СВОЙ СРЕДИ ЧУЖИХ

Способны ли российские производители устройств высокоскоростного доступа составить достойную конкуренцию зарубежным компаниям?

Тезис первый: в последние годы российский рынок оборудования широкополосного доступа динамично развивается.

Тезис второй: некоторые отечественные устройства высокоскоростного доступа по своим техническим характеристикам и функциональности не уступают зарубежным (см., например, Сети, 2003, №16—17, с. 26).

Тезис третий: в этом рыночном сегменте устойчиво доминирует продукция зарубежного производства, причем с ростом объема рынка ее доля практически не уменьшается.

Что же происходит? Почему отечественному производителю никак не удается проторить широкую дорогу к умам и сердцам пользователей? Кому-то эти вопросы покажутся риторическими, но они имеют вполне конкретные ответы. Мы попросили высказать свое мнение по этому поводу представителей всех заинтересованных сторон — российских и зарубежных поставщиков сетевого оборудования, а также операторов, приобретающих такие устройства и иногда рекомендующих их потребителям. Причем мы решили ограничить рассмотрение рамками устройств широкополосного доступа по проводным линиям, в первую очередь — реализующих разные варианты технологии DSL. И вот что у нас получилось.

Кто быстрее

Начнем с технических параметров и функциональности. Имея в виду известную пословицу про болото и кулика, было бы наивно ожидать полного единодушия в мнениях о продуктах российского производства.

Так, технический директор представительства Lucent Technologies в России и СНГ Андрей Радкевич утверждает, что отечественные системы пока уступают зарубежным аналогам по функциональности, и это прежде всего относится к оборудованию операторского класса. Кроме того, российские изделия, соответствующие новым стандартам, обычно отстают от западных по срокам выхода на рынок (судя по всему, схожей точки зрения придерживаются и в московском представительстве Alcatel).

С последним утверждением спорить трудно. Не секрет, что производство сетевых процессоров и специализированных микросхем (ASIC), на которых базируется большая часть современного телекоммуникационного оборудования, сосредоточено в руках крайне ограниченного числа фирм, среди которых российских не наблюдается. Естественно, доступ к новым чипсетам в первую очередь получают производители, которые сразу размещают заказы на крупные оптовые партии, а отечественные поставщики пока себе этого позволить не могут.

Правда, я бы не стал абсолютизировать «право первопроходца». Принято считать, что пионерам всегда достается основная доля рынка. Однако в России, которая в области широкополосного доступа отстает от развитых стран где-то на пару лет, это правило проявляется не так ярко.

Есть и примеры опережения отечественными производителями зарубежных конкурентов. Так, по словам коммерческого директора фирмы «Гранч» Александра Радостина, ее SHDSL-модем SBNI16B, поддерживающий скорости передачи до 4,6 Мбит/с и выполненный в конструктиве PCI-адаптера, продается с 1 апреля прошлого года, а его иностранные аналоги появились на рынке несколькими месяцами позднее.

По указанной максимальной скорости линейного интерфейса продукт «Гранча» превосходит многие зарубежные устройства, например последнюю модель SHDSL-модема Prestige 791 хорошо известной у нас марки Zyxel. Как свидетельствуют результаты тестирования, проведенного инженерами «Гранча», в совпадающем диапазоне линейных скоростей (192—2304 Кбит/c) SBNI16B на 10—15% превосходит Prestige 791 и по файловой скорости. Из клиентского оборудования стандарта G.shdsl (ITU-T G.991.2) к SBNI16B наиболее близки модемы Patton 3224, выпускаемые в США, и польские Tahoe 681/635/671, но в Россию, насколько известно автору, они не поставляются.

Попытки сравнить функциональность зарубежных и отечественных изделий оказываются не вполне удачными из-за узости модельного ряда последних. Скажем, у того же «Гранча» модемы SBNI16-S с последовательными системными интерфейсами (G.703, V.35) по функциональности практически не отличаются от продукции конкурентов. А вот в категории устройств, обеспечивающих высокоскоростной доступ к Internet из локальной сети Ethernet, компании нужно ликвидировать имеющиеся пробелы. Та же проблема — в отношении модемов, поддерживающих мостовую передачу: в упомянутом SBNI16B реализованы лишь базовые сетевые функции, тогда как конкурирующие изделия поддерживают фильтрацию пакетов и адресов, протокол SNMP, управление средствами Web-интерфейса и т. д.

Техническую сторону вопроса можно проиллюстрировать и на примере другого сектора рынка — мультиплексоров доступа к каналам E1/ИКМ-30. В России их выпускает «КБ Кроникс». По словам Андрея Винничека, начальника отдела продаж этой фирмы, наиболее близки к ее продукции в функциональном отношении устройства RAD Data Communications. Вот пары конкурирующих продуктов из разных категорий:

• мультиплексоры E1x16 — RAD Optinux-XLE1 и Cronyx FMUX/16E1;
• «короткодействующие» модемы — RAD ASM-24 и Cronyx QLink-144/115;
• оптоволоконные модемы для передачи потоков E1 — RAD FOMi-E1 и Cronyx FOM8.

С сожалением приходится констатировать, что в стремлении как можно активнее продвигать свои устройства наши компании порой откровенно перебарщивают. Так, в ответ на просьбу автора сравнить характеристики своего и зарубежного оборудования в «Зелакс» сообщили, что выпускаемый фирмой SHDSL-модем М-1Д работает со скоростью до 4,6 Мбит/с (по двум медным парам), тогда как зарубежные аналоги формируют лишь один Ethernet-канал со скоростью передачи 2,3 Мбит/с. Но ведь те же Tahoe 635 и 681 способны обрабатывать данные со скоростью 4,6 Мбит/с!

Впрочем, допуская подобные некорректности, наши фирмы просто копируют маркетинговый стиль зарубежных конкурентов. Полистав их пресс-релизы, выясняешь, что практически любой продукт любого крупного зарубежного производителя является абсолютным лидером на рынке. Остается лишь пожелать, чтобы, переняв некоторые приемы конкурентов, наши производители сумели увеличить свою рыночную долю. И возможно, им поможет в этом ценовой фактор.

Почем это будет?

Существует точка зрения, согласно которой основное преимущество изделий отечественного производства — невысокие цены. Как выясняется, верна она лишь отчасти. По замечанию Радкевича, зарубежное оборудование порой успешно конкурирует с российским по цене, особенно если речь идет о клиентских устройствах, которые наиболее активно поставляются на наш рынок азиатскими компаниями. Любопытно, что для отечественных операторов фактор цены не стоит на первом месте (я бы не рискнул утверждать то же самое в отношении конечных пользователей). Упомянем, например, компанию «МТУ-Интел», лидера отечественного рынка услуг ADSL-доступа. Как сообщил заместитель ее генерального директора по технической деятельности Олег Бессонов, в решениях о закупках ключевую роль играет не стоимость оборудования, а его надежность. Функциональные же характеристики оказались аж на четвертом месте в выстроенной «МТУ-Интел» табели о рангах.

Но вернемся к ценам. Тезис об относительной дешевизне отечественного оборудования доступа можно проиллюстрировать на нескольких примерах. Начнем с продукции «КБ Кроникс». Если снова сравнить ее с устройствами RAD Data Communications (которые широко представлены на нашем рынке и близки к изделиям «Кроникса» по техническим параметрам и функциональности), то отечественное оборудование окажется дешевле на 15—40%. Так, стоимость мультиплексоров RAD Optinux-XLE1 составляет 3500 долл., а Cronyx FMUX/16E1 — 2790 долл., «короткодействующие» модемы RAD ASM-24 «тянут» на 450 долл., а Cronyx QLink-144/115 — на 290 долл., модемы для оптоволоконных линий RAD FOMi-E1 обходятся в 830 долл., а Cronyx FOM8 — в 730 долл.

Теперь сравним стоимость SHDSL-модемов компании «Гранч» и аналогичных изделий польской фирмы Tahoe Group. Модемы с интерфейсом V.35 Tahoe 635 (4,66 Мбит/с по двухпроводной линии) обходятся примерно в 560 долл., а Granch SNBI16-S (4,6 Мбит/c) — в 422 долл. Модемы Tahoe 681 (4,86 Мбит/с по двухпроводной линии) с интерфейсом Ethernet 10/100 Мбит/c стоят около 510 долл., а Granch SNBI16B (4,6 Мбит/c) — 384 долл. Правда, модель Tahoe 681 оснащена встроенными средствами маршрутизации, а компания «Гранч» подобную функциональность не реализовала. При этом Tahoe дает на свою продукцию лишь трехлетнюю гарантию, а «Гранч» — семилетнюю.

Приведенные цифры свидетельствуют, что с финансовой точки зрения отечественное оборудование доступа довольно привлекательно, но, как отмечалось выше, такая ситуация наблюдается не во всех продуктовых категориях. Примечательно, однако, другое. От российских производителей иногда можно услышать, что зарубежные компании намеренно занижают цены на свою продукцию, продаваемую в России. Так, Радостин сослался на фирму Zyxel. Ее последний SHDSL-модем Prestige 791 предлагается во Франции за 262 евро (без малого — 320 долл.), тогда как в России — всего за 230 долл. И пример этот не единичен.

Надо сказать, что обвинять зарубежных производителей в скрытом или откровенном демпинге по крайней мере странно. Рассчитывать на то, что они будут удерживать одинаковые цены на свою продукцию по всему миру, не стоит. Разные рынки имеют разную потенциальную емкость, различаются уровнем спроса, остротой конкуренции, размером таможенных пошлин и множеством других факторов, которые обязательно учитываются производителями.

К сожалению, стремление отечественных компаний снижать себестоимость своей продукции наталкивается на ряд серьезных препятствий. Достаточно сослаться на особенности российского налогообложения предприятий, дороговизну кредитов и необходимость приобретать подавляющую часть комплектующих за рубежом, причем не очень большими партиями, что не позволяет рассчитывать на низкие отпускные цены. Но в любом случае наши производители должны быть готовы к тому, что даже если государство уменьшит давление налогового пресса, а стоимость банковских кредитов сравняется с таковой, например, в США, то зарубежные фирмы изыщут дополнительные способы снижения собственных издержек и по-прежнему будут конкурировать с ними на ценовом поле.

Работаем вместе

А вот совсем другая проблема, имеющая непосредственное отношение к теме статьи, — совместимость продукции разных компаний. Снова начну с фактов.

Как сообщил Алексей Семченко из «Зелакса», все оборудование этой фирмы проектируется и выпускается в соответствии с мировыми стандартами. Наличие стандартизованных интерфейсов позволяет ему успешно взаимодействовать в сетевой среде с любыми устройствами, отвечающими тем же требованиям. О справедливости данного утверждения свидетельствуют, в частности, результаты испытаний с участием изделий лидеров мирового телекоммуникационного рынка — Alcatel, Cisco, Lucent, Motorola и Nokia.

Фирма «Кроникс» сообщила о полной совместимости ее продукции с зарубежными аналогами на уровне стандартных аппаратных интерфейсов. Кроме того, успешно закончилось тестирование, в ходе которого проверялась возможность взаимодействия продуктов «Кроникса» с изделиями Cisco Systems и RAD Data Communications.

Отдельные отечественные компании проводят испытания для определения возможности взаимодействия их изделий с продуктами других российских производителей. Скажем, «Гранч» получил положительные результаты при проверке совместного функционирования его моделей с SHDSL-модемами компании «Натекс».

Но бывают и ситуации иного рода. Скажем, уже фигурировавшие в нашем обзоре модемы Granch SNBI16B и Zyxel Prestige 791 несовместимы, поскольку используют различные протоколы канального уровня (HDLC и ATM соответственно). Кроме того, как выяснилось в ходе тестирования, в ручном режиме установки скорости модем Prestige 791 нередко переходит в состояние «ложного соединения», в котором передача данных невозможна (по мнению проводивших испытания специалистов «Гранча», это связано с тем, что в Zyxel 791 не реализован алгоритм анализа коэффициента ошибок при установленном соединении).

Проблема совместимости имеет особое значение в связи с гетерогенностью оборудования, эксплуатируемого в российских сетях связи. Доминирование в них устройств зарубежного производства означает только одно: отечественные компании волей-неволей вынуждены подстраивать параметры своих изделий под западные стандарты, причем не только индустриальные, но и сложившиеся де-факто. Порой из-за того, что оборудование зарубежного производства не поддерживает нужную функцию или протокол, российскому поставщику приходится модернизировать свои продукты, а не ждать, когда иностранная фирма начнет строго следовать букве телекоммуникационного «закона». Кроме того, в индустриальных стандартах реализация ряда функций оставлена на усмотрение производителя.

Плечом к плечу

В России вопрос о том, кто под кого должен подстраиваться, имеет еще одну составляющую, связанную с качеством отечественных линий связи. Сейчас можно услышать, что слухи о никудышном состоянии нашей телекоммуникационной инфраструктуры сильно преувеличены, поскольку прокладываются новые линии связи, операторы закупают и устанавливают современное оборудование и т. д. Тем не менее приходится констатировать, что на «последней миле» используются кабели, которые отличаются от зарубежных аналогов по характеристикам. Кроме того, в бывшем СССР было установлено множество систем связи, выполненных по уникальным советским ГОСТам, и часть из них эксплуатируется до сих пор.

По мнению ряда экспертов, проблема адаптации к условиям линий связи в основном актуальна для проводных модемов, поддерживающих небольшие скорости передачи. На работу DSL-оборудования городская АТС влияния не оказывает (как в случае применения ТЧ-модемов), зато гораздо большее значение имеет наличие программного и аппаратного инструментария для тестирования характеристик абонентской линии. Как бы то ни было, при необходимости российские производители стремятся максимально адаптировать свою продукцию к параметрам местной телекоммуникационной инфраструктуры. Ошибкой было бы думать, однако, что наши компании в этом смысле уникальны. Зарубежные фирмы, нацеленные на получение значительной доли местного рынка, двигаются в том же направлении. Так поступает и компания Zyxel, работающая на российском рынке уже много лет, да и не только она.

В качестве своеобразного козыря, который российские производители могут предъявить заказчикам, нередко называют качество технической поддержки. На него особенно напирают опрошенные нами отечественные компании. Подразумевается, что близость поставщика позволяет повысить качество поддержки и сделать ее более оперативной. Но по мере увеличения активности крупных зарубежных фирм на нашем рынке, они открывают сервисные центры (например, с привлечением ведущих партнеров) и доводят качество технической поддержки до уровня, который является стандартным по всему миру. В результате преимущество отечественных компаний в данной области становится все более спорным.

Единственное, в чем пока не приходится сомневаться, так это в готовности отечественных производителей адаптировать свои изделия под потребности конкретного заказчика. Во всяком случае, финансовый порог здесь явно ниже, чем у иностранных фирм.

Что в конце туннеля?

Итак, что же мы имеем? Хотя некоторые изделия по отдельным параметрам (включая стоимость) на фоне зарубежных аналогов выглядят довольно привлекательно, в целом отечественным производителям средств высокоскоростного доступа крайне трудно конкурировать с иностранными компаниями даже на нашем рынке.

По имеющимся оценкам, до недавнего времени лидером отечественного рынка DSL-оборудования была компания Alcatel (пару лет назад выпуск клиентских DSL-устройств перешел к фирме Thomson, и теперь о лидирующих позициях Alcatel можно говорить лишь применительно к сегменту оборудования центрального офиса). Представители Alcatel объясняют этот успех совокупностью факторов, среди которых — оптимальное соотношение цены и функциональности устройств, большой опыт их эксплуатации (в том числе в России), консультирование заказчиков по вопросам развития бизнеса, поддержка существующих и появляющихся стандартов DSL и услуг, предоставляемых по DSL-линиям (доступ в Internet, VPN, VoDSL, PVR и др.), наличие партнеров — системных интеграторов, предоставление профессиональных услуг в области инсталляции оборудования и поддержки пользователей.

Перечисленные факторы представляются существенными и для операторов, сталкивающихся с необходимостью выбора поставщика. Крупные игроки телекоммуникационного рынка учитывают и ряд дополнительных обстоятельств. Так, Олег Тайнов, руководитель группы IP Access & Data из компании «Экванта» указал на важность качества и надежности оборудования, уровня цен, условий оплаты и наличия дополнительных скидок, стабильного финансового положения производителя и его прочных позиций на рынке. Для этого оператора также имеют значение условия поставки оборудования, предоставляемой гарантии и возможность продления ее сроков, качество технической поддержки производителем инженеров «Экванта» и, наконец, совместимости новых изделий с уже установленным в сети оборудованием.

Надо ли говорить, что удовлетворить столь широкий перечень требований сегодня в состоянии только зарубежный поставщик, да и то не всякий. Тем не менее представитель «Экванта» сообщил, что оператор эксплуатирует устройства российского производства (не уточнив, какие именно).

На первое место в «Экванте» ставят качество и надежность оборудования, а также прогнозируемую совокупную стоимость владения (Total Cost of Ownership, TCO) за трехлетний период, а не просто первоначальные затраты. По словам Тайнова, его компании приходилось тестировать изделия российского производства, но «от ряда линеек оборудования она отказалась в связи с низкой надежностью и малым временем наработки на отказ». Тестовые экземпляры зачастую выглядели гораздо лучше промышленных, поэтому при выборе поставщика необходимо знакомиться с условиями серийного производства. Имея дело с отечественным оборудованием, «Экванту» пришлось держать на собственных складах значительные запасы устройств для оперативной замены и изыскивать дополнительные ресурсы для их обслуживания, поскольку они имели крайне низкую надежность по сравнению с продуктами, использовавшимися в сети прежде. И хотя российские изделия значительно дешевле западных, из-за необходимости частых междугородных командировок для их замены величина TCO превысила аналогичный показатель для конкурирующих западных аналогов.

Как ни странно, «Эквант» по-прежнему приглашает российские компании к участию в тендерах, если они в состоянии предложить продукт, сопоставимый с зарубежными. Происходит это не часто, поскольку оператор старается выбрать поставщика на ранних этапах развития технологии, когда российские фирмы, как правило, еще не успевают наладить серийный выпуск законченного продукта. А когда вложены деньги в обучение персонала, создание складов замены и организацию продаж, отлажены процедуры взаимодействия с поставщиком, закуплены средства мониторинга и управления, достигнуты существенные скидки благодаря объемам закупок и т. д., переход на другого производителя явно нецелесообразен.

Вопрос о том, предпочитает ли «МТУ-Интел» внедрять передовые технологии практически одновременно с их появлением, остался открытым. Однако по отношению к российским производителям этот Internet-оператор весьма категоричен. Он вообще не использует оборудование отечественного производства, хотя тестирует его постоянно. В частности, по словам Бессонова, в «МТУ-Интел» проводились испытания одного из российских выносных ADSL-модемов, но результаты оказались неудовлетворительными.

Представители еще одного коммерческого оператора связи, «Голден Телекома», отказались характеризовать средства широкополосного доступа отечественных и зарубежных производителей, сославшись на корпоративную политику, запрещающую публично сравнивать продукцию фирм, с которыми существуют партнерские отношения.

Говоря о причинах доминирования зарубежных производителей телекоммуникационного оборудования на российском рынке, следует упомянуть еще несколько обстоятельств.

Целый блок проблем связан с управлением производством и дисциплиной партнерских взаимоотношений. В их сегодняшнем виде они не позволяют нашим фирмам оперативно реагировать на запросы рынка. Причем речь идет не о качестве управления отдельно взятым предприятием, выпускающим телекоммуникационное оборудование, а обо всей производственно-технологической цепочке. Скажем, выполнение заказа на изготовление печатных плат может растянуться на несколько месяцев, а поставщик комплектующих способен без каких-либо предупреждений и объяснений прекратить поставку требуемых элементов.

Негативное влияние оказывает современная кредитная политика российских банковских структур: при существующих ставках использовать кредиты в производственных целях практически невозможно. Масла в огонь добавляет государственная политика в области развития высоких технологий, которая могла бы быть более рациональной. Как отмечают опрошенные нами эксперты, в рамках федеральной программы «Электронная Россия» не определены задачи развития национальной производственной базы, в результате чего отечественные производители практически обречены ориентироваться исключительно на импортные комплектующие.

Не стоит сбрасывать со счетов и психологический фактор. Нередко потребитель априори считает, что российская продукция заведомо хуже зарубежной. Увы, такая точка зрения небеспочвенна.

Сегодня ни один отечественный производитель не в состоянии предложить заказчику столь же полный модельный ряд, какой имеется у крупных зарубежных фирм, будь то Cisco, Alcatel или Nortel. А ведь возможность построить сеть передачи данных на базе оборудования одного поставщика избавляет от необходимости «сопрягать» устройства разных компаний (правда, при неудачном выборе ставка на единственного производителя сулит немалые проблемы).

Существенную роль играет и агрессивная маркетинговая политика, один из примеров которой — система обучения специалистов работе с оборудованием Cisco, развернутая этим американским производителем по всему миру. Можно упомянуть и крайне привлекательные ценовые схемы для партнеров, которые Cisco использовала в 90-е годы. Наши фирмы чем-либо подобным похвастать не могут — не в последнюю очередь из-за отсутствия необходимых ресурсов, хотя свой вклад вносит и уровень технического образования их руководителей. Так или иначе, отечественные пользователи порой даже не подозревают о существовании российского оборудования, способного заменить импортный аналог…

В общем, рецепт успеха зарубежных телекоммуникационных компаний на российском рынке известен. Понять бы еще, как им воспользоваться.

Таблица 1. Максимальная протяженность линии связи SHDSL, организуемой при помощи модема SBNI 16B от «Гранч»

Таблица 2. Максимальная протяженность линии связи для модема Zyxel Prestige 791 (для кабеля сечением 0,4 мм)