Allied Telesyn — производитель сетевого оборудования с 14-летним стажем — открыл свое представительство в Москве
Хотя формальный выход Allied Telesyn на российский рынок состоялся только сейчас, компания не является на нем новичком. Ее продукция давно известна в нашей стране, в первую очередь благодаря активной деятельности местных партнеров. Руководство фирмы считает, что больше других способствовали продвижению продукции Allied в России такие дистрибьюторы и системные интеграторы, как CHS, Soft-Tronik, «АйТи», «Ландата» и «Оптел». Как заверил на пресс-конференции, посвященной открытию московского офиса, его руководитель Борис Доскач, Allied Telesyn по-прежнему будет продавать продукцию только через партнеров, и именно поддержка постоянно растущего числа партнеров и клиентов станет основной задачей новой структурной единицы.
На сегодняшний день штат представительства состоит из трех человек, однако руководители компании не исключают, что через год здесь будут работать уже десять сотрудников. Помимо выполнения традиционных функций, относящихся к маркетингу и сервисному обслуживанию, новое представительство намерено организовать послепродажную поддержку клиентов из России и стран СНГ по всему спектру поставляемого оборудования. Через какое-то время на крупных российских заказчиков, возможно, распространится действие программы NetCover, предполагающей замену отказавшего оборудования в течение четырех часов. Кроме того, в сотрудничестве с местными образовательными учреждениями предполагается открыть в нашей стране два или три обучающих центра.
В целом же московскому офису предстоит внедрить на российских просторах новую бизнес-модель, которая, по заявлению президента и исполнительного директора Allied Telesyn International Франческо Страмеззи, уже к концу будущего года должна кардинально изменить имидж компании.
Группа Allied Telesyn ведет свою историю с фирмы Allied Telesyn KK, основанной Токаеши Ошимой в Японии в 1987 году и действующей в странах Азиатско-Тихоокеанского региона, Австралии и Новой Зеландии. Несколько позднее в США была зарегистрирована Allied Telesyn International, «охватившая» остальные регионы земного шара. Несмотря на рост оборота и расширение ассортимента выпускаемых изделий, Allied Telesyn долгое время позиционировала себя в качестве поставщика коробочных сетевых продуктов. Такая бизнес-модель обеспечивала компании рост в течение многих лет, но во второй половине 90-х годов стала изживать себя. Тогда же в недрах Allied Telesyn зародилась идея переориентации бизнеса с продажи отдельных «коробок» (box moving) на предоставление комплексных решений и оказание услуг. Первоначально опробованная сотрудниками миланского офиса на территории Италии, эта концепция затем была распространена на другие страны Южной Европы, на Европу в целом и, наконец, на американский рынок. Проводником смелых начинаний всякий раз был Страмеззи, за несколько лет превратившийся из сотрудника итальянского офиса Allied Telesyn в первое лицо фирмы.
Конечно, идею продвижения законченных решений революционной не назовешь. Начиная с 1995-1996 годов о возможности предоставлять готовые решения, будто сговорившись, заявляют все кому не лень. Несмотря на неизбежный маркетинговый налет таких утверждений, они зачастую были небеспочвенными и давали свои плоды.
В случае с Allied Telesyn перестройка бизнес-модели позволила преодолеть замедление роста объемов продаж. В результате практически с момента своего основания и по сию пору фирма демонстрирует положительную динамику финансово-экономических показателей. Так, в последние три года ее оборот на японском рынке ежегодно увеличивается на 50%. В Европе за первые три квартала текущего года достигнут рост на 32% (по сравнению с аналогичным периодом 2000 года), а ожидаемое увеличение продаж по итогам всего года должно составить 35%. Темпы прироста бизнеса в России ближе к японским: на 46% больше, чем в прошлом году.
По информации Страмеззи, сегодня Россия является седьмым по величине рынком сбыта продукции Allied в мире и пятым — в Европе (после Германии, Италии, Великобритании и Франции). Поскольку бизнес компании в нашей стране имеет лучшую динамику, чем на континенте в целом, не исключено, что уже в скором времени московский офис начнет координировать деятельность Allied во всей Восточной Европе.
И последнее. Allied Telesyn демонстрирует устойчивый рост на фоне глубокого кризиса, поразившего мировой компьютерный и телекоммуникационный рынок. Складывается впечатление, что благодаря тем проблемам, с которыми столкнулись гиганты индустрии (вроде Nortel и Lucent), фирмы «второго эшелона» получили уникальный шанс. Они не отличаются всеядностью в освоении перспективных продуктовых ниш и технологий, однако обладают завидной гибкостью — в конечном счете за счет меньшего оборота (у Allied Telesyn он должен составить в нынешнем году почти 0,5 млрд долл.). Эта тенденция подтверждается, в частности, и тем, что компания D-Link (см. «Сети», 2001, № 9) сейчас тоже набирает обороты.