Компания Landata провела с партнерами-интеграторами из российских регионов второе ежегодное заседание под эгидой Telecom Club

В текущем году основной акцент в развитии бизнеса Landata сместился от традиционного для этой компании телекоммуникационного сегмента к продвижению компьютерной техники, серверов и систем хранения. Несмотря на это, телекоммуникационный бизнес, то есть поставки сетевого оборудования, характеризующегося высокой добавленной стоимостью, остаются главным источником доходов Landata. Как недвусмысленно заявил генеральный директор компании Евгений Лачков, «традиции сохраняются», и Landata по-прежнему будет уделять больше всего внимания именно сетевым технологиям.

ПО СЛОВАМ Евгения Лачкова, Landata по традиции будет уделять повышенное внимание сетевым технологиям

Telecom Club занимает знаковое место в маркетинговой политике фирмы. На это «институализированное» мероприятие ежегодно собираются руководители ведущих региональных компаний-партнеров, специализирующихся на системной интеграции. Они являются основными закупщиками решений класса Value-Added и, образно говоря, представляют собой «белую кость» армии, состоящей из 900 постоянных реселлеров Landata. Раз в год их приглашают в один из элитных подмосковных пансионатов, чтобы обсудить перспективы развития партнерских отношений, найти пути решения проблем взаимодействия в канале, определить источники роста совместного бизнеса.

Как сообщила директор по маркетингу Landata Наталья Каплинская, сейчас порядка 70% региональных партнеров компании в большей или меньшей степени занимаются системной интеграцией. Год назад этот показатель превышал 80%. Отток части реселлеров в розничный бизнес связан с появлением у вендоров Landata весьма привлекательных продуктовых линеек для конечных пользователей (в частности, ПК и ноутбуков Acer) и с усилением конкурентного давления столичных ИТ-холдингов, которым стало очень тесно в Москве.

Вместе с тем руководство дистрибьютора признало, что для успешной поддержки региональных проектов и участия партнеров в тендерах по информатизации Landata не следует сосредотачиваться на каком-либо одном продуктовом направлении. В прошлом году в товарном ассортименте компании наблюдался сильный перекос в сторону телекома. Оборудование для построения сетей принесло ей почти 68% доходов, периферийная техника — 17%, а серверы и ПК — чуть более 15% выручки. В нынешнем году Landata не только выравняла спрос, но и нашла для себя (и, соответственно, партнеров) новые «точки роста». Так, сегмент серверов и ПК, включая ноутбуки, уже вырос на 150%.

Из последнего заседания Landata Telecom Club (состоявшегося в середине октября в подмосковном Завидово) можно сделать такой вывод: время нишевой дистрибуции, судя по всему, подходит к своему логическому концу. Теперь все компании, намеренные специализироваться на ИТ-дистрибуции, будут вынуждены заниматься полным спектром оборудования для корпоративных заказчиков, в том числе компьютерами — системами хранения, сетевыми коммутаторами и УАТС, средствами обеспечения безопасности и мобильного доступа. Наряду с удовлетворением растущих потребностей корпоративного рынка схема широкопрофильной дистрибуции позволяет оптимально задействовать весь потенциал людских, логистических, складских и транспортных ресурсов.

Евгений Лачков с удовлетворением отметил, что сегодня его компания присутствует практически во всех сегментах хранения и обработки информации. По словам исполнительного директора Василия Селюминова, спектр предложений Landata в области ИБ пока ограничивается программными продуктами Symantec, поэтому «в семье» дистрибьюторских контрактов компании следует ожидать скорого прибавления. Вероятно, будет заключено соглашение с одним из производителей аппаратных решений для обеспечения комплексной безопасности информационных систем предприятий от внешних и внутренних угроз.

Работа дистрибьютора со сложным сетевым оборудованием, серверами и системами хранения требует высокой компетенции специалистов по продажам и технической поддержке. Ведь чаще всего региональные партнеры не могут себе позволить содержать несколько сертифицированных менеджеров по предпродажной подготовке и сопровождению установленных у заказчика решений. Следовательно, в обязанности ИТ-дистрибьютора входит не только забота о дилерской марже, но и бесплатная передача партнерам знаний в области технической и организационной подготовки проектов. Зачастую в тендерах крупных региональных заказчиков формально выигрывают местные фирмы, а реализацией проекта занимаются и представители дистрибьютора, и даже сотрудники вендора.

Вопросы трехстороннего взаимодействия вендора, дистрибьютора и реселлера в изменяющихся рыночных условиях стали предметом отдельной дискуссии в «круглом столе», модератором которого стал научный редактор «Сетей» Павел Иванов. Помимо уже названных тенденций там обсуждалось то, что в отношении дистрибуции ИТ-оборудования Россия тоже исповедует свой особый путь. В частности, сотрудники российских офисов IBM, Avaya, Powerware, ZyXEL и Allied Telesyn в один голос подчеркивали, что для любого вендора роль партнерского канала продвижения продукции в нашей стране значительно более серьезна, чем на развитых рынках Западной Европы. Там вендор часто работает с крупным заказчиком напрямую, а конечным пользователям поставляет продукцию через Web-сайты (у всех на слуху — опыт компании Dell).

Причина отчасти заключается в том, что к 2003 году на стабильных высококонкурентных рынках маржа дистрибуции упала с 10 до 3%. При такой норме прибыли многие компании просто разорились или перепрофилировались. По словам Инги Вайнгартен, руководителя направления Risk- и Storage-систем Landata, выжившие дистрибьюторы вовремя обзавелись интеграторскими подразделениями и стали предоставлять клиентам услуги товарной логистики, финансового и управленческого консалтинга, системной интеграции.

В России таких метаморфоз в ближайшее время вряд ли стоит ожидать, поскольку основной вклад в добавленную стоимость ИТ-продукции по-прежнему формируют процессы логистики. Такова объективная реальность, обусловленная обширной территорией нашей страны и неразвитой конкуренцией в регионах.