 |
| Фатия Лафкар признала, что первый мастер-дистрибьютор в России по новой программе сертификации уже фактически определен |
Как сообщила г-жа Албиз, за весь период существования компании, ее клиентам было поставлено 1,1 млн устройств аудиоконференц-связи и 400 тыс. устройств видеоконференц-связи. За это время оборудование для проведения конференций совершило существенный скачок в эволюционном развитии: раньше для него была характерна задержка сигнала примерно до 2 минут, а сейчас изображение телевизионного качества и звук передаются фактически в режиме реального времени.
Коммерческой привлекательности продуктов видеоконференц-связи способствует то, что последние их разработки стали очень просты в использовании и при этом достаточно функциональны. В Polycom, как считает Дорис Албиз, осознали, что заказчику требуются те решения, которые предоставляют ему возможность пользоваться видеосвязью в так называемом «естественном окружении». То есть во время сеансов конференцсвязи ему должны быть доступны функции совместной работы с файлами и документами, а также конфигурации рабочих групп.
Сегодня оборудование Polycom поддерживает эти требования бизнес-пользователей и взаимодействует с транспортными сетями, основанными на любых протоколах — ISDN, ATM и IP. Более того, компания развивает успешную экспансию в области сопредельных с видеосвязью приложений.
Поскольку Polycom, по словам Албиз, — довольно богатая корпорация, она пошла по пути приобретения готовых компаний, являющихся лидерами в своих рыночных сегментах. Как известно, вначале ею были куплены фирмы Accord и PictureTel, выпускавшие соответственно серверы многоточечных конференций и клиентские терминалы. Затем, в 2001 году, активы Polycom пополнились за счет поглощения компаний Circa (продукты класса VoIP) и ASPI (устройства голосовой конференцсвязи), а в текущем году — за счет поглощения фирмы MeetU (программные решения по организации Web-конференций). В нашей стране, разработки трех последних фирм практически неизвестны, и, как следует из слов Дорис Албиз и Фатии Лафкар, их продвижение на российский рынок в списке приоритетных задач не значится.
Многочисленные приобретения последних лет вызвали необходимость пересмотра партнерских отношений, поскольку количество «унаследованных» партнеров во многих регионах мира перестало соответствовать объемам реализации продукции. Огромное число дистрибьюторов усложняло логистические процессы и управленческие задачи компании-вендора. Как следствие, выход из проблем был найден в сокращении количества прямых дистрибьюторов и введении новой программы сертификации партнеров всех уровней.
Едва ли не впервые в практике пресс-конференций ИТ-компаний прозвучали термины «sell-in» и «sell-out», означающие объем закупок оборудования партнерами Polycom и объем поставок этого оборудования конечным заказчикам. Раньше в отрасли было принято рапортовать об успехах, основываясь именно на данных «sell-in», но теперь американская корпорация сосредотачивает свое внимание на улучшении показателей «sell-out». На сегодняшний день объемы поставок конечным заказчкам составляли 70% от общей стоимости отгруженной партнерам продукции.
Основными мерами, направленными на рост показателя «sell-out», в компании считают децентрализацию управления продажами, внедрение новой программы сертификации и техническую поддержку партнеров и заказчиков. Количество прямых дистрибьюторов Polycom в России, скорее всего, будет сокращено до двух. По мнению Фатии Лафкар, первый из них уже фактически определен. Это компания «Авикон», которая в течение первого года своего существования показала беспрецедентный рост продаж, особенно по линейкам оборудования многоточечной видеоконференц-связи. На текущий момент эта российская фирма уверенно оставила позади себя всех остальных конкурентов, специализирующихся на продуктах в этой области.
Генеральный директор «Авикон» Сергей Капцов солидарен с мнением г-жи Албиз по поводу того, что основные задачи вендора и дистрибьютора на данном этапе — организавать поддержку партнеров второго уровня и обучение специалистов, а не расширение спектра продвигаемой на российский рынок продукции. В ближайшее время в фокусе политики продаж останутся видеосерверы, клиентские и групповые системы видеоконференций и оборудование голосовой конференц-связи. Остальные программные решения (например, Web-конференции) слабо приживаются в нашей стране в силу неразвитости базовой инфраструктуры связи для приложений типа «Web-офис».
Вместе с тем, по признанию Фатии Лафкар, европейский офис Polycom активно сотрудничает с российским представительством Cisco на ниве IP-телефонии. Выпускаемые купленной фирмой Circa IP-телефонные аппараты поставляются корпорации Cisco как OEM-продукты для законченных решений. Cisco остается лишь сертифицировать эту продукцию и ставить на нее свой торговый знак.