 |
С.: Каковы планы компании ADI на российском рынке? Касаются ли они только транкинговых систем или ADI намерена предложить в России другое телекоммуникационное оборудование, например свои сотовые системы связи?
П.Э.: Наша компания вышла на телекоммуникационный рынок России с весьма серьезным предложением: новой системой связи на базе международного цифрового стандарта APCO 25 (счет подобных систем в мире идет на единицы). Оно не осталось незамеченным, и в настоящее время идут переговоры с ведущими игроками телекоммуникационного рынка России и клиентами, которые заинтересованы в приобретении этой системы. Однако наши предложения не ограничиваются системой APCO 25. Компания ADI Limited производит и сотовые системы связи - это оборудование Cellswitch, которое еще в декабре 1998 г. было сертифицировано для применения в РФ. Мультипротокольная система (D-AMPS, CDMA, GSM-1800) по сути не имеет аналогов на российском рынке, поскольку изначально спроектирована так, что способна поддерживать наиболее широкий диапазон абонентской емкости: от 1000 до 10 тыс. пользователей. Эта система связи стоит недорого и может быть быстро развернута, например, в небольшом отдаленном сибирском городке, телефонизация которого обойдется значительно дороже. Ее модульная архитектура позволяет при необходимости наращивать абонентскую емкость, а широкий выбор внешних интерфейсов - связать с внешним миром, в частности через спутниковые каналы.
Кроме того, мне хотелось бы добавить, что ADI считает российский рынок стратегически важным и поэтому намерена расширить свое представительство в России, в том числе и штат служащих.
С.: В чем особенности работы в России по сравнению с другими странами и какие сложности Вы видите сегодня?
П.Э.: Главный аспект нашей деятельности в России - взаимодействие с партнерами, дистрибуторами, агентами по продажам, что, в первую очередь, подразумевает правильный выбор этих партнеров. Мы не собираемся работать на рынке по порочному, с точки зрения нашей компании, принципу: количество - это качество. Наши партнеры должны придерживаться идеологии компании ADI: главное - это качество. Мы высоко оцениваем выпускаемую нами продукцию и считаем, что и партнеры должны при внедрении систем ADI прежде всего заботиться о качестве выполняемых работ: при поставке оборудования, наладке, удовлетворении требований заказчика по предоставляемым системой услугам связи или при технической поддержке. Мы выбираем партнеров по их значимости на российском рынке, и пока нам удается придерживаться этих принципов. Сейчас нашими наиболее крупными партнерами-дистрибуторами на российском рынке являются компании "АИСТ", "Социнтех-Комлог", Travelink. Кроме того, мы работаем непосредственно с заказчиками наших систем, взаимодействуя с ними не только на уровне прямых поставок оборудования, но и совместных разработок, если необходимо учесть определенные специфические требования. Например, такого рода совместные разработки будут проводиться специалистами ADI и НИИ "Спецтехника и связь МВД России" и ОАО "Информтехсвязь".
Другая особенность российского рынка - необходимость сертификации оборудования для использования в РФ, и мы намерены сертифицировать свою базовую станцию стандарта APCO 25 в соответствующих российских органах. Поскольку все протоколы, которые используются нашим оборудованием, являются открытыми, то, как нам кажется, трудностей с выполнением требований СОРМ не предвидится.
С.: Расширится ли список российских дистрибуторов?
П.Э.: Да, компания намерена заключить партнерские соглашения еще с несколькими компаниями, если они будут удовлетворять нашим корпоративным требованиям.
С.:. Какие продукты компании Вы считаете наиболее перспективными для организации продаж в России?
П.Э.: Сейчас мы полагаем, и интерес потенциальных потребителей это подтверждает, что наиболее популярна цифровая связь. Поэтому, скорее всего, базовое оборудование на основе международного цифрового стандарта APCO 25 будет пользоваться достаточным спросом. Кроме того, российские компании, разворачивающие сети сотовой связи, проявляют интерес и к нашей системе сотовой связи Cellswitch.
С.: Известно о намерениях компании организовать производство оборудования для радиосетей. Каково будет это производство: "отверточное" или прямые инвестиции в производство российских разработок? Будет ли это СП или отделение компании? Кто будет партнером ADI в организации данного производства?
П.Э.: В настоящее время заключено партнерское соглашение с НИИ "Спецтехника и связь МВД России" об использовании их производственной базы - завода "Радиосигнал" (г. Новосибирск). Оно предусматривает (при участии специалистов и с определенной долей поставок элементной базы со стороны ADI) выпуск абонентского оборудования стандарта APCO 25, а, возможно, впоследствии и базового оборудования. Кроме того, прорабатываются детали договора с НИИ "Спецтехника и связь МВД России" об организации технологической и испытательной базы на территории РФ. Совместное предприятие будет заниматься разработкой и выпуском цифрового абонентского оборудования в стандарте APCO 25 и производством радиооборудования "Альфа", которое создано специалистами института.
С.: Обсуждались ли вопросы будущих инвестиций ADI в совместное предприятие, которое компания намерена создать с НИИ "Спецтехники"?
П.Э.: Говорить об этом еще рановато, но скорее всего вложения в проект будут паритетными.
С.: Каковы планы компании в области сертификации и как будет решаться вопрос предоставления частот? Будет ли сама компания (или СП) заниматься получением разрешений Госкомсвязи или это не входит в ее планы?
П.Э.: В феврале 1999 г. компания ADI приступила к коммерческому выпуску систем APCO 25 (кстати, одновременно начнутся поставки этого оборудования заказчикам в США). Часть из произведенных систем предназначена для России, где они должны пройти сертификацию и должны быть адаптированы в соответствии с требованиями организации, которая приобрела данную систему. В сертификации системы примут участие представители ADI. Что же касается частотного ресурса, то вопросы получения необходимых частотных диапазонов будут решаться российскими компаниями, которые намерены эксплуатировать закупленное оборудование, самостоятельно.
С.: Намерена ли компания проводить обучение партнеров?
П.Э.: Безусловно, это одно из важнейших условий работы на любом рынке. Мне хотелось бы подчеркнуть, что ADI и ранее проводила обучение специалистов фирм-дистрибуторов ее продукции. Так, в Австралии обучались, например, специалисты компании "АИСТ", которые продавали в России нашу систему TrunkSwitch. Теперь мы хотим организовать техническое обучение для своих партнеров и по APCO 25. Кроме того, на базе одной из фирм-партнеров мы намерены открыть в Москве учебный центр, в программу которого войдут квалификационные курсы по системам сотовой и транкинговой связи производства ADI.
C:. Как будут решаться вопросы гарантийного обслуживания и технической поддержки?
П.Э.: Гарантийное обслуживание и техническую поддержку будут осуществлять сертифицированные специалисты наших партнеров, однако на первых порах (до получения последними соответствующей квалификации) эти работы будут выполняться служащими ADI.
С.:. Известно, что предлагаемая в России версия системы APCO 25 базируется на спецификациях первой фазы стандарта. Как продвигаются разработки оборудования, которое будет поддерживать спецификации второй фазы, предусматривающей организацию работы канала на еще одной ширине полосы - 6,25 кГц? Когда компания намерена предложить такую систему на рынке?
П.Э.: Согласно нашим планам, такое оборудование будет разработано к июню и представлено на рынке не позднее июля 1999 г.
С.:. Каковы цены на оборудование ADI в мире и в России?
П.Э.: Стоимость оборудования компании в России и других странах мира одинакова. Для сотовых систем связи - это примерно 500-700 долл. на одного абонента, а для транкинговой системы APCO 25 - не более 12 тыс. долл. за канал.
С.:. Не секрет, что компания пришла на уже "поделенный" российский рынок связи. Какова будет ее стратегия по отношению к конкурентам? Подразумевает ли она специальные маркетинговые программы или это эксклюзивные методы ADI в борьбе с конкурентами?
П.Э.: Российский рынок имеет огромную емкость, и, по мнению компании ADI, места на нем хватит всем. Мы никогда не хотели и не хотим конфронтации с конкурентами. Для продвижения продукции на рынке имеются уже отработанные механизмы. Главные методы в борьбе за клиента - это качество продукции, ее способность удовлетворить разнообразные требования потребителя и конкурентоспособные цены. Мне кажется, что продукция ADI обладает этими чертами.
С.:. Известно о намерениях компании акционироваться. Какие преимущества (недостатки) для компании Вы видите в таком изменении ее статуса? Будут ли в этом процессе принимать участие крупные международные телекоммуникационные корпорации? И если это так, то не боитесь ли Вы как компания оказаться поглощенной более крупным конкурентом?
П.Э.: Да, в конце этого года будет принято окончательное решение совета директоров о готовности государственной компании ADI к приватизации. По мнению нынешнего руководства ADI, это позволит привлечь в компанию новые капиталовложения и внедрить более прогрессивные методы управления. Участие в этом процессе крупных международных телекоммуникационных корпораций не пугает нас, а, скорее, радует, поскольку наши сферы бизнеса никоим образом не пересекаются, а дополняют друг друга.
Коротко о компании
Австралийская государственная компания ADI Limited - один из крупнейших в Южном полушарии производителей наукоемкой продукции: электронного и радиооборудования, систем и средств связи , а также изделий оборонного назначения для морского и воздушного флота. Ее оборот в 1998 г. составил около 740 млн. дол.
Компания известна в России с 1996 г., когда она впервые вышла на российский рынок с оборудованием транкинговой связи стандарта MPT 1327 (система TrunkSwitch) и системами сотовой связи Cellswitch. Сегодня системы транкинговой связи ADI установлены в трех регионах России и двух странах СНГ.
В настоящее время компания ADI намерена работать на российском телекоммуникационном рынке по трем основным направлениям: сотовая связь, транкинговые системы специального назначения и сектор корпоративных систем радиосвязи. К апрелю 1999 г. компания уже провела предварительные переговоры о поставке транкингового оборудования ADI стандарта APCO 25 с РАО ЕС, МПС и Газпромом, а также с силовыми ведомствами России, Беларуси и Казахстана. Подписаны предварительные документы об организации производства абонентского оборудования для цифровых систем радиосвязи стандарта APCO 25 на базе завода "Радиосигнал" в г. Новосибирске