КОМПАНИИ «Роско» и Compex перешагнули десятилетний рубеж партнерских отношений. Как сообщил коммерческий директор «Роско» Сергей Данилов, в 2002 году оборот его фирмы вырос на 45%, причем реализация продуктов Compex принесла отечественному дистрибьютору около 7% совокупного дохода.
Справедливости ради отметим, что в 2001 году изделия Compex обеспечили 9% оборота «Роско». Снижение основных показателей, характеризующих «температуру» партнерских отношений, Данилов объясняет резким падением рыночных цен на коммутаторы начального уровня и сетевые адаптеры. Для сравнения: в 2002 году 28% своих доходов «Роско» получила за счет продуктов HP.
Тем не менее в абсолютном денежном выражении за год поставки изделий Compex через каналы «Роско» выросли на 4%. Наибольший вклад в объем продаж внесли коммутаторы начального уровня (36%) и сетевые адаптеры (32%). Около 21% доходов дали поставки управляемых коммутаторов, 9% — концентраторов и по 1% пришлось на беспроводные решения и системы HPNA.
Структура поставок в единицах изделий (или по количеству проданных портов) претерпела за последний год существенные изменения. В два с половиной раза (с 170 до 450 тыс. портов) вырос сбыт неуправляемых коммутаторов начального уровня. Удвоились и объемы продаж управляемых коммутаторов (с 70 тыс. до 145 тыс. портов). Зафиксирован стабильный рост объемов реализации сетевых карточек (с 310 тыс. до 350 тыс. шт.). А вот продажи концентраторов сократились чуть ли не вдвое: с 380 тыс. до 210 тыс. портов.
Снижение доли Compex в обороте «Роско» и увеличение объемов поставок технически сложного оборудования (например, управляемых коммутаторов) побуждают дистрибьютора активизировать канал продаж. В этой связи сообщалось о начале новой кампании поддержки партнеров и открытии (совместно с региональными реселлерами) авторизованных центров продаж и сервисного обслуживания устройств Compex.
Фирмам, имеющим опыт продаж сетевого оборудования (в том числе коммутаторов), будут обеспечены рекламная поддержка, дополнительные возможности обучения персонала и сервисных инженеров, предложены специальные ценовые условия и выгодные схемы товарного кредитования. Чтобы получить статус авторизованного центра Compex, дилерская компания должна лидировать на местном рынке, иметь оборудованный сервисный центр, как минимум одного сертифицированного инженера и поддерживать определенные объемы закупок продукции Compex.
Наиболее вероятными кандидатами на получение статуса авторизованных центров продаж и сервисного обслуживания Compex являются такие партнеры «Роско», как «Алагон» (Калининград, Северо-Западный регион), «Новаком» (Екатеринбург, Уральский регион), «Игрем» (Томск, Сибирский регион), «Технополис» (Ростов-на-Дону, Южный регион), «Олвико» (Тольятти, Приволжский регион), «Сани» (Воронеж, Центральный регион) и «Компьютерный центр ДНС» (Владивосток, Дальневосточный регион). В 2002 году они стали лидерами продаж оборудования этого вендора в своих регионах. Среди столичных фирм наилучшие результаты продемонстрировала «Мерлион», а ведущим московским дилером по продажам коммутаторов признан «Ф-Центр».
В текущем году «Роско» планирует интенсифицировать продвижение продукции Compex (главным образом — управляемых коммутаторов и систем беспроводного доступа). Рассматривался даже сценарий увеличения доли поставок Compex в обороте «Роско» до 20%, но Данилов признал этот план чересчур оптимистичным. Многое будет зависеть от конъюнктуры и цен на российском рынке сетевых технологий.