Merlion продолжает реструктуризацию

В Подмосковье прошел восьмой съезд «передовиков бизнеса» компании Merlion. На каждого из 14 вендоров, представлявших свои продуктовые линейки, пришлось по десятке «отборных» дилеров: на конференцию собрались 140 лучших партнеров Merlion. Программа форума включала не только презентации таких вендоров, как nVidia, Canon, Oclick и JetBalance, но и знакомство с отдельным динамично развивающимся направлением информационных носителей.

За прошедший год в Merlion многое переменилось: пост генерального директора занял новый руководитель, количество наименований поставляемой продукции выросло с 3,2 тыс. до 4 тыс., подписано почти два десятка дистрибьюторских контрактов. Часть из них расширяет спектр традиционных для компании видов продукции: соглашения по жестким дискам с Western Digital; по материнским платам, корпусам и системам охлаждения — с Foxconn; по мониторам, ЖК-телевизорам и плазменным панелям — с Philips, мониторам — с Proview, и корпусам — с InWin.

Пятерку крупнейших поставщиков Merlion образуют Samsung, LG, Intel (продукцией этой компании Merlion занимается в качестве субдистрибьютора), Gigabyte и Seagate. Однако по итогам первого квартала 2005 года пятое место, принадлежавшее Seagate, заняла Hewlett-Packard. С HP заключен и последний из контрактов, подписанный в апреле текущего года, на дистрибуцию ноутбуков. Поставки Merlion мобильных компьютеров в 2004 году росли самыми быстрыми темпами: продажи ноутбуков увеличились на 500% по сравнению с 2003 годом, а карманных ПК — на 363%. В этом году компания планирует заключить еще несколько соглашений с производителями ноутбуков, а также обзавестись менеджерами-консультантами по их продаже. Появление в нескольких сбытовых офисах таких консультантов по продаже и поддержке цифрового фото позволило за три месяца утроить продажи этой техники в данных регионах.

Укрепление позиций цифровой потребительской электроники стало наиболее заметным качественным изменением ассортимента Merlion. В нем появились MP3-плейеры iRiver, цифровая фототехника Konica Minolta и Rekam, TВ-тюнеры PixelView и аудиоплейеры Samsung. Пока цифровая фото- и видеотехника приносит не более 1% оборота Merlion, но этот рынок растет как на дрожжах и считается чрезвычайно перспективным, в том числе благодаря сопутствующим сегментам, которые он «вытаскивает» за собой, — приводов и информационных носителей. В Merlion в 2004 году продажи цифрового аудио-, фото- и видеооборудования выросли на 250% по сравнению с 2003 годом, а продажи носителей информации и расходных материалов — соответственно на 123% и 90%.

Вадим Яроцкий

Об изменениях в работе Merlion с каналом наш еженедельник уже писал («Управление на новом уровне», Computerworld Россия, № 17, 2005). По словам заместителя генерального директора по стратегическому планированию и маркетингу Вадима Яроцкого, перестройку схемы сбыта по региональному принципу удалось осуществить максимально мягко для партнеров, потери неотличимы от естественной убыли, отмечен и приток новых дилеров. В нескольких регионах (Вологда, Иваново, Ярославль, Чита, Бурятия, Амурская область, Санкт-Петербург и Ростов-на-Дону) выделение региональных групп позволило увеличить продажи в два-три раза.

Доля региональных продаж в бизнесе компании продолжает увеличиваться: в 2003 году она составляла 62,4%, а в марте 2005-го — уже 70%. При этом доля крупных региональных партнеров в структуре партнерской сети выросла с 48% в 2003 году до 55% в 2004-м, а доля московских реселлеров снизилась с 24 до 17 %. Московских дилеров, требующих от дистрибьютора большей оперативности, теперь обслуживает отдельный сбытовой офис на базе компании «Тайсу».

В ближайшее время Merlion готовиться объявить об открытии нового, шестого по счету сбытового подразделения, которое займется проектной дистрибуцией. Как заявил директор департамента проектной дистрибуции Вячеслав Симоненко, его подразделение, в отличие от большинства конкурентов, не будет заниматься системной интеграцией, дабы не вступать в конкуренцию с партнерами. «Мы «двигаем коробки», но мы их не открываем», — подчеркнул он. Услуги системной интеграции составляют примерно 16% бизнеса дилеров Merlion.

Структура продаж Merlion

Комплектующие играют главенствующую роль в бизнесе Merlion, но их доля в структуре продаж продолжает снижаться