Представительство 3Com нацелено на укрупнение партнеров и клиентов
Компания 3Com намерена сократить количество партнеров в России в результате запуска новой версии программы по их поддержке. Этот курс был обозначен на партнерской конференции, проведенной в Санкт-Петербурге российским представительством вендора.
По словам Натальи Ковалевой, руководителя группы по работе с партнерами по странам СНГ компании 3Com, для России установлены следующие лимиты: шесть золотых, 25 серебряных и 60 бронзовых партнеров. Предполагается, что соблюдение этих квот будет достигнуто путем повышения требований к обучению и поддержке заказчиков, а также увеличения минимальных объемов продаж продукции 3Com. Новые требования будут сформулированы не позднее 1 июня 2004 года. Все это касается SMB-партнеров, которые ориентированы на продажи малым и средним предприятиям.
Кроме того, Наталья Ковалева сообщила о запуске (также до 1 июня) новой программы поддержки интеграторов («Enterprise-партнеры»). По ним также будет определена количественная квота. Для этих партнеров уже запущена программа обучения и сертификации. Еще одно требование для интеграторов — обязательное наличие демонстрационного оборудования на собственных складах.
Партнерам, которые смогут соответствовать новым требованиям, обещаны специальные цены, увеличение маржи при продажах продуктов корпоративного уровня и многое другое.
В прошедшем году доля SMB-продуктов в общем объеме продаж 3Com в СНГ составила 83%. Остальное — оборудование «корпоративной» категории. В ближайшей перспективе предполагается достичь соотношения 60 к 40%.
«Enterprise является растущим сегментом с огромным потенциалом в странах СНГ. Например, по гигабитным технологиям рост оборота за два года составил 250%. С тем чтобы использовать имеющиеся возможности, требуется агрессивная маркетинговая поддержка и ценовая политика. Важно также сфокусироваться на обучении и информировании рынка о новых продуктах и технологиях корпоративного уровня», — заявила Ковалева.
В настоящее время в географии распределения продаж оборудования 3Com наблюдается тенденция централизации закупок. На Москву приходится 52% общего объема продаж на территории стран СНГ, на Санкт-Петербург и Северо-Запад — 16%, на Уральский и Волжский регионы — 14%. Для покрытия регионов 3Com вместе с дистрибьюторами собирается формировать и поддерживать канал третьего уровня.
В будущем 3Com намерена продавать в странах СНГ весь спектр своих продуктов, а новинки представлять одновременно с выводом их на мировой рынок. В апреле этого года будет обеспечена авансовая замена оборудования со склада в Москве. Договор по этому поводу подписан с компанией «Ланит-Сервис». Осенью ожидается изменение условий предоставления гарантий для покупателей в странах СНГ.