В докладах дилерской академии компании «Марвел» нашли отражение глобальные события последних месяцев

Продвижение на российском рынке персональных компьютеров и серверов стало одной из основных тем для обсуждения на дилерской академии, которую провела под Санкт-Петербургом дистрибьюторская компания «Марвел».

Повышенный интерес представителей дилеров к технике, которую многие из них продают по пять-десять лет, вызвало два обстоятельства. Во-первых, отечественных дилеров и системных интеграторов волнуют последствия продажи бизнеса персональных компьютеров IBM китайской компании Lenovo.

Борис Корольков, менеджер по продажам персональных систем компании IBM EE/A, постарался убедить партнеров «Марвела» в том, что фактически ничего не изменилось. Основное производство компьютеров и ноутбуков корпорации и раньше было размещено в Китае. Между тем подразделения, занимающиеся разработкой новых моделей, по-прежнему расположены в США, а логистика и сервис при продажах компьютеров Lenovo по всему миру остаются за IBM.

Представитель корпорации согласился, что на российском рынке конечные заказчики и покупатели будут с недоверием относиться к неизвестному для них производителю. Однако и эта проблема со временем будет решена благодаря маркетинговым акциям, которые планируется провести в России. К тому же на ноутбуках останется маркировка ThinkPad, которая должна ассоциироваться с высоким качеством.

Удачное дополнение

Второе обстоятельство, вызвавшее интерес к ПК и серверам, связано с недавним подписанием «Марвелом» дистрибьюторского соглашения с российским производителем компьютеров — компанией «К-Системс».

«Раньше мы занимались дистрибуцией персональных компьютеров HP и IBM. В экономичном сегменте рынка у нас не было предложения. Поэтому благодаря соглашению с ?К-Системс? мы удачно дополняем свой модельный ряд», — считает Влас Петров, директор направления «ПК и серверы» компании «Марвел».

Компьютеры нового партнера, по мнению представителей дистрибьюторской компании, должны заинтересовать в первую очередь региональных партнеров, которые занимаются розничными продажами и не имеют собственного серьезного сборочного производства. Второй канал сбыта — интеграторы, которые также расположены в регионах.

Игорь Шоков, технический директор компании «К-Системс», в выступлении на партнерской конференции обращался прежде всего к тем компаниям, которые сами собирают ПК. По его словам, выгоднее поставлять и обслуживать компьютеры, производитель которых в течение нескольких последних лет стабильно входит в число лидеров отечественного рынка.

По словам Сергея Пацкевича, планы дальнейшего развития в «Марвеле» в основном связывают с российским рынком

«У нас хорошие контакты с производителями комплектующих. У нас также есть все или почти все сертификаты и лицензии, требуемые различными государственными структурами. Во всяком случае, пока не было заказа, который мы не могли бы выполнить из-за отсутствия подобных документов на нашу технику. Кроме того, в Петербурге, где расположен головной офис «Марвела», по лучшим в мире образцам в этом году создано новое сборочное производство. Всего этого у небольших региональных сборщиков компьютеров нет. А значит, дилерам выгоднее переходить на продажи и обслуживание наших компьютеров. Вместо того чтобы вкладывать деньги в налаживание собственного производства, а также сервиса, региональные компании могут заработать на компьютерной технике ?К-Системс?», — утверждает Шоков.

Дистрибьютор и российский производитель ПК уже реализуют первую совместную маркетинговую кампанию «Лето вместе с Irbis». Под торговой маркой Irbis продвигаются компьютеры «К-Системс». На партнерской конференции были представлены также ноутбуки этого производителя. Однако дистрибьюторское соглашение с «Марвелом» мобильных компьютеров не касается. Дистрибьютор не видит перспектив их продвижения на российском рынке. В настоящее время более мощные отечественные производители Rover и iRu уступают свои позиции корейцам. Ниш для новых российских сборщиков переносных компьютеров не видно.

Ноутбуки компании «К-Системс» пока являются призовым фондом маркетинговой кампании «Лето вместе с Irbis». Партнерам за каждые 20 проданных настольных компьютеров положено по одному мобильному.

Как плохо без электричества

Еще одно важное событие, произошедшее в последние месяцы, намерен использовать для дополнительного стимулирования продаж один из вендоров, принявших участие в партнерской конференции «Марвела». Речь идет об отключении электричества в Москве и других городах России. Во всяком случае, компания APC, производитель комплексов и источников бесперебойного питания, намерена воспользоваться ситуацией. Об этом можно судить по выступлению на конференции Павла Игнатова, менеджера по дистрибуции APC.

По его словам, аварии показывают, что важно не только иметь резервные источники электропитания, но также постоянно их использовать. На многих предприятиях комплексы бесперебойного питания были неправильно сконфигурированы или установлены «для галочки», без требуемой поддержки. Скажем, в ответственный момент оказывается, что отсутствует топливо для генератора. И наконец, Игнатов напомнил, что и в будущем никто не застрахован от аварийных отключений.

Дистрибуция с географией

На бизнес «Марвела» в целом каждое из этих событий в отдельности не оказывает особого влияния, поскольку у компании много вендоров. Зато большое значение имеют перемены на рынках в странах СНГ. Из-за них показатель роста оборота «Марвела» в первом полугодии 2005 года оказался достаточно скромным по нынешним меркам. Он составил всего 16%. Однако на основном, российском рынке продажи увеличились на вполне приличные 34%.

«По независящим от нас причинам спад произошел в других странах СНГ. Прежде всего, показатель роста ухудшился из-за неблагоприятной ситуации на рынке Белоруссии», — пояснил Сергей Пацкевич, вице-президент по маркетингу компании «Марвел».

Планы дальнейшего развития дистрибьютора в основном связаны с Россией. У «Марвела» в первом полугодии появились представители в Новосибирске, Самаре и Краснодаре. Еще два есть в Екатеринбурге и Новосибирске. Пока этим дистрибьюторская компания намерена ограничиться.

В этом году компания «Марвел» начала работать с семью новыми поставщиками. Предусмотрено дальнейшее расширение продуктовой линейки. Например, уже подписано дистрибьюторское соглашение с известным производителем мониторов, название которого пока не разглашается. Ожидается, что в III квартале на новых поставщиков будет приходиться более 10% продаж дистрибьютора.

Поскольку компания продолжает динамично развиваться, предполагается увеличение численности сотрудников отдела продаж. Реструктуризация, которая началась два года назад, завершилась. В результате образовалась структура управления, в которой имеется три подразделения: «Комплектующие и периферия», «Сетевое оборудование» и «ПК и серверы». Единое руководство продажами осуществляется Антоном Черепаховым, директором по продажам компании.

Структура продаж дистрибьютора постепенно меняется. По словам Черепахова, выросли доли сетевого оборудования и персональных компьютеров. Однако основной доход компания по-прежнему получает от продажи комплектующих и периферии.

При структурировании дохода по территориальному признаку также произошли ожидаемые изменения. Нацеленность компании на региональные рынки привела к тому, что доля партнеров, расположенных в регионах, выросла. Тем не менее дилеры и интеграторы из Петербурга и Москвы преобладают, как и прежде. На них приходится более 60% продаж. Хотя, можно предположить, что партнеры из двух столиц стали активнее работать в регионах, в которых до относительного насыщения рынка информационных технологий еще должен пройти не один год.