Текущий год изобиловал значимыми изменениями в деятельности дистрибьюторской компании OCS. Она добилась прорыва в отношениях с банками, открыла новый склад в Санкт-Петербурге, создала дополнительные опорные пункты в регионах и внедрила единую корпоративную информационную систему.
О том, для чего все это делалось и какой ожидается эффект, президент компании Максим Сорокин рассказал на ежегодной партнерской конференции. Начал он с подведения итогов работы за первую половину текущего года. Полученные результаты отчасти связаны с произошедшими переменами.
Ориентиры
Бизнес OCS развивается быстрее, чем растет ИТ-рынок. За первые шесть месяцев 2007 года оборот компании увеличился по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 44,3% — при том, что в 2006 году ИТ-рынок России, как и в предыдущие годы, вырос примерно на 20%. Однако в подобном сопоставлении Сорокин и сам видит некоторое лукавство, сомневаясь в точности замеров рынка.
Глава OCS считает, что реальный рост российского рынка в последние годы, скорее всего, был выше 20%. «Рынок растет так же, как продажи лидирующей компании. Таковой в России является Hewlett-Packard. Этот вендор представлен во всех основных сегментах. Во всяком случае, занимает лидирующие позиции по тем продуктам, которые проходят через дистрибьюторов», — считает Сорокин. (Согласно официальному пресс-релизу HP, ее продажи в России и странах СНГ в последние годы растут примерно на 30%.)
Проблема со стимулами
У OCS два основных направления бизнеса — «массовая» и проектная дистрибуция. По обоим направлениям руководство компании ставит цель увеличить рыночную долю компании. При этом, по заверению Сорокина, в проектной дистрибуции OCS уже фактически стала лидером, и с поиском стимулов для дальнейшего роста есть проблемы.
По мнению Сорокина, ни одна российская компания не умеет работать в условиях стагнации. Как только показатели роста рынка сократятся до 4-6%, произойдут кардинальные изменения: слабые будут поглощены или обанкротятся, а сильные пересмотрят свою философию бизнеса. Но предпосылок для стагнации пока не видно. Тем не менее рынок рано или поздно будет насыщен, что приведет к резкому сокращению темпов его роста.
«Возможно, это будет лет через десять, — полагает Сорокин. — Однако для нас десятилетний период является ближайшим будущим. Поэтому уже начинаем думать о том, что будет. Независимо от ситуации на рынке, наше поведение будет агрессивным».
В сфере массовой дистрибуции руководству OCS легче находить цели, здесь она не является лидером, но намерена стать таковым. В текущем году началась серьезная работа с федеральными розничными сетями бытовой электроники. И хотя «работать с ними невероятно трудно», по оценке Сорокина, на ритейл в перспективе будет приходиться 80-90% продаж розничного товара.
Денежный дождь
Новые возможности для развития появились во многом благодаря планомерной работе с банками, где в большинстве случаев до сих пор недостаточно хорошо знают отрасль и не умеют оценивать риски в сфере ИТ. Еще в 2005 году OCS вместе с холдингом НКК, в который компания входит, начала усиливать финансовые департаменты. В компанию были приглашены опытные менеджеры из других отраслей. С их помощью удалось изменить отношения с банками и внедрить финансовые инструменты, которые отечественные ИТ-компании прежде не использовали.
Ситуация постепенно меняется: заметен рост уровня доверия к ИТ-бизнесу со стороны не только банкиров, но и финансовых рынков в целом. В результате объем привлеченных компаниями холдинга финансовых ресурсов многократно возрос. Они теперь имеют возможность финансировать операционную и инвестиционную деятельность, используя наиболее удобные для себя банковские продукты.
В августе НКК зарегистрировала облигационный выпуск объемом 2 млрд. рублей сроком на три года. Однако в сентябре из-за кризиса ипотечного кредитования в США активность инвесторов значительно снизилась, поэтому выпуск облигаций решено отложить.
Теоретически перспективными для проектной дистрибуции являются закупки оборудования по лизинговым схемам. Однако Сорокин к таким схемам относится скептически. Он назвал несколько причин крайне редкого использования лизинговых схем в проектной дистрибуции. Во-первых, почти нет лизинговых компаний, менеджеры которых понимают ИТ-бизнес. Во вторых, российское законодательство пока слабо регулирует отношения сторон при лизинговых сделках, что отражается на эффективности этого инструмента (например, возврат НДС).
Регионы догоняют
Инвестиции также были направлены на расширение сети филиалов OCS. За год, прошедший с предыдущей конференции, новые офисы появились в Саратове, Уфе, Ижевске и Краснодаре, а региональные представители — в Ставрополе и Красноярске. Сибирский город стал самым дальним, в котором работают сотрудники компании. Полнофункциональный филиал в Красноярске появится в следующем году.
Работа с Дальневосточным регионом по-прежнему затруднена, поэтому и доля продаж в нем невелика. Тем не менее в этом регионе свои филиалы компания открывать пока не планирует — с сотрудниками такого подразделения будет трудно общаться другим специалистам OCS.
К тому же пока имеются возможности для роста продаж и в остальных регионах, которые дистрибьюторская компания старается использовать. Расширение сети региональных представительств привело к тому, что продажи в регионах растут быстрее, чем в Москве и Петербурге. Доля филиалов в первом полугодии 2007 года по сравнению с аналогичным периодом 2006 года выросла с 32 до 35%.
Однако изменение структуры продаж по регионам связано не только с развитием филиальной сети. По словам Сорокина, оно вызвано также тем, что крупные коммерческие компании и госорганизации отказываются от чрезмерной централизации закупок, к которой стремились в последние годы. Во многих случаях их дочерним структурам и региональным подразделениям удобнее покупать оборудование и компьютерную технику у местных поставщиков.
Имеются конкретные результаты и от вложений в департамент пассивного оборудования. Деньги пошли на создание новой структуры и на обеспечение складских запасов, которые позволяют выдерживать сроки поставки. Эффект проявился в опережающем росте продаж пассивного оборудования. За первую половину года они увеличились на 56%.
«Мы выходим на новый уровень технической поддержки и подготовились к созданию лаборатории решений, в которой будем демонстрировать нашим партнерам, как работает пассивное оборудование различных вендоров. Таким образом, они смогут сделать лучший выбор», — пообещал руководитель департамента пассивного оборудования Юрий Гошуков.
Также большие надежды связаны с выходом OCS на огромный рынок электромонтажных систем, который не является традиционным для ИТ-компаний. Однако и в своей родной сфере потенциалы для быстрого роста компании еще не исчерпаны.
