Его компания — ведущий производитель программного обеспечения CRM
Том Сибел: «На деле крупные компании не составляют для нас серьезной конкуренции»

Том Сибел, основатель, генеральный директор и председатель совета директоров компании Siebel Systems — ведущего производителя программного обеспечения управления отношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM), в ходе состоявшейся в конце октября в Сан-Матео конференции Siebel User Week 2002 представил состояние дел в компании и нарисовал перспективы ее развития на ближайшие несколько лет.

Каково текущее финансовое положение компании?

В прошлом квартале потери компании составили 92 млн. долл. Но будем называть вещи своими именами: компания располагает капиталом в 2 млрд. долл., заработав за год полмиллиарда. Все не так уж плохо. К концу 2000 года у нас было на полмиллиарда больше по сравнению с началом года. К концу 2001 года мы добавили еще полмиллиарда, а в 2002 году — 400 млн. долл.

Что вы думаете о недавнем докладе компании Nucleus Research, в котором утверждалось, что большинство пользователей не получают отдачи от инвестиций в программное обеспечение Siebel?

Прежде всего нужно отметить, что, к огорчению ряда пользователей, на которых ссылались в докладе, материалы были представлены в искаженном свете и поданы вне контекста. Сей труд демонстрирует некорректный с методологической точки зрения подход. Он не имеет достаточного статистического обоснования и грешит фактическими ошибками. Скажем, в докладе утверждается, что плата за однопользовательскую лицензию на продукты компании Siebel составляет в среднем 11 тыс. долл. Так вот, за всю историю компании еще не было случая, чтобы пользователь заплатил за ПО такую сумму. Доклад можно назвать одним из лучших образцов ведения борьбы «партизанскими методами», которые мне когда-либо приходилось видеть за 25 лет работы в ИТ-отрасли. Я был потрясен.

В своем выступлении вы говорили об интеграции и упрощении программного обеспечения. Означает ли это серьезные изменения в стратегии компании?

Изменились сами потребители. Их действительно интересует отдача от инвестиций. Мы проводили опросы и выяснили, что люди хотели бы в течение года не только окупить вложенные средства, но и добиться увеличения дохода на 8-12% (разброс в показателях связан с системой подсчета).

Большая доля средств, расходуемых предприятиями на информационные технологии, сейчас приходится на интеграцию приложений. Вот для чего нам понадобилась Универсальная сеть приложений (Universal Application Network, UAN).

В прошлом году наша компания самостоятельно и в сотрудничестве с партнерами приложила значительные усилия к разработке архитектуры UAN, которая позволит существенно снизить стоимость развертывания прикладных систем.

Возможно, кому-то инвестиции в UAN покажутся не столь заманчивыми, как в новые приложения, но без вложений средств в эту область все равно не обойтись.

Достаточное ли внимание ваша компания уделяет тому, чтобы сделать программное обеспечение дешевле и упростить его установку?

Думаю, что да. Посмотрите, какую отдачу получают клиенты. Некоторые добиваются поразительных результатов. Что касается снижения стоимости установки, конфигурации, ввода в действие и тестирования ПО — у компании есть возможность совершить настоящий прорыв.

Каким образом Siebel удается выдерживать конкуренцию, с одной стороны, с производителями крупных программных комплексов, такими как SAP или PeopleSoft, и, с другой стороны, с компаниями типа Salesforce.com?

По доходу от продажи лицензий наша компания опережает других производителей корпоративного прикладного программного обеспечения. На деле крупные компании не составляют для нас такой уж серьезной конкуренции. Рынка для интегрированных программных систем не существует. Есть рынок бухгалтерских систем, систем управления производством, персоналом и отношениями с клиентами. Никто даже не собирается покупать интегрированные продукты. Мы продаем больше систем CRM, чем эти компании — интегрированных продуктов.

Что касается компании Salesforce.com, то ее генеральный директор Марк Бениоф — одна из величайших медиа-фигур в истории. Но компания Salesforce.com выступает в другой сфере.