После того как Lenovo приобрела подразделение персональных систем корпорации IBM и вошла в тройку крупнейших мировых производителей ПК, рынок затаил дыхание: от китайской компании ждали стремительного развития, агрессивного маркетинга, низких цен, но «бомба» взрываться не спешила. В России Lenovo тоже еще не успела проявить себя, в то время как конкуренты даром времени не теряли. В результате, по данным Gartner, компания оказалась за пределами десятки сильнейших игроков рынка ПК по итогам прошлого года. Каким образом Lenovo намерена отвоевывать свои позиции? Успеет ли она это сделать, пока память о достоинствах «персоналок» IBM не только жива, но и работает на нее? Удалось ли российскому офису «размежеваться» с IBM и обрести собственное лицо? Об этом обозреватель Computerworld Россия Ирина Шеян беседует с генеральным директором Lenovo EE/A Алексеем Масленниковым.
Насколько вы успели отделиться от IBM — как физически, так и в глазах партнеров и клиентов?
Что касается подразделений, которые имеют дело с внешней средой, того, что называется фронт-офисом, мы сегодня абсолютно разделены с IBM и не являемся какой-то смешанной структурой. У нас собственные сбытовые и маркетинговые организации, которые взаимодействуют с партнерами, поэтому в их глазах мы — отдельная компания. У нас своя коммерческая политика. Если говорить о бэк-офисе, то есть информационной системе, кадровой службе, то интеграция с IBM еще сохраняется. Разделение идет по плану, в соответствии с заключенными международными соглашениями.
Как долго эта связь будет сохраняться?
На российском рынке год-два, графики постоянно уточняются. Самая сложная часть работы — это разделение информационных систем.
Сталкиваетесь ли вы с IBM на рынке как конкуренты?
У нас сегодня нет конкурирующих продуктов, мы предлагаем ноутбуки, ПК и мониторы, а IBM эти продуктовые группы не выпускает.
Есть ли у Lenovo намерение расширить продуктовый ряд, например, в сторону серверов?
По существующим соглашениям сейчас Lenovo не осуществляет поставки серверного оборудования на международных рынках, и таких планов нет.
А в Китае Lenovo производит серверы?
Да, и не только серверы, но и мобильные телефоны, персональные системы, суперкомпьютеры.
Распространение серверов за пределами Китая ограничено соглашением с IBM?
Да, на пять лет.
Какое место занимает Россия в стратегических планах Lenovo?
Если верить отчетам Gartner и IDC, то по персональным компьютерам Россия сегодня — второй рынок в Европе, по ноутбукам — четвертый. Собственно размер рынка, его потенциал, и определяет приоритеты компании. Сегодня наша доля на нем невелика, что также повышает интерес Lenovo к российскому рынку.
Не считая родного китайского рынка, в каких странах Lenovo проявляет особую активность и планирует расширяться?
Сейчас идет активное освоение очень большого индийского рынка. Благодаря реализации транзакционной бизнес-модели, ориентированной на поставку оптовых партий компьютеров фиксированной комплектации по установленной цене, против традиционных для корпоративного сегмента долгосрочных контрактов со «кастомизированными» комплектациями продуктов, Lenovo смогла быстро нарастить объемы продаж в Индии. Согласно данным IDC, Lenovo сумела войти в тройку производителей на индийском рынке, закрепив за собой 10% всего объема продаваемых здесь персональных компьютеров. Кроме того, нас интересуют развитые рынки США и Западной Европы, емкость которых колоссальна.
В США Lenovo унаследовала каналы сбыта от IBM?
Да, Lenovo унаследовала каналы сбыта IBM, и сегодня они используются для реализации продукции линейки Think. Что касается продуктов Lenovo, ориентированных в большей степени на рынок SMB, то каналы сбыта нужно выстраивать заново, и это является одним из ключевых приоритетов компании.
Чем предложение для SMB отличается от предложений другим сегментам? Только ли маркетингом и каналом?
Продукты тоже различаются. К примеру, ноутбуки ThinkPad поставляются с программно-аппаратным комплексом ThinkVantage включающим в себя около 15 специальных программ и функций, которые рассчитаны на корпоративного пользователя. В Lenovo 3000 включен адаптированный под требования малого бизнеса комплекс Lenovo Care. Кроме того, обе линейки имеют разное ценовое позиционирование, функциональность и условия обслуживания.
Как вы собираетесь выигрывать у конкурентов, ведущих весьма агрессивную маркетинговую политику?
Корпоративный рынок очень непростой, жесткий с точки зрения доходности, на нем преобладают большие тендеры, где заказчики стремятся получить либо оптимальное сочетание цена/функциональность, либо минимальная функциональность по минимальной цене. Тем не менее, участвуя в тендерах, мы сталкиваемся со всеми крупными поставщиками, как российскими, так и западными. Если говорить о малом бизнесе, где большое значение имеет близость к заказчику, гибкость и скорость реакции, то там велика доля небольших локальных производителей. Но тенденция такова, что эту нишу тоже постепенно занимают крупные российские и западные вендоры. Что касается потребительского рынка в целом, то сегодня мы изучаем этот быстрорастущий сегмент российского компьютерного рынка и возможности выхода на него.
Значит, ваш фокус — это SMB и корпоративный рынок?
Самостоятельно компания работает на рынке с августа 2005 года, по наследству ей достались корпоративный сегмент бизнеса и соответствующий канал сбыта. Безусловно, наша задача его развивать и максимально оберегать от конкурентов. Следующий логический шаг — выход на рынок SMB. Это в корне другая философия построения канала, большая сеть из партнеров второго уровня. Мы только начали двигаться в этом направлении, в конце ноября объявили о запуске партнерской программы, и сейчас начинают появляться новые партнеры. Я считаю, переход от корпоративного к другим сегментам будет правильно и логично осуществить через SMB.
Как вы оцениваете итоги периода, прошедшего с момента объявления новой партнерской программы?
Отклик, который мы получили от партнеров, оказался позитивным и даже несколько превысил мои ожидания. Позиции конкурентов сильны, но на рынке много компаний, которые хотят работать с нами. В частности, за первые три месяца после запуска обновленной программы количество зарегистрированных в программе Lenovo Partner Network партнеров выросло на 30-40% по сравнению с количеством партнеров за весь предыдущий период работы, включая программы IBM.
Партнеров второго уровня беспокоят два вопроса: как конкурировать на своем рынке и как заработать на том или ином продукте. Они всегда в поиске альтернатив, готовы ко всему новому. Это дает нам возможность развивать программу, что позволит повысить их конкурентоспособность и доходность.
Старые добрые партнеры — фундамент, на котором держится бизнес, но сейчас предстоит активизировать партнеров в других сегментах, прежде всего в SMB.
То есть те, кто работает в корпоративном сегменте, не расширяются в сторону SMB?
У каждой компании своя стратегия. Думаю, в текущем году наша партнерская сеть наберет обороты. Узнаваемость марки пока не очень высока, тем не менее продвигать ее на рынке SMB все-таки проще, чем на розничном рынке, поскольку мы имеем дело с профессиональными потребителями, которые в той или иной мере знакомы с историей образования международной Lenovo.
Чем вы руководствуетесь при формировании канала, у вас не слишком много дистрибьюторов?
На сегодня у нас девять дистрибьюторов, в основном это компании, ориентированные на корпоративный бизнес. Новый дистрибьютор — компания Lanck в большей степени ориентирована на массовые рынки.
Мы не видим смысла в сокращении числа текущих партнеров, потому что они работают в несколько разных сегментах. Одни фокусируется на крупных проектных поставках, другие — на малых и средних дилерах. Излишней конкуренции между дистрибьюторами, которая приводит к снижению их заинтересованности в работе с нашим товаром, мы не видим.
Маржа в бизнесе по производству компьютеров сокращается, это глобальная тенденция. Ставит ли Lenovo, как многие ее конкуренты, на ноутбуки или все-таки будет делать упор на ПК?
Маржа сокращается во всех сегментах ИТ-рынка. Любой рынок, который становится массовым, не обещает сверхприбыли. Доля ноутбуков растет очень быстрыми темпами, на 40-50% ежегодно. В большей степени это происходит за счет потребительского сегмента, который увеличивается почти на 90% в год. Продажи корпоративных ноутбуков растут на 15-17%. Естественно, чем больше объемы, тем меньше будет маржа. В России рынок настольных ПК очень велик. В долгосрочной перспективе их доля будет снижаться, здесь нет никаких сомнений. Однако спрос на настольные ПК со стороны корпоративных заказчиков по-прежнему высок. Поэтому мы планируем продолжать работать в обоих направлениях. В среднесрочной перспективе Lenovo не намерена делать выраженный акцент ни на одно из них.
Как соотносятся доходы от продаж ноутбуков и ПК?
Пропорции изменяются от квартала к кварталу из-за крупных тендеров, но в среднем объемы поставляемых машин примерно одинаковы. Что касается мониторов Lenovo, то на сегодняшний день они не являются отдельным направлением бизнеса, а скорее служат «приложением» к ПК.
Компьютеры линейки Think и Lenovo 3000 продвигаются в разные сегменты рынка?
Для нас настольные компьютеры — это прежде всего крупный корпоративный бизнес, а в этот сегмент продвигаются в основном ПК под маркой Think. Кроме того, ноутбуки ThinkPad давно стали корпоративным стандартом. Этот брэнд известен, и мы можем конкурировать с другими производителями. В SMB мы делаем фокус на продвижении ноутбуков, хотя это не значит, что мы не будем продвигать в нем и настольные ПК.
Так где же место Lenovo 3000?
Это действительно вопрос — вопрос позиционирования продукта, в том числе ценового. Настольные ПК Lenovo 3000 рассчитаны на предприятия SMB-сектора, они туда и адресуются, но акцент в этой линейке делается на ноутбуки.
Как велика доля ПК под маркой IBM ThinkPad/ThinkCenter в ваших продажах?
Сегодня большая часть продаваемых нами ПК относится к семейству Think.
Ставится ли перед вами задача увеличить долю ПК Lenovo 3000 в обороте?
Конечно, мы заинтересованы в продвижении продукции под брэндом Lenovo, но сначала мы должны четко сформулировать свою стратегию на рынке ПК. Мы сейчас работаем над созданием правильного продуктового портфеля, с правильной адресацией целевой аудитории. Сегодня мы видим больший потенциал в ноутбуках, но это не значит, что мы не занимаемся ПК.
Какие задачи стоят перед вами в текущем году?
Прежде всего, это работа над отношением потребителей к торговой марке, в этом направлении предстоит многое сделать. И мы рассчитываем, что наша партнерская сеть будет способствовать строительству брэнда.
На последней партнерской конференции вы говорили, что по просьбе партнеров решено сократить срок двойного маркирования продукции, на ней должен остаться один логотип Lenovo. Это уже сделано?
Для корпоративных заказчиков в течение этого года сохраняется возможность заказа продукции под брэндом IBM ThinkPad/ThinkCenter. Небольшим заказчикам сейчас адресуются ноутбуки, произведенные по собственной технологии Lenovo.
Российский офис окупает свое существование?
Безусловно, сегодня российское подразделение экономически состоятельно и финансово не зависит от головного офиса. Мы вполне в силах и обеспечить свою настоящую деятельность, и инвестировать в развитие.
Будет ли Lenovo увеличивать инвестиции в России?
Россия является приоритетным рынком для инвестиции в развития бизнеса Lenovo. На сегодняшний день существенная доля инвестиций направлена в развитие канала продаж и разворачивание сети региональных представительств. В марте будет запущен контакт-центр, также ориентированный на работу с партнерами. Что касается масштабных инвеcтиций в продвижение товара, то мне кажется, что прежде, чем начинать рекламировать товар, его надо положить на полку, выстроить канал продаж, а инвестиции в канал, безусловно, станут больше.
А штат будете увеличивать?
Российское подразделение быстро растет. Сейчас мы занимаемся развитием региональных представительств во всех федеральных округах, и за последние два месяца у нас появились представители в Северо-Западном, Поволжском, Уральском и Южном округах: Центральный и Северо-Восточный на подходе. Это подчеркивает наш настрой на приоритетное развитие регионального бизнеса.