ДО НЕДАВНЕГО времени компания Cisco Systems безраздельно царила в сегменте активного сетевого оборудования класса Enterprise, оставляя конкурентам возможность «подняться» за счет малых и средних предприятий. Теперь она претендует на абсолютное господство на всех уровнях корпоративного рынка.
Обострившаяся конкурентная борьба в отрасли и заметное оживление спроса в сфере SMB (Small Medium Business), связанное с растущим интересом компаний к высокотехнологичным разработкам, вынудили компанию Cisco Systems несколько изменить стратегию бизнеса. И если раньше ее интересовали лишь те партнеры, которые продвигали комплексные сетевые решения, то теперь она намерена уделять больше внимания и продавцам «коробок».
|
| ЕВГЕНИЙ ПЛЕСКАЧ: Участвовать в программе SMB Select смогут фирмы, не имевшие ранее официального статуса Cisco |
Как сообщили представители Cisco, недавно запущены несколько ключевых инициатив для завоевания перспективных рыночных ниш. В их числе — партнерская программа SMB Select, приуроченная к выпуску новой линейки продуктов.
Евгений Плескач, менеджер по продажам и маркетингу подразделения Cisco SMB & Linksys, рассказал, что программа SMB Select предназначена для поддержки авторизованных реселлеров начального уровня (Registered Partners), покупающих у авторизованных дистрибьюторов решения Cisco. Участвовать в инициативе смогут не только зарегистрированные партнеры компании, но и фирмы, ранее не имевшие официального статуса партнера Cisco.
Для того чтобы присоединиться к программе, начинающему реселлеру необходимо зарегистрироваться как Cisco Registered Partner и продать оборудования на сумму от 5 тыс. долл. по ценам Cisco Global Pricelist. Кроме того, один из его сотрудников должен бесплатно обучиться на курсах Cisco Sale Associate. Для зарегистрированных партнеров требования несколько жестче. Фирма должна показать объем продаж конечным заказчикам на сумму не менее 20 тыс. долл. по ценам GPL за последние четыре квартала.
После выполнения необходимых требований организация вливается в ряды участников SMB Select и получает от вендора определенные преимущества. Среди них — возможность начисления рибэйта, то есть послепродажной скидки от цены проданного комплекта решений, которая, кстати, не должна превышать 5 тыс. долл. для одного заказчика. Участники программы будут получать доступ к контактам с потенциальными клиентами из сегмента SMB. Плюс к тому им будет предоставляться свежая информация о маркетинговых и рекламных акциях Cisco, они смогут проходить обучение на бесплатных интерактивных курсах по технологиям и решениям для предприятий из сферы SMB, закупать демо-оборудование по специальным ценам.
В Cisco уверены, что эта инициатива позволит улучшить взаимодействие производителей и партнеров, увеличить прибыль от продаж решений вендора в SMB-сегменте и создать эффективный канал для запуска новой продуктовой линейки, отвечающей запросам малых и средних предприятий. «Первыми ласточками» в серии интегрированных устройств для небольших фирм, которыми разработчик планирует в ближайшее время заполонить рынок, стали маршрутизаторы Cisco Integrated Services Routers (ISR) 1800-й, 2800-й и 3800-й серий. Многообещающие новинки прошли сертификацию и уже сейчас предлагаются локальными дистрибьюторами по сравнительно небольшой цене: от 300 до 1000 долл.
Приступая к завоеванию очередных рыночных рубежей, руководство Cisco, как всегда, настроено очень решительно. В течение ближайшего полугодия производитель намерен представить свыше 30 новых продуктов для небольших организаций. Планируется, что в ближайшие полтора-два года вендор займет 45—50% рынка активного сетевого оборудования в сегменте SMB. По оценкам Евгения Плескача, сейчас доля Cisco в данной области составляет примерно 30—35%.