Индустрия информационных технологий стремительно меняется, приходится менять бизнес-модели и лидерам. Так, IBM, когда-то главный производитель «большого железа», расстается с одним аппаратным направлением за другим. О том, как корпорация действует в сложившихся условиях, рассказывает генеральный директор IBM в России и СНГ Андрей Филатов, долгое время отвечавший за продажи именно аппаратных средств.

— Вы чуть больше полугода руководите российским офисом, немногим более года назад корпорация рассталась с серверами x86-архитектуры. Как вам без привычного продуктового портфеля?

Рынок трансформируется, изменяется и IBM. К примеру, в США и в Западной Европе стратегический аутсорсинг составляет большую часть нашего бизнеса. Россия пока отстает от передовых в этом отношении стран, в ней продажи «железа» в отдельные кварталы составляли до 70%. Сегодня — менее 50%.

Наша задача — сфокусировать свои усилия на предоставлении бизнес-решений, а не продаже «железа» и лицензий. И если на рынке оборудования мы вынуждены вступать в жесточайшую ценовую конкуренцию с другими производителями, то, когда мы предлагаем бизнес-решения, для нас не имеет значения, какое оборудование предпочтет заказчик.

— Однако в кризис аппаратные решения, особенно недорогие, возможно, пригодились бы в продуктовом портфеле?

В кризис рынок аппаратных средств сокращается быстрее. Дело в том, что в благополучные времена оборудование приобретают «с запасом», в расчете на будущий рост. А если из-за кризиса роста нет, то и потребности в расширении парка техники тоже нет. Безусловно, плановая модернизация происходит, но гораздо реже. Кроме того, то, что можно было раньше делать только при помощи оборудования старшего уровня, теперь осуществимо и на системах среднего уровня, гораздо менее дорогих.

А вот рост рынка программного обеспечения очевиден. Особенно направления, входящие в аббревиатуру CAMSS, — Cloud, Analytics, Mobile, Social и Security («Облака, аналитика, мобильность, социальное взаимодействие и безопасность»). Даже в минувшем году, несмотря на общий спад ИТ-рынка, это направление в долларовом эквиваленте у нас выросло, думаю, приблизительно на четверть. Пока объем этого бизнеса недостаточно велик, чтобы компенсировать снижение продаж аппаратных средств. Но процесс идет.

Конечно, не секрет, что раньше мы с помощью сервера стандартной архитектуры «открывали дверь» к заказчику, а затем могли предлагать более сложные продукты. Сейчас такой возможности нет, однако наиболее актуальные с точки зрения современных тенденций решения ничуть не менее полезны для «открывания дверей». Заказчики уже не хотят покупать продукты и потом заниматься их интеграцией — они предпочитают сразу получать решения, адаптированные к их бизнесу, как минимум к их отрасли. Поскольку одинаковые с технической точки зрения решения — например, аналитика для банка, розничного сектора и телекома — существенно различаются. Необходимо учитывать и отраслевую специфику, и стратегию развития конкретного предприятия.

— Чтобы «попасть в стратегию», нужно, чтобы заказчик заранее сказал, чего он хочет, допустил тебя глубоко в свой бизнес?

Для начала достаточно информации, которую многие заказчики размещают в публичном пространстве: «Наш фокус такой-то, планы по развитию такие-то». Мы способны сформировать предложение в соответствии с этой информацией, показать, как наши решения помогут справиться с задачами, как мы сохраним уже сделанные инвестиции в существующие системы. И, что немаловажно в наше время, новации окупятся в достаточно близкой перспективе. Если же мы не можем показать окупаемость системы за 12 месяцев, как правило, это ведет к тому, что проект замораживается до лучших времен.

— Как на бизнес влияют санкции? Ваши продукты или услуги под них подпадают?

Действительно, некоторые заказчики находятся в санкционных списках, и с ними работать нельзя. Появилось такое понятие, как секторальные санкции, это новое явление. Например, секторальные санкции для банков ограничивают их доступ к рынку капиталов. То есть мы не можем предлагать им большую рассрочку платежей.

Что касается остальных направлений, то мы продаем без ограничений. Это особенность секторальных санкций, когда нам не запрещают работать с заказчиком в целом, но ограничивают спектр проектов, а также то, какие финансовые инструменты мы могли бы применить, чтобы сделка стала экономически более привлекательной.

— Вы ставите на софт, однако с ним тоже непросто: в России вводятся ограничения на закупки госорганизациями программного обеспечения зарубежного производства…

Желание работать на отечественном программном обеспечении понятно. Однако любая прикладная разработка должна на чем-то базироваться, у нее должна быть платформа. Создавать надежную платформу государственного масштаба — довольно длительное и затратное дело.

Поэтому мы предлагаем свои компоненты, на их базе можно создать решение с российской интеллектуальной собственностью на прикладном уровне. При этом лицензии Application-Specific Licensing позволяют партнерам достаточно свободно обращаться с ПО, полученным по такой лицензии, поставлять продукты на его базе любым партнерам по всему миру. Наши продукты поставляются в рамках этих лицензий со скидкой, так что их стоимость в общей стоимости российского прикладного решения невелика.

Кроме того, мы предлагаем новые технологии разработки, например облачную платформу Bluemix, которая позволяет создавать приложения за считанные дни, а не месяцы или годы. Эта платформа построена на OpenStack, мы готовы ее развернуть у любого провайдера на территории Российской Федерации. Созданное на ее основе российское ПО будет в минимальной степени зависеть от зарубежного вендора.

Андрей Филатов: «Заказчики уже не хотят покупать продукты и потом заниматься их интеграцией — они желают сразу получать решения, адаптированные к их бизнесу»
Источник: IBM

— Еще одно направление, получившее развитие за последний год, связано с консорциумом OpenPOWER, члены которого получают доступ к вашим технологиям. Внутренняя конкуренция не помешает на падающем рынке оборудования?

Нет, потому что мы становимся для заказчиков более привлекательными. Когда у заказчика есть выбор, он не боится, что попадет в зависимость от одного производителя. По этой причине многие выбирают архитектуру Intel, а не POWER, так как производителей много, есть из кого выбрать и всегда можно попробовать поискать лучшие условия.

Когда серверы POWER-архитектуры можно будет получить от нескольких компаний, нам будет проще убеждать заказчиков. Кроме того, чем больше на рынке будет таких серверов, тем легче станет и продвижение наших программных продуктов. Хотя они, в общем-то, работают на любых платформах.

— А российские члены консорциума смогут поставлять свою продукцию в сектора, попавшие под санкции?

Когда они разработают свои устройства, то получат на это полное право.

Направления развития бизнеса с учетом местных мер поддержки национальных производителей бывают очень разные. Скажем, в Китае у нас есть партнеры, которым мы официально передали технологии. И они могут создать полный цикл разработки и производства «как у нас».

— В Inspur, к примеру, в начале осени говорили, что вскоре привезут в Россию серверы на POWER8…

Да, Inspur — один из наших крупных китайских партнеров.

— И в России такие системы от IBM и от Inspur могут столкнуться?

Безусловно. В части серверов это будет прямой конкурент. Но от конкуренции, как я уже сказал, в конечном счете мы выиграем.

Кроме того, мы, повторюсь, делаем акцент на поставке бизнес-решений. В таких проектах оборудование для заказчика по важности не на первом месте. Порой заказчик вообще не хочет знать, что это за оборудование. В последнее время заказчик все чаще и покупать оборудование не планирует, а просит, чтобы решение было предоставлено как сервис.

В этих случаях мы разворачиваем оборудование либо в своем российском центре обработки данных, либо в ЦОД у партнера. Заказчик получает необходимые ИТ как сервис, не делая капитальных вложений, более четко планируя ИТ-бюджет.

Это возможность развития для партнеров. Только в Москве больше 170 коммерческих дата-центров, конкуренция очень жесткая. Их владельцы ищут возможность предоставлять более сложные услуги, перейти от хостинга к IaaS, PaaS, SaaS. У заказчиков в кризис бюджеты сокращаются. Они хотят расходы на развитие ИТ-систем перевести из капитальных в операционные. Если даже окажется, что такое решение «в исторической перспективе» обойдется немного дороже, то ситуация с деньгами сейчас такова, что пойти таким путем все равно выгоднее, чем делать крупные инвестиции в ИТ-системы, а потом оплачивать их поддержку и модернизацию.

— В концепции CAMSS нет одного модного понятия — Интернет вещей…

Для работы в этом направлении мы создали подразделение Watson IoT. Когнитивные технологии Watson позволяют проводить очень быстрый анализ большого количества данных на совершенно новом уровне. Традиционные аналитические системы с потоками данных, характерных для Интернета вещей, не справятся.

И безусловно, Интернет вещей в ближайшие несколько лет будет оказывать серьезное влияние ИТ-рынок. Его особенность в нашем понимании состоит в том, что имеется колоссальное количество данных из огромного количества источников. Сами по себе эти данные малоинформативны, но анализ этих больших объемов в реальном времени открывает колоссальные возможности для решения традиционных бизнес-задач. Организация техобслуживания оборудования, вероятно, самый яркий пример, поскольку в крупных компаниях на это тратятся значительные средства.

— В России есть спрос на когнитивные технологии?

Несколько заказчиков уже получили доступ к IBM Watson в тестовом режиме. Наибольший интерес к сервису в медицине — в сфере борьбы с раком. У нас для этой задачи создан Watson for Oncology. Уверен, что за подобными системами и решениями будущее.