В фокусе - розница

Hewlett-Packard отметила трехлетие отдела розничных продаж

Считая работу на нем одним из приоритетных направлений своей деятельности, Hewlett-Packard, например, создала несколько лет назад отдел потребительских товаров. В московском представительстве HP соответствующее подразделение начало действовать в 1997 году, и 19 сентября оно отметило свое трехлетие.

В задачу отдела потребительских товаров входит продвижение персональных струйных принтеров, сканеров, многофункциональных устройств, цифровых фотоаппаратов, карманных компьютеров (по данным HP, в этих категориях компания может добиться роста объема продаж, увеличив свою долю на рынке), а также поддержка продаж персональных лазерных принтеров и устройств записи компакт-дисков. Кроме того, отдел занимается направлением расходных материалов.

Приехавший на празднование этого события региональный менеджер отдела по странам Восточной Европы, Австрии и Швейцарии Герберт Кек цель нынешнего года определил как превращение HP в «ведущего поставщика цифровых информационных технологий массового спроса». По его словам, «практика подтвердила целесообразность и эффективность торговой политики HP», в рамках которой оформилось самостоятельное направление потребительских товаров, сохранившее свой статус, несмотря на начавшуюся летом прошлого года глобальную реорганизацию компании.

Правда, Кек отказался оценить эффективность торговой политики количественно, к примеру, сообщить о доле объема розничной продажи в общем обороте HP, сославшись на законодательство, запрещающее в течение определенного срока объявлять подобные показатели до официальной публикации финансового отчета компании (очередной такой документ должен появиться в ноябре).

По данным московского офиса HP, три года назад на розничную сеть приходилось примерно 15% общего объема продажи компьютерного оборудования компании (см. «Золотой и синий», Computerworld Россия №9 за 1998 год).

Отдел потребительских товаров занимается сбытом продукции через предприятия розничной торговли своих стратегических партнеров, предоставляя им комплекс услуг, начиная от финансовой и рекламной поддержки и заканчивая обучением продавцов и предоставлением консультантов для торговых точек в дни проведения мероприятий по продвижению продукции HP.

Как сообщил менеджер отдела Константин Кимельман, в России у HP более 25 подобных партнеров, и реализация товаров осуществляется приблизительно через полторы сотни торговых точек. Российская компьютерная розница в целом развивается в соответствии с общемировыми тенденциями, среди которых можно выделить, например, возрастание в торговле удельного веса универсальных магазинов: в Европе на их долю приходится четверть объема продажи компьютерного оборудования.

Кроме того, получает распространение торговля через Internet. Благодаря возможностям Всемирной сети потребители могут не только оперативно получить всю необходимую информацию о интересующих продуктах, но и без значительных усилий найти наилучшие предложения этих продуктов на рынке.

В России развитие розничной торговли затруднено отечественной спецификой. Кимельман, в частности, посетовал на такие трудности роста, как отсутствие надежной аналитики рынка компьютерной розницы, значительное давление на торгующие организации со стороны различных регулирующих органов, а также распространенность стихийной и мелкооптовой рыночной торговли.

Учет пожеланий потребителей приводит к возникновению новых продуктовых ниш, например, цифровых домашних фотостудий или специализированных устройств для подключения к Internet.

Взгляд в будущее

Прогнозируемый рост емкости товарных групп в 2000-2004 годах (шт.)