваться от сделки к сделке. Корпорация попыталась увязать реальные инвестиции, осуществляемые партнером в совместный бизнес, с коммерческой заинтересованностью в конкретной сделке. Очевидно, что мониторинг всех этих критериев и данных потребует значительных дополнительных усилий и от корпорации, и от партнеров.
Что в вашей компании понимают под «системной интеграцией»?
СК: Слово «интеграция», мне кажется, имеет двоякий смысл. Во-первых, встраивание предлагаемого ИТ-решения в основной бизнес компании-заказчика. Во-вторых, слияние новых решений с уже существующей у заказчика инфраструктурой, что само по себе зачастую является нетривиальной задачей.
ДТ: Во всем мире уже произошло расслоение на компании, зарабатывающие либо на продажах, либо на услугах, к коим относится и системная интеграция. В нашей стране, где культура оплаты услуг еще только зарождается, интеграция зачастую становится бесплатным приложением к поставке коробок с оборудованием. Мы определяем задачу нашей компании, ее миссию, следующим образом — предоставить заказчику ориентированные на долгую жизнь масштабируемые и безопасные решения на базе концепции открытых систем, Unix и новейших достижений ИТ-индустрии. Причем масштабируемость понимается широко — вплоть до способности инфраструктуры гармонично воспринимать разнообразные прикладные программные системы. И безопасность тоже понимается широко — от надежности вычислительного комплекса до технического обеспечения информационной защищенности и выдачи необходимых сертификатов.
Какую долю занимает бизнес по системной интеграции в деятельности «Открытых технологий»?
СК: На системную интеграцию, в том смысле, как я ее определил, приходится сегодня более 90% нашего бизнеса. Лишь в очень ограниченном числе продаж нашим региональным партнерам — интеграторам наше присутствие на территории заказчика до и после сделки не требуется.
Сколько у вендора региональных отделений? Что вы думаете об отношениях между партнерами и региональными представительствами компании-производителя?
СК: У Sun сегодня есть региональные представительства в Новосибирске и Киеве. Был еще офис в Алма-Ате, отвечающий за Среднюю Азию, но он отошел в ведение турецкого офиса, так что никакого бизнеса в бывших советских республиках Средней Азии мы сейчас не ведем. Региональные офисы Sun стараются продвигать своих региональных партнеров. В некотором смысле их можно понять. Столичные компании они принимают, мягко говоря, настороженно.
Вендор как-то регулирует конкуренцию между партнерами?
СК: Как правило, Sun сохраняет нейтралитет, придерживаясь лозунга «Все наши партнеры хороши — выбирайте сами». Это, пожалуй, верно, когда заказчик находится в начале пути и выбор идет между равными по статусу партнерами. В иной ситуации у вендора должна быть своя позиция. Конечно, в виде рекомендаций — рынок есть рынок.
ДТ: Новые принципы партнерской политики Sun дают возможность вендору косвенно управлять конкуренцией — через дифференцированную систему скидок. Партнер, инвестирующий время, усилия и средства в «разработку» заказчика, должен получить преимущества перед другими. Кроме того, непосредственно от Sun заказчику будет доступна информация о реальном уровне квалификации персонала конкретного партнера. Но не следует ждать рекомендаций типа «работайте с этим — не работайте с тем». Могу допустить, что вендор скажет заказчику, например, следующее: «По степени сложности ваших задач вам имеет смысл работать с компанией уровня Enterprise».
Какова доля продукции Sun в бизнесе «Открытых технологий»?
СК: На долю Sun в нашем бизнесе сегодня приходится 60-65%. Несколько лет назад было 90%. Доля эта с каждым годом уменьшается, и это хорошая тенденция — мы стремимся к большей универсальности. Надо быть квалифицированными специалистами в разных классах оборудования и ПО. При этом следует отметить, что абсолютный оборот между нами и Sun с каждым годом увеличивается, и последние два финансовых года мы занимали первое место по обороту Sun в России среди местных партнеров. Думаю, что и в этом году в хвосте не будем.
Как должен выглядеть идеальный, с вашей точки зрения, вендор?
СК: Вендору часто не до исследования рынка — американские корпорации должны демонстрировать акционерам постоянный рост доходов, план спускается на каждый квартал, менеджер по продажам не думает о том, что будет через год. Налицо психология временщика — выжать по максимуму и уйти. Часто в ответ на наши предложения на перспективу можно было услышать: «Ну это же long term, а мне бы что-нибудь получить уже в этом квартале». План, конечно, дисциплинирует и заставляет шевелиться, но кто-то должен и вперед смотреть.
Производитель, который строит свой бизнес на работе через партнеров, должен четко отслеживать емкость рынка и регулировать число партнеров в соответствии с объемом местного рынка.
Идеальный вендор должен проводить аналитическую работу, исследования и подбирать партнеров не по принципу «кто крутой, тот и наш партнер» или «эта территория не закрыта — надо заиметь здесь двух-трех партнеров».
ДТ: Основной миссией представительства, по нашему мнению, должно быть донесение знаний о своей компании и ее продукции до потребителя и создание сбалансированной системы продвижения продукции на рынок. Внутри такой системы не должно быть неуправляемых механизмов внутренней конкуренции, снижающих доходность бизнеса вендора и партнеров. Надо отметить, что Sun в России — компания хоть и не идеальная, но стремящаяся к улучшению взаимоотношений с партнерами. Есть у нее, надеюсь, и незыблемые принципы. Так, я не знаю случая, чтобы корпорация «забирала» себе заказчика, оставляя отработавшего свою задачу партнера «на бобах».
Как, с точки зрения заказчика, должен выглядеть идеальный партнер?
СК: Досконально знать продукцию компании-производителя, иметь отдел по послепродажной поддержке и достаточно ресурсов для предпроектного тестирования на территории заказчика.
Елена Сыбачина (EC): Идеальный партнер, кроме того, должен осуществлять своевременную информационную поддержку клиента в виде рассылки новостей и брошюр, консультаций по новым продуктам и технологиям, подготовки аналитических материалов, организации специализированных семинаров и конференций.
В чем вы видите для себя удобство и престижность работы с Sun?
СК: Почему мы начали работать с Sun? Молодая, быстро развивающаяся компания, много инновационных решений, единая ОС, приверженность Unix — все это подкупает. Эта компания — несомненный технологический лидер, проводящий последовательную политику в области развития идеологии открытых систем. Сегодня у Sun имеется хорошая линейка совместимых продуктов, обладающих отличными возможностями по масштабированию. Несомненно, что этот производитель имеет свой рынок, предлагая ему конкурентоспособную продукцию — многие технологически революционные новшества вышли именно из лабораторий Sun.
ДТ: Существует и такой фактор, как многолетнее деловое сотрудничество и хорошие личные контакты со многими сотрудниками представительства, что облегчает решение возникающих проблем.
EC: Хотелось бы отметить появление в 1997 году специально выделенного фонда SunFund поддержки и развития партнеров. Основная его цель — способствовать росту бизнеса партнера, становлению и развитию его имиджа. Средства фонда помогли нам активизировать свою маркетинговую деятельность, и, кроме того, мы получили льготные условия для приобретения оборудования Sun для демо-лаборатории, а также обучения сотрудников компании в учебном центре Sun.
Что вас привлекло в Hewlett-Packard?
СК: Сегодня «Открытые технологии» ведет во многом самостоятельный бизнес, связанный не столько с продажами, сколько с проектами инфраструктурной системной интеграции для заказчиков. К выбору партнеров мы подходим не из соображений, насколько выгодно работать с тем или иным поставщиком, а прежде всего исходя из того, могут ли его продукты быть полезны нашим клиентам. Мы приняли решение о расширении линейки продуктов не для того, чтобы сменить своих старых клиентов, а чтобы приобрести новых. До 60% наших клиентов работают с нами уже не первый год, и мы сегодня предоставляем все больше услуг по совершенствованию уже развернутых систем. У HP есть ряд интересных программных и аппаратных продуктов (Unix-серверы, OpenView, решения для сетей хранения), дополняющих линейку аппаратных решений, уже используемых нашими заказчиками. Со своей стороны, HP нацелилась сегодня на расширение в России своего Unix-рынка, и это совпало с нашими интересами.
Кроме того, имеется категория потенциальных клиентов, которые в силу разных причин ориентируются сегодня на HP, и мы хотим работать и с ними, предлагая свои решения и знания именно применительно к этой платформе. HP — основательная компания, которая раньше многих производителей пришла в Россию, имеет богатый опыт работы в нашей стране, сформировала команду отличных российских специалистов. Несомненное преимущество HP — долговременность и ориентация на развитие стратегического сотрудничества со своими партнерами. Не так просто сделать из механизма организм, а вот HP, на наш взгляд, это удалось неплохо.
«Открытые технологии»
Компания «Открытые технологии» оказывает полный комплекс услуг: от предпроектного исследования и консалтинга до инсталляции и сервисного обслуживания. Большое значение уделяется вопросам разработки и предложения оптимального решения каждой задачи на основе высокотехнологичного оборудования и программного обеспечения ведущих производителей: Sun, HP, Cisco, Cabletron, Lucent Technologies, Remedy, BMC, Oracle, Veritas Software, Check Point Software и др.