Пол Карагер, президент Fluke Networks, занимает свой пост с марта 2007 года, ранее он возглавлял подразделение компании Hach Lange — производителя и дистрибьютора аналитических средств, предназначенных для определения показателей качества воды. Первым официальным мероприятием Карагера в России стала встреча с журналистами, состоявшаяся 3 июня.
«Мы расширяем бизнес. И именно это стало причиной моего визита в Москву, где я встречаюсь с сотрудниками представительства, некоторыми партнерами и заказчиками, — заявил он. — Я хочу на месте ознакомиться с возможностями российского ИТ-рынка, чтобы определить наиболее эффективные направления увеличения инвестиций в этой стране».
Если сегодня попытаться получить представление о бизнесе Fluke Networks, используя для этого любую российскую поисковую систему, то складывается впечатление, что это типичная «инструментальная» компания, производящая в основном измерительное оборудование. Однако, как подчеркивают во Fluke, спектр продуктов на самом деле гораздо шире.
«Продукты Fluke Networks предназначены для трех основных категорий потребителей — инсталляторов структурированных кабельных систем, владельцев корпоративных сетей, поставщиков телекоммуникационных услуг, — пояснил Карагер. — Действительно, наша компания начинала с ‘медных’ кабельных тестеров, затем к ним были добавлены модули для измерения параметров волоконно-оптических систем, появились сетевые анализаторы, средства мониторинга производительности сетей и приложений, продукты для визуализации зоны покрытия беспроводных сетей и оптимизации их производительности».
Год назад Fluke Networks объявила о начале продвижения в России нового класса продуктов, предназначенных для управления производительностью сетей. Компания представила систему NetFlow Tracker (она была куплена вместе с ее разработчиком, компанией Crannog Software), которая способна, в частности, определять параметры сетевого трафика и работающих в сети приложений (см. «От тестеров — к управлению производительностью сети», Computerworld Россия, № 22, 2007).
Объединив это и другое приобретение, Visual UpTime Select компании Visual Networks, с плодами многолетних собственных разработок, специалисты Fluke выпустили прошлой осенью инструментальный комплекс Visual Performance Manager, позволяющий устранять проблемы в производительности приложений, сетевой инфраструктуре, в качестве систем VoIP, осуществлять мониторинг клиентского трафика в Web-серверах и мониторинг запросов в серверы приложений и баз данных (см. «Знать об эффективности все», Computerworld Россия, № 42, 2007). Таким образом Fluke Networks стала полноправным игроком рынка продуктов управления производительностью предприятий (Enterprise Performance Management, EPM), объем которого в этой компании оценивают в 600 млн долл. Продажи самой Fluke Networks составили в прошлом году 340 млн долл.
Говоря о стратегии Fluke Networks, Карагер ограничился довольно традиционным заявлением о выводе на американский и локальные рынки инновационных продуктов и решений, которые отвечают требованиям заказчиков, «включая каждый интерфейс взаимодействия с пользователями». Такая стратегия, по его мнению, стала решающим фактором 50-процентного роста российского бизнеса в прошлом году.
«Я весьма доволен результатами нашей деятельности в России, но надеюсь, что можно достичь еще более высоких показателей», — резюмировал Карагер, во время беседы с журналистами апеллировавший в основном к качественным, а не к количественным оценкам бизнеса своей компании.
Подробнее о бизнесе компании в России рассказал менеджер коммерческого развития в России, странах СНГ и Балтии Илья Лукашев.
«У нас есть партнеры, которые занимаются также поставками активного сетевого оборудования, — отметил он. — Новые продукты Fluke Networks позволяют расширить совместный бизнес. В канал продаж добавляются также и системные интеграторы; в этом году — это пять столичных и региональных компаний».
«Доходы Fluke в России вполне сопоставимы с доходами некоторых представленных в стране производителей СКС, а существующий уровень инвестиций гарантирует высокие темы их роста в течение ближайшей пятилетки, — сообщил Лукашев. — Сегмент рынка, в котором работает Fluke, будет также постоянно расти, поскольку в большинстве российских компаний уже создана ИТ-инфраструктура, и им необходимы продукты для ее оптимизации».
Перспективы огромны
Пол Карагер ответил на вопросы обозревателя Computerworld Россия.
Насколько важны для вашей компании зарубежные рынки и продажи вне Соединенных Штатов?
Fluke Networks — американская компания. Однако наши клиенты находятся более чем в 120 странах мира, и около 30% доходов поступает из-за рубежа. Глобализация рынка ИТ способствует постоянному росту данного показателя.
В ваших продуктах появляется все больше программных средств. Это не только программные средства для обработки результатов измерений, анализа сетевого трафика и управления этими процессами, но и решения категории EPM. Какова доля программного обеспечения в обороте компании?
Мы не делим наши продукты на программные и аппаратные решения, а смотрим на это немного по-другому. Я бы сказал, что в зависимости от типа и назначения продуктов в них больше либо аппаратных, либо программных компонентов. Например, как в простых кабельных тестерах и системах EPM. Обычно поставки программного обеспечения осуществляются вместе с устройствами, на которых оно устанавливается, хотя программные продукты могут продаваться и отдельно.
В прошлом году была выпущена система Visual Performance Manager. Что можно сказать о ее востребованности рынком?
Для определения успешности того или иного продукта мы оцениваем показатели возврата инвестиций в его создание. В данном случае они вполне удовлетворительны.
Интерес предприятий к системам EPM постоянно растет. Чего можно ожидать от Fluke дальше в этом направлении?
Совсем недавно наша компания анонсировала четвертую версию системы Visual Performance Manager. Одним из важнейших ее новых компонентов является Application Performance Solution — решение, позволяющее осуществлять мониторинг производительности приложений, которое содержит программные средства анализа транзакций и поддерживающее его высокопроизводительное устройство. Данное решение предоставляет возможность наблюдения за состоянием критически важных многоуровневых приложений, позволяет устранять проблемы в работе конечных пользователей, формировать сообщения о возникновении нежелательных ситуаций. Мы и в дальнейшем намерены развивать функциональность продуктов и обрабатывать информацию из все большего числа источников данных для улучшения «глубины» проникновения в инфраструктуру.
Появление нового класса продуктов требует, по-видимому, реструктуризации каналов сбыта. Что делается в этом отношении?
В США, где у нас традиционно прямые продажи продуктов верхнего уровня, развивается партнерская сеть. В регионе EMEA (страны Европы, Ближнего Востока и Африки. — Прим. ред.) поставки осуществляются через дистрибьюторов. В России у нас также двухуровневая система дистрибуции, и местные партнеры осваивают новые продукты.
Каковы перспективы развития российского бизнеса Fluke Networks?
Наш бизнес в России пока невелик по отношению к обороту компании, но перспективы его огромны. Я вижу возможность расширения «вертикализации» и географического охвата российских продаж.