3Com подвела первые итоги реорганизации канала в России и странах СНГ

К осени волна реструктуризации региональных офисов 3Com, предпринятой с целью вернуть утраченные позиции на корпоративном рынке, докатилась до Восточной Европы и России, а к началу зимы в российском офисе решили, что уже можно говорить о некоторых промежуточных итогах. В частности, по словам Гаэтана Канталя, директора 3Com по региональным продажам в странах СНГ, Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки, продажи во вверенном ему регионе ежеквартально растут более чем на 50%.

Александр Чуб: «Мелкодисперсное распыление ресурсов по территории такой страны, как Россия, абсолютно неэффективно»

Состав московского офиса, который в сентябре возглавил Александр Чуб, обновился на 90%. С приходом новой команды оборот 3Com в СНГ за второй квартал 2006 финансового года (три осенних месяца) вырос на 80% по сравнению с предшествующим кварталом и приблизительно на столько же — по отношению к аналогичному периоду прошлого года.

Первым делом новое руководство отказалось от экстенсивной модели развития бизнеса. Практика «навечно командированных» в регионы представителей была ликвидирована, а ресурсы — сконцентрированы в Москве.

Зато больше полномочий получили партнеры. В странах СНГ продажи теперь организуются через крупные партнерские компании, имеющие в своем составе выделенные группы сотрудников, которые занимаются исключительно бизнесом по продуктам 3Com. Как отметил Чуб, на украинском рынке уже через месяц работы по новой схеме объемы продаж выросли настолько, что позволили запланировать на зимний квартал пятикратное увеличение оборота, несмотря на грядущие выборы, которые обычно сопровождаются «замиранием» бизнеса.

Но главные достижения видимо еще впереди, так как непосредственно к штурму корпоративного рынка команда 3Com еще не подходила, пока ведется лишь интенсивная подготовка к этому шагу.

Основные изменения коснулись канала продаж, что отразилось в оргструктуре представительства. В ней выделены три направления — продукция массового спроса, корпоративные проектные поставки и продажи специализированных решений, которые относятся к сфере безопасности.

Ритейлеры, а также компании малого и среднего бизнеса, покупающие у 3Com в основном коммутаторы, беспроводные и радиоуправляемые устройства, будут обслуживаться через дистрибьюторский канал. При этом число дистрибьюторов к февралю будущего года сократится вдвое. Кто из шести компаний, имеющих сегодня статус дистрибьютора, останется к этому моменту в тройке партнеров 3Com, будет решено после подведения итогов третьего квартала. Основными критериями оценки эффективности при отборе дистрибьюторов будут обороты и темпы их роста, а также профессионализм команды, которая будет заниматься развитием совместного бизнеса. «Мы готовы также инвестировать значительные суммы в поддержку деятельности реселлеров», — заявил Чуб. По его словам, опрос партнеров показал, что им интересно работать с 3Com с точки зрения прибыли.

В составе партнерской сети вскоре появится новый тип прямых партнеров — системные интеграторы. С ними будут работать сотрудники корпоративного департамента DirectTouch. Через несколько недель планируется объявить о подписании соглашений с пятью-шестью интеграторами из «первой десятки».

Кроме того, DirectTouch будет курировать работу с крупными корпоративными клиентами. Намечено охватить около 300 заказчиков из нефтегазового, промышленного, телекоммуникационного, банковского и государственного секторов.

«У нас есть ресурсы для обеспечения прямых продаж», — заверил вице-президент 3Com по стратегическому развитию Аник Бозе.

Предполагается, что решения по безопасности, представленные оборудованием для обнаружения и предотвращения вторжений TrippingPoint (по названию поглощенной 3Com компании), будут продаваться одним партнером, специализирующимся в этом направлении. Также эти решения будут доступны системным интеграторам.

И еще одно изменение: в структуре представительства появился отдел системных решений, который будет оказывать консалтинговую поддержку как партнерам, так и заказчикам 3Com, включая совместную разработку сложных решений и экспертизу партнерских проектов.