Российский офис Powercom обнародовал итоги первого года работы по мультидистрибьюторской модели и впервые авторизовал российских партнеров
МАКСИМ СУРДУ удовлетворен итогами работы по мультидистрибьюторской схеме

Авторизация партнеров, по мнению главы представительства Powercom в России Максима Сурду, была просто необходима компании. Хотя прежний порядок отношений с партнерами предусматривал определенные привилегии для наиболее активных из них, в канале не было четкой схемы и правил распределения привилегий. Между тем партнеры прикладывают разные усилия для продвижения продукции вендора на отечественном рынке.

Так, Powercom сотрудничает с крупными реселлерами, формирующими значительную часть российского бюджета компании, и логично, что они претендуют на особые ценовые условия. Другая часть партнеров специализируется на розничных продажах и им необходима расширенная маркетинговая поддержка. «Третья колонна» партнеров представлена системными интеграторами, которые заинтересованы в получении гарантированной маржи при выполнении проектных работ. Наконец, московский офис Powercom взаимодействует с фирмами, закупающими продукцию вендора в значительных объемах, но не попавшими в указанные категории.

Стихийно сложившаяся иерархия канала предопределила первую для представительства Powercom схему авторизации партнеров. Статуса «элитного» авторизованного (Elite-Power) партнера удостоены 27 компаний, статуса авторизованного розничного партнера — 12, статуса авторизованного поставщика решений Powercom — 16, а обычными авторизованными партнерами признаны 103 российские фирмы. Всего в ходе кампании были авторизованы 158 партнеров второго и третьего уровня. В целом же за полгода общее число российских партнеров Powercom увеличилось на 11% и составило 1569 фирм.

Сурду особенно отметил появление нового дистрибьютора из Владивостока — «Невада-ДВ». На Дальнем Востоке особенно сильны позиции «серых» импортеров, поэтому работа в регионе официального авторизованного партнера позволит Powercom укрепить там свое присутствие. Таким образом, список дистрибьюторов производителя расширился и на сегодняшний день включает в себя компании Dealine, Marvel, Merlion, «Невада-ДВ» и «Роско».

Напомним, что в августе исполнился ровно год после радикального изменения стратегии Powercom на российском рынке. Прежде продвижение его решений в нашей стране осуществлялось через эксклюзивного дистрибьютора LC-group. По словам Максима Сурду, реализация продукции через единственного поставщика серьезно осложняла поиск новых заказчиков из корпоративного сектора. Уход от монодистрибьюторской модели стал единственно возможным путем, позволившим Powercom всерьез заявить о себе как о поставщике решений для всех категорий заказчиков. Результат не заставил себя ждать: в первом полугодии 2004 года зафиксирован максимальный доход за всю историю деятельности Powercom на российском рынке.

Структура продаж Powercom в России за I и II кварталы 2004 года была такой: 82% выручки пришлись на ИБП для массового рынка класса line-interactive, поставки изделий серии King и King Pro принесли 48% общего дохода, а устройств серии BNT (Black Knight, Black Knight Pro) — 34%. Совокупная доля интеллектуальных ИБП в структуре продаж Powercom составила 18%. Из них на line-interactive ИБП серий SMK (Smart King, Smart King XL) пришлось 9% и столько же на ИБП класса on-line (серии Vanguard, ONL, Ultimate). Наибольший рост продаж по сравнению с первым полугодием 2003 года наблюдался в сегменте интеллектуальных решений. Так, продажи ИБП класса on-line увеличились на 40%, а ИБП серий SMK — на 250% (в денежном выражении).

Существует целый комплекс причин, по которым Powercom стремится увеличить присутствие в сегменте тяжелых решений. Отчасти это вызвано сокращением продаж массовых ИБП для настольных ПК. Спад в секторе ИБП малой мощности объясняется общемировой тенденцией перехода частных пользователей с настольных ПК на ноутбуки, которым источники бесперебойного питания не нужны. И все же решающую роль в современной стратегии Powercom играет то, что компания исторически развивает свою продуктовую линейку снизу вверх, то есть постепенно продвигается от розничного рынка к корпоративному сектору.

Укрепляя свои позиции в сегменте тяжелых решений, нынешней осенью Powercom дополнит модельный ряд трехфазными on-line ИБП серии ONL (мощностью до 120 кВА). В апреле 2005 года она начнет поставки в Россию параллельных систем мощностью до 3200 кВА.

Помимо стратегических шагов, ведущих Powercom к усилению присутствия в секторе Enterprise, московский офис компании предпринимает ряд мер тактического характера. В российском представительстве Powercom увеличен штат отдела продаж, активно развивается сеть технической поддержки. Два раза в год проводится обучение инженерных работников сервисных центров, которых теперь ориентируют на работу с оборудованием корпоративного класса. Наконец, четыре месяца назад открылся call-центр Powercom, где конечные пользователи могут получить всю необходимую информацию о тяжелых решениях фирмы.