Как поднять активность дилеров

Продуктовая политика — не единственный рычаг, с помощью которого дистрибьютор имеет возможность влиять на активность дилеров

Василий Селюминов: «Мы тиражируем решения наших партнеров — это единственный способ заставить их активно расширять свой бизнес»

В числе наиболее интересных фактов, обнародованных во время недавней партнерской конференции Landata, — намерение компании уделить особое внимание продаже ноутбуков, рекордные темпы роста оборота по контрольно-измерительному оборудованию, новые контракты с производителями пассивного сетевого оборудования и компьютерных коробов. Однако, продуктовая политика — не единственный рычаг, с помощью которого дистрибьютор имеет возможность влиять на активность дилеров. Итоги прошедшего года, впечатления о партнерской конференции и тенденции дистрибьюторского бизнеса комментирует исполнительный директор Landata Василий Селюминов.

Нашим поставщикам есть куда расти, мы только год как начали серьезно заниматься ноутбуками. У нас хорошие результаты по ноутбукам Acer, продолжают расти продажи мобильных решений Fujitsu Siemens, добавились ноутбуки IBM. В рамках Национальной компьютерной корпорации у нас есть возможность добавлять в наш канал всю продукцию, поставляемую или производимую холдингом.

Перспективы есть, хотя картина с ПК не повторится — при массовом производстве российский производитель не может гарантировать необходимый уровень качества.

Ведущие мировые производители в первую очередь получают качественные комплектующие.

Система отбраковки такова, что если в партии комплектующих при тестировании обнаруживается более высокий, чем положено, процент брака, меняется вся партия. Как вы думаете, куда она девается?

Теоретически наши производители могут обеспечить приемлемый уровень качества, а главное — цен, но потенциально их важнейшее преимущество — это сервис. Западные производители при высоком качестве продукции не могут обеспечить необходимую скорость реакции на проблемы пользователей.

Но построение сервисной сети стоит дорого, поэтому отечественные производители не будут заинтересованы в выпуске дешевой (с низкой маржой) и не слишком качественной техники.

Мы заниматься сервисом не будем, в рамках холдинга, скорее всего, им будет заниматься «Аквариус», где уже есть соответствующая структура. В настоящее время ведутся переговоры о распространении ее услуг не только на технику «Аквариуса», но и на всю номенклатуру НКК.

На мой взгляд, это не только следствие промышленного роста, хотя осциллографы, мультиметры пользуются устойчивым спросом.

Основной бизнес был сделан на оборудовании для компьютерных сетей. Это следствие роста инсталляций СКС и рост данного сегмента как такового.

Дело в том, что сейчас интеграторы строят сертифицированные сети, чтобы получить на них многолетнюю гарантию. А для того, чтобы сертифицировать сеть, нужно контрольно-измерительное оборудование, например, от Fluke Networks, которое рекомендовано многими производителями кабельной продукции. На мой взгляд, сегодня каждый уважающий себя интегратор имеет такое оборудование, и каждый пользователь большой инсталлированной базы портов, у которого есть департамент, контролирующий сеть, тоже.

Да, есть партнеры, которые уже занимались, например, коробами Legrand в проектном бизнесе, думаю, мы их сможем перевести на линейку MK Electric, потому что у нас финансовые условия лучше, чем у Legrand. Результат можно будет увидеть осенью или на следующий год.

У нас практически не было оборудования в этом сегменте.

Но сейчас начали появляться аппаратные межсетевые экраны; в первом квартале их предложила компания ZyXEL, и они стали неплохо продаваться.

Маршрутизаторы Avaya и Allied Telesyn выполняют те же функции, но ZyXEL предлагает отдельное законченное средство по невысокой цене, которое могут приобретать малые организации для небольших сетей. Поскольку в России весь бизнес — малый, очень неплохо иметь такие средства в своей линейке.

В России бизнес делается лицом к лицу, на этот раз мы не выступали в роли посредников, дав возможность партнерам и вендорам поговорить напрямую о проектах, которые, надеюсь, будем реализовывать вместе.

Партнеры налаживают связи между собой, образуются некие коалиции, которые оказывают друг другу инженерную, политическую или транспортную поддержку, чаще это происходит на уровне столичных интеграторских компаний по отношению к региональным.

Вопросы о причинах расширения ассортимента в этом году не задают. Как всегда партнеров интересуют аспекты совместного бизнеса: финансы, кредитные условия, логистика. Есть интересная закономерность в работе с небольшими региональными партнерами, которые прежде всего хотят знать, где что можно использовать. В числе функций нашего технического отдела — сбор информации о решениях наших партнеров, позволяющей ответить на вопрос, в какой сегмент можно пойти, и что именно предлагать, скажем, банковскому сектору.

Да. В регионах никто не хочет заниматься нишевым бизнесом: он оправдан только, когда ниша эта занимает существенную долю в регионе, и позволяет прокормиться. Это не всегда получается.

Компании же хотят расширяться, к нам приходят и спрашивают: как можно расширить бизнес, занимаясь, например, Allied Telesyn? К каким клиентам идти, какие решения предлагать, какие задачи решать? Таких знаний не хватает; мероприятия, которые мы проводим, в какой-то степени решают эту проблему, но важно иметь также готовый мини-проект «на бумажке», о котором известно, что он реально работает и сколько стоит. К сожалению, у дистрибьютора появилась и такая функция, обычно присущая только системным интеграторам, создающим и тиражирующим подобную базу данных. Мы тиражируем решения наших партнеров, это единственный способ заставить их активно расширять свой бизнес.

Одна из задач, стоящая перед компанией Landata, — расширить бизнес по тяжелым системам Powerware. Этот бизнес растет. Мы планируем решить эту задачу в течение лета. Речь идет о создании структуры, которая будет оказывать услуги поддержки при инсталляции тяжелого оборудования и проектирования систем электропитания.

Если услуги международной службы доставки станут дешевле, решится проблема промежуточных складов, откроются границы, рубль станет твердым... Но об этом в ближайшие несколько лет можно не волноваться.

Они будут вынуждены прийти с российским менеджментом. Останутся вопросы о «железном занавесе», о политической договоренности с теми или иными партнерами.