Американская компания возобновляет инвестиции в российский рынок
Роберт Армстронг: «Мы готовы осуществить инвестиции, необходимые, чтобы восстановить известность брэнда Tripp Lite»

Источники бесперебойного питания компании Tripp Lite поставлялись в нашу страну в середине 90-х годов. Однако после августовского кризиса 1998 года производителю пришлось уйти с российского рынка. Недавно руководство Tripp Lite приняло решение о возобновлении продаж в России, и теперь компании приходится практически все начинать заново: продвигать брэнд, налаживать канал, искать людей. На вопросы корреспондента еженедельника Computerworld Россия отвечает Роберт Армстронг, директор компании Tripp Lite по региону EMEA, побывавший в конце октября на конференции Digital Business Chanell в подмосковном Нахабино.

На каких продуктах и рынках вы сейчас специализируетесь?

Tripp Lite — старейшая компания среди производителей средств защиты электропитания. Наша компания была основана в 1922 году; мы первыми в 1981 году изобрели и представили публике источник бесперебойного питания. Он был предназначен для использования с персональными компьютерами IBM. Производство ИБП и других средств защиты электропитания остается нашим основным бизнесом. Сегодня мы располагаем производственными мощностями в шести странах, а в 35 странах у нас есть торговые и сервисные представительства. На российском рынке мы работали до 1998 года.

И почему же вы перестали работать на российском рынке?

Когда в Российской Федерации начались экономические проблемы, мы решили, что нужно подождать, пока в стране наступят лучшие времена, и вернуться, когда все опять встанет на свои места. И вот теперь мы назначили нового менеджера по продажам, который будет отвечать за Россию и страны Северной Европы. Он будет работать из Москвы. На этой конференции мы присутствуем для того, чтобы побеседовать с новыми дистрибьюторами, системными интеграторами и компаниями, которые специализируются на защите электропитания.

В 1998 году главными игроками на российском рынке были ваша компания и APC, но с тех пор ситуация претерпела изменения. Как вы оцениваете сегодняшнее состояние рынка?

Я думаю, все сходятся на мнении, что APC удерживает долю рынка в районе 60%. Игрок номер два — это Powercom, далее идут MGE и Powerware, тоже международные компании. На рынке также присутствуют российские компании. В этой ситуации мы нацеливаемся на сегмент наиболее передовых устройств для требовательных корпоративных пользователей, например, в отрасли здравоохранения, фармацевтики, финансов. Сегодня мы стараемся формировать продуктовую линейку, внедряя наиболее изощренные новые технологии.

Не могли бы вы привести примеры?

На этой конференции мы представляем партнерам первый в мире цифровой источник бесперебойного питания. До недавнего момента было сложно понять, работает устройство или нет. На корпусе было несколько огоньков и, возможно, сигнал тревоги. Мы сняли завесу тайны с этого «черного ящика». Это устройство постоянно измеряет уровень напряжения в здании, показывает уровень заряда батареи и выполнено в очень компактном формате, который идеально подойдет для дома или офиса. Это только часть нашей продуктовой линейки.

Но это скорее устройство для дома, а что вы планируете продвигать в корпоративный сектор?

В корпоративном секторе мы предлагаем ИБП мощностью до 200 кВА. Это дает нам возможность получить доступ приблизительно к 75% рынка источников бесперебойного питания.

Помимо назначения менеджера, отвечающего за продажи, какие другие шаги вы намерены предпринять для повторного вхождения на российский рынок?

Мы планируем провести значительную по масштабам маркетинговую и PR-кампанию. Как и другие компании, мы проведем серию семинаров, будем участвовать в выставках и конференциях. Как раз сейчас мы завершаем работы над Web-сайтом на русском языке, на котором будут размещены специально написанные для него материалы. Кроме того, мы ведем переговоры с несколькими компаниями, специализирующимися в области связей с общественностью. Таким образом, мы готовы осуществить инвестиции, чтобы восстановить известность брэнда Tripp Lite.

У вас есть какие-то конкретные целевые установки, выраженные в цифрах, по доле рынка или объему продаж, которых вы хотите достичь в России?

На каждом рынке, куда мы входим, в первые 12-18 месяцев наша цель — достичь рыночной доли, равной по меньшей мере 15%. Примерно этого же мы хотим добиться и в России.

А как для вас прошла эта конференция? Удалось ли установить новые контакты?

Результат фантастический! Первое, что мы для себя уяснили: в области защиты электропитания уже работает много компаний—дистрибьюторов и системных интеграторов. Но из-за того, что рынок стал довольно насыщенным, мы слышим от многих, что никому не удается удерживать приемлемую маржу. Поэтому в первую очередь мы хотим показать перспективным партнерам, что зарабатывание ими денег является нашим главным приоритетом. Все наши программы разработаны именно с таким учетом, ведь если мы помогаем партнерам, бизнес обеих компаний будет расти. Как американская компания, мы полагаем, что полностью понимаем все современные маркетинговые приемы, мы понимаем, какой поддержки требует канал. Мы имеем опыт работы с каналом на Ближнем Востоке и в других регионах, так же мы собираемся действовать и здесь — быть лояльными к каналу и предоставлять максимально возможный уровень поддержки, на который способны.

Как Tripp Lite работает в России

Новый региональный менеджер компании Tripp Lite по России, СНГ и Северной Европе Мирза Хаджиев приступил к исполнению своих обязанностей с начала этого года, в их число входит формирование канала продаж и поддержка партнеров.

По его словам, к сегодняшнему дню завершена локализация продуктов: устройства сертифицированы в соответствии с требованиями ГОСТа; руководства пользователя, инструкции по безопасности и упаковка переведены на русский язык. Сертификация оборудования в Белоруссии и Украине продолжается.

В России у Tripp Lite заключено два дистрибьюторских соглашения с питерской компанией Lanck и московской Asbis. Задачи достичь определенного числа дистрибьюторов вендор перед собой не ставит.

«Мы ищем дистрибьюторов, которые были бы совместимы друг с другом, поскольку, как мы все знаем, у большинства из них есть костяк дилеров или системных интеграторов, которые специализируются в определенной области — финансов, безопасности и в других отраслях, — подчеркивает Хаджиев. — Мы заинтересованы в неконфликтной сети».