Kraftway советует партнерам менять модель бизнеса
Алексей Кудрявцев

«Розница не должна быть стратегическим направлением развития региональных партнеров Kraftway, их задача — учиться работать с корпоративными клиентами», — заявил на весенней партнерской конференции Kraftway генеральный директор компании Алексей Кудрявцев. Данное мероприятие проводится компанией уже второй год и призвано дать партнерам возможность поделиться опытом и обсудить волнующие их вопросы с первыми лицами компании. В этом году одной из ключевых тем такого обсуждения стала стратегия перехода Kraftway от прямых продаж к канальным и влияние этих изменений на бизнес партнеров компании.

Подводя итоги работы за прошлый год, руководители Kraftway заявили, что долю прямых продаж в текущем году планируется уменьшить с 83 до 60%, а за ближайшие три года — до 50%. Осуществить намеченное в компании предполагают в первую очередь за счет постепенной «передачи» проектов для крупных корпоративных заказчиков в руки партнеров. Основными же препятствиями на этом пути в Kraftway считают, во-первых, нежелание самих клиентов (особенно государственных организаций) работать иначе, чем напрямую с производителем, а во-вторых, невысокий уровень компетентности самих партнеров. «Отсутствие у партнеров необходимых финансовых ресурсов, недостаточная техническая экспертиза и нежелание инвестировать в собственное развитие зачастую приводят к несоответствию их возможностей требованиям крупных клиентов, нанося тем самым ущерб имиджу брэнда Kraftway», — заявил Кудрявцев.

Все эти недостатки, по его словам, партнерам придется устранить уже в самое ближайшее время — дело в том, что основную ставку в традиционном для региональных компаний розничном бизнесе Kraftway делает не на них, а на федеральные розничные сети. В прошлом году только через одну такую структуру — компанию «М.Видео» — было осуществлено 17% всех канальных продаж, а в этом году будут заключены соглашения еще с рядом сетей. Тем не менее это не означает, что региональным партнерам Kraftway следует окончательно распрощаться с розничным бизнесом. Во-первых, они могут не только конкурировать, но и сотрудничать с федеральными сетями — например, выступать в роли сервис-партнеров последних, осуществляя установку и настройку продаваемых ими ПК. Во-вторых, большинство региональных партнеров Kraftway могут предложить покупателям более квалифицированное обслуживание, услуги по интеграции и т. д. Кроме того, масштабные рекламные кампании, проводимые федеральными сетями, могут сыграть на руку не только им самим, но и дилерам Kraftway. «Увидев красивую рекламу компьютера Kraftway, многие покупатели предпочтут приобрести его не в ?техносупермаркете?, а в специализированном магазине», — отметил Кудрявцев. По его мнению, в данном случае федеральные сети станут для партнеров Kraftway своего рода «глобальными маркетинговыми партнерами».

В соответствии с новой стратегией, в этом году партнерской программой Kraftway предусмотрено пять различных категорий дилеров. Статус Retail Partner (розничный партнер) получат крупные розничные сети или сети гипермаркетов. Работать такие партнеры будут напрямую с Kraftway, которая, в свою очередь будет предъявлять им самые высокие требования к объему продаж в сочетании с расширенным набором привилегий. Целевой аудиторией этих компаний является сегмент малого и домашнего бизнеса.

Звание Authorised Partner (авторизованный партнер) будет присвоено компаниям, ориентированным на продажи организациями среднего и малого бизнеса, частными лицами. Этот статус дает базовый набор льгот, требования к объему продаж отсутствуют: компании со статусом Authorized Partner работают не напрямую с производителем, а только через партнеров со статусом Distribution Partner (партеры по дистрибуции).

В задачи последних, в свою очередь, входит продвижение продукции через собственные дилерские сети, а также поставка решений конечным заказчикам. Данный статус присваивается компаниям, достигшим высоких объемов продаж и уровня компетенции, и предполагает широкий набор привилегий, а также высокие требования к объему продаж. Компании, ориентированные на работу с организациями малого и среднего бизнеса, но достигшие некоего определенного объема продаж, получают от Kraftway статус Business Partner (бизнес-партнер). Его преимуществами являются расширенный пакет привилегий и возможность работать напрямую с компанией Kraftway.

Высший статус в табели о рангах Kraftway, Corporate Partner (корпоративный партнер), получают партнеры, поставляющие комплексные решения любой сложности крупным корпоративным клиентам и обладающие высочайшим уровнем компетенции. Такие компании работают напрямую с производителем, который предоставляет им самый широкий спектр услуг, а также возможность участия в специальных программах по поддержке продаж.