Рост интереса к своим решениям в Teradata объясняют усилением конкуренции в отраслях, где работают клиенты компании
В ходе конференции Teradata Universe, прошедшей в Варшаве, вице-президент Teradata по региону Европы, Ближнего Востока и Африки Герман Уиммер ответил на вопросы о стратегии в свете превращения этого подразделения NCR в самостоятельную компанию.
Что вы сейчас делаете в связи с отделением Teradata от NCR на уровне региона EMEA?
То же, что и в других частях мира. Мы учредили юридические лица во всех странах, где нам предстоит работать, и сейчас утверждаем структуру нашего менеджмента. Кроме того, нам предстоит некоторая работа по части инфраструктуры, в частности развертывание ERP-системы. Но это все касается наших внутренних дел. Все люди, которые работают «в поле», сфокусированы на бизнесе и его росте.
Какие сложности вы видите на пути трансформации компании?
Уже с 2000 года мы пребывали в состоянии более или менее независимой бизнес-единицы. То есть уже в течение семи лет у Teradata независимая структура управления, консультанты, поэтому больших сложностей с отделением мы сейчас не видим. В основном это хозяйственные вопросы, например перемещение в собственные офисы, которые будут отделены от NCR, опять же информационная система, служба персонала, кроме того, мы должны перевести контракты наших клиентов на Teradata. Но в целом все идет достаточно гладко, без какого-либо влияния на ключевые функции.
После того как вы станете полностью независимой компанией, будете ли вы по-прежнему рассматривать крупные корпорации как свою главную клиентскую базу?
Да. Мы работаем на рынке больших организаций, нашей главной целью всегда были крупные компании, которые видят ценность в бизнес-аналитике и корпоративных хранилищах данных. Очень важно, чтобы руководство заказчика понимало ценность данных и ценность их анализа. Это, впрочем, могут быть не самые крупные организации, но с руководителями, нацеленными на инновации. Но в целом, когда мы говорим о клиентах, мы говорим о крупнейших компаниях в своей стране — например, о крупнейших телекоммуникационных операторах, банках и розничных сетях.
А существует ли возможность обратного масштабирования ваших хранилищ данных, с тем чтобы ими могли пользоваться организации среднего размера?
Это не представляет технологической проблемы. У нас много клиентов среднего размера. Но вопрос в том, что является их первым приоритетом. Если такой клиент осознает ценность накопленных им бизнес-данных, то он выбирает Teradata. Но главный фокус для нас будет все равно на крупных организациях. Как и все компании, мы принимаем решения, куда нам направлять свои ресурсы, и мы видим достаточный потенциал роста на рынке крупных компаний, поэтому на него мы и ориентируемся.
В прошлом году вы заполучили первого клиента в России. Как вы можете охарактеризовать такие развивающиеся экономики, как Россия или страны Восточной Европы, с точки зрения перспектив развития рынка?
Мы установили свое присутствие в России полтора года назад, наняли нескольких консультантов. То же самое мы сделали два года назад в Польше, еще раньше это было предпринято в Чехии и Венгрии. Мы видим, что эти страны предоставляют нам большие возможности. И я думаю, что мы пришли в правильное время. Еще пять лет назад такой большой потребности в бизнес-аналитике и корпоративных хранилищах данных не было. Сейчас конкуренция растет и, например, в вашей стране мобильные операторы тоже продолжают расти, в том числе и с точки зрения абонентской базы. Вот с ними-то мы и хотим поговорить о ценности, которую мы можем принести их бизнесу.
А почему приход в Россию произошел так недавно? Есть ли какие-то критерии, которые вы используете, чтобы определить, что клиент готов к внедрению хранилища данных?
Одним из ключевых стимулов к внедрению бизнес-аналитики и корпоративных хранилищ данных всегда является конкуренция. Чем острее конкуренция, тем больше вам нужно знаний, чтобы управлять компанией. Вам необходимо досконально понимать суть ваших отношений с клиентами в режиме времени, близком к реальному, для того, чтобы вовремя скорректировать свое поведение. Поэтому я считаю, что мы выбрали правильный момент для выхода на российский рынок. Но нам придется потратить определенное время на то, чтобы убедить клиентов работать с Teradata.
На конференции вы говорили о необходимости предоставления информации из хранилищ данных не только высшему руководству, но и сотрудникам, которые находятся на передовой. Готовы ли к этому процессы внутри компаний-клиентов? И какие усилия должны предпринять заказчики, чтобы воспринять это изменение?
С одной стороны, это вопрос технологии, с другой — подготовленности людей, с которыми вы работаете.
И это, конечно же, волнует не только заказчиков из России, дискуссии на эту тему идут в Великобритании, Германии, других странах. Если у вас уже есть необходимая инфраструктура и если вы использовали хранилище данных в основном для принятия стратегических решений, но двигаетесь в сторону его использования и для оперативного управления, то необходимо осуществить соответствующее обучение сотрудников. Я считаю, что компании могут стать более успешными, если перенесут принятие решения ближе к месту выполнения процесса.
Например, если вы установите подобную систему в центре обработки вызовов, то ваши клиенты станут счастливы (они любят, когда решения принимаются быстро), расходы — оптимальны. Но прежде нужно уделить много времени людям, нужно развивать людей, чтобы они осознавали, что на них возлагается большая ответственность.
Какую партнерскую политику вы планируете вести? В настоящее время вашими партнерами в основном являются крупнейшие международные консалтинговые компании, специализирующиеся в области ИТ, но остается ли между ними место для локальных игроков?
Конечно. С одной стороны, мы всегда работали на глобальном уровне с такими компаниями, как Accenture, BearingPoint, CapGemini и T-Systems. Но мы сотрудничаем и с сильными местными компаниями. Сфера бизнес-аналитики настолько велика, что никто из нас не может справиться в одиночку. И в конечном итоге решение о том, кто сможет принести больше пользы, остается за клиентом.
В целом же мы выполняем проекты тремя способами: делаем все сами, привлекая партнеров в качестве субподрядчиков; ведем клиентские проекты через одного из четырех крупнейших системных интеграторов; в странах, где есть местные партнеры, мы работаем и с ними. Все зависит от специфики конкретного проекта.
Планируете ли вы предпринять какие-либо шаги для привлечения российских компаний в качестве партнеров?
Решать, какой путь лучше всего подходит для развития конкретного локального рынка — это прерогатива регионального менеджера. В одних странах лучше работать с местными интеграторами, в других — обратиться за помощью глобальных игроков. В России мы ведем переговоры с потенциальными местными партнерами, их будет немного.
Как бы вы охарактеризовали ситуацию на рынке бизнес-аналитики? Кто ваши конкуренты?
Прежде всего, стоит отметить, что рынок бизнес-аналитики очень широк, но большинство компаний не являются для нас конкурентами, они наши партнеры.
Кроме того, мы живем не в черно-белом мире, как это было в прошлом, компания может быть на 80% партнером и на 20% — конкурентом. Microsoft, скажем, даже на 90% партнер и только на 10% — конкурент. Эта компания ведет разработки в области аналитики, но у них нет сложного хранилища для данных. Поэтому интеграция технологий бизнес-аналитики Microsoft и нашего хранилища в итоге получается удачным сочетанием для заказчиков — они продолжают работать со знакомыми инструментами Microsoft, но всегда имеют доступ к свежим данным из хранилища Teradata.
Если мы посмотрим назад, то все время у нас было лишь два реальных конкурента — IBM и Oracle. Конечно, мы отслеживаем все изменения на рынке, но я не вижу, чтобы на горизонте появился бы новый сильный конкурент. Многие компании пытаются войти на наш рынок, думая, что это легкий бизнес с кучей денег, но через два года они пропадают. Мы смотрим за всеми, но мы их не боимся.
Можете ли вы сказать, что всегда останется ядром вашего бизнеса, от чего вы не будете отступать ни при каких обстоятельствах?
Основой нашего бизнеса останутся корпоративные хранилища данных, то, что мы называем термином Active Enterprise Intelligence. Для нас главное — иметь лучший механизм управления неограниченным количеством данных с возможностью их загрузки и анализа в любую минуту. Эти проблемы легко решать по отдельности — много данных, мало запросов или мало данных, много запросов. Но если объединить задачи и поставить цель постоянного обновления данных, обслуживания большого числа непредсказуемых запросов от большого числа пользователей, то мы вне конкуренции.