Партнеры присягают Alcatel-Lucent

Несмотря на то, что о создании объединенной корпорации Alcatel-Lucent стало известно еще 1 декабря (к этому сроку были улажены все формальные процедуры по одобрению сделки акционерами и регулирующими органами Евросоюза и США), процесс взаимной интеграции организационной, коммерческой, технологической, финансовой и прочих структур двух сторон только начался. В этот период компании, как правило, неохотно делятся с общественностью своими планами на будущее. Первым, кто нарушил обет молчания после объявления о слиянии, оказался департамент Alcatel-Lucent, отвечающий за работу с корпоративными клиентами (Enterprise Business Group, EBG). Он был образован путем трансформации соответствующего подразделения корпоративных решений французского производителя; в составе Lucent аналогичного подразделения просто не было.  

Напомним, в 2000-м году эта американская компания отделила от себя бизнес по разработке и продвижению корпоративных коммуникационных систем – так на свет появилась Avaya. Добровольный отказ Lucent от работы на корпоративном рынке объяснялся ее завышенными ожиданиями в отношении глобальной динамики спроса на продукты операторского класса. Говорят, что спустя несколько лет глава Lucent Патриция Руссо сожалела о том, что Avaya стала самостоятельным производителем оборудования для корпоративных сетей.  

25 января вице-президент Alcatel-Lucent по корпоративным продажам и работе с партнерами в России и СНГ Иван Макарин встретился с российскими журналистами, чтобы поведать о планах по развитию бизнес-направления EBG после объединения компаний. От прежней Alcatel вновь сформированная бизнес-группа унаследовала не только, технологии, продуктовые линейки, но и клиентскую базу, а также ведущие рыночные позиции в ряде ключевых областей, таких как IP-УАТС и контакт-центры.  В сегодняшнем портфеле Alcatel-Lucent EBG – системы унифицированных коммуникаций и IP-телефонии, платформы для контакт-центров и управления телекоммуникационными сетями, инфраструктурное оборудование для Ethernet и WLAN, а также решения, обеспечивающие информационную безопасность предприятий. Клиентами подразделения EBG, которое возглавил Юбер де Пескиду, являются свыше 250 тыс. компаний по всему миру. Данное бизнес-направление включает в себя три основных дивизиона: корпоративных коммуникационных продуктов (системы для передачи голоса, видео и данных), решений для контакт-центров и CRM (экс-Genesys), и промышленных компонентов. Роль первого дивизиона для российского бизнеса Alcatel-Lucent EBG, безусловно, является главенствующей  

Корпоративные департамент Alcatel-Lucent, по словам Макарина, будет ориентироваться на продажи через партнеров. В мире их сейчас насчитывается 1500, и видимо, эта цифра - не предел, так как строительство партнерской сети в ряде регионов еще продолжается. В нашей стране формирование двухуровневой модели дистрибуции Alcatel начал только два года назад. Однако за это время вендору удалось втрое увеличить объемы поставок оборудования для передачи данных, что Иван Макарин считает весьма красноречивым результатом. Как попутно заметил Макарин, его компания не собирается выходить на рынок массовых и широко доступных продуктов (простейших Ethernet-коммутаторов, хабов, модемов), а сохранит свою приверженность «тяжелым» высокотехнологичным решениям. «Зато в сфере маршрутизации IP-MPLS мы едва не мировые монополисты», - с гордостью добавил он. 

У каждого из трех российских дистрибьюторов Alcatel-Lucent существует своя уникальная специализация. Например, «Авикон» занимается поставками продукции для передачи данных и обслуживанием распределенных инфраструктурных проектов. Фирма Landata фокусируется на системах голосовой связи поверх IP и тоже участвует в проектных поставках, особенно – в регионы. А вот CompTek, по словам Макарина, предпочитает работать с более массовыми конвергентными решениями, адресованными сегменту SMB.  Между тем очень крупные проекты для госзаказчиков осуществляются по схеме прямых продаж. Таковыми, в частности, оказались завершенные в прошлом году инфраструктурные проекты для МВД РФ и Центробанка.

Глава российского офиса Alcatel-Lucent EBG утверждает, что это – единичные случаи, и в будущем не менее 99% объема продаж подразделения придется на партнерскую сеть. Кроме того, продукция из портфеля EBG станет доступной и прежним партнерам компании Lucent. Но, разумеется, все партнеры периодически будут должны подтверждать вендору свой уровень профессиональной квалификации.  Макарин считает, что в ближайшие годы самого бурного роста продаж его бизнес-подразделению следует ожидать в сфере малого и среднего бизнеса, который в России стремительно развивается. Поэтому EBG запустил на территории СНГ специальную программу по сертификации партнеров, обслуживающих сектор SMB. Одной из главных особенностей решений, адресуемых данной категории клиентов, станет использование модели оплаты за коммуникационные возможности из расчета на конкретное количество пользователей. Предполагается, что клиенту не потребуется устанавливать на своей площадке дорогостоящее инфраструктурное оборудование, и он сможет иметь доступ к требуемому функционалу коммуникационных систем через сервис-провайдеров.