Для одного из старейших российских ИТ-дистрибьторов минувший год оказался переломным по многим критериям. Во-первых, была осуществлена череда структурных изменений в организации бизнеса, которая, однако, никак не повлияла на высокую динамику роста оборотов. Во-вторых, началась активная борьба за повышение рентабельности коммерческих операций, из-за чего были пересмотрены отношения со многими традиционными вендорами. Несмотря на произошедшие изменения «Марвел», по словам вице-президента по маркетингу Сергея Пацкевича, была и остается целиком сфокусированной на дистрибьюторской деятельности, и не собирается развивать какие-то новые направления ИТ-бизнеса.
В начале 2006 году «Марвел» приобрела дистрибьюторское подразделение фирмы ISM Computers, известное на рынке под маркой «Восточный экспресс». Сумма сделки не разглашается, но, как заметил Шляхов, это – тот самый случай, когда обе стороны остались полностью удовлетворены содеянным. Вместе с бизнесом купленной фирмы и персоналом к «Марвел» перешли ее клиентская база и контракты с перспективными вендорами, в том числе – Acer. А ближе к концу года руководством «Марвел» было принято объединить два ее независимых подразделения, дистрибуции компьютерной техники и средств связи, в одно – «Марвел-Дистрибуция». Сергей Пацкевич, являющийся одновременно директором департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование», считает этот шаг своевременным, поскольку сегодня розничные компьютерные сети очень заинтересованы в расширении продуктового ассортимента за счет мобильных устройств и цифровой техники, а сами средства связи по многим характеристикам сблизились с портативными компьютерами.
Одним из нашумевших событий на рынке дистрибуции в прошлом году стало заключение соглашение между «Марвелом» и компанией AMD, вторым в мире производителем процессоров, купившим недавно фирму ATI, поставщика графических карт для ПК. Специалисты гадали, как это отразится на взаимоотношениях дистрибутора с корпорацией Intel, которые длились аж с 1992 года. Причем по итогам 2005 года продукция Intel (процессоры, материнские карты и серверы) обеспечивала 48,5% оборота самого крупного департамента «Марвела» («Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование»). Время расставило точки над «I». Дистрибьюторское соглашение с Intel было расторгнуто, что в вышеописанной ситуации явилось еще одной сенсацией на ИТ-рынке. Заодно с процессорным гигантом в немилость к дистрибьютору попали компании Maxtor (12,6% объема продаж того же департамента в 2005 году), а также Oki и Samsung.
Место выбывших вендоров в минувшем году заняли AMD, Dell, Digi, Nexans, Rittal, Supermicro, Sony (цифровое фото и видео), XFX, HTC и QTek. По сведениям Сергея Пацкевича, «новички» уже принесли его подразделению 10,5% доходов. Однако роль Intel в бизнесе «Марвел» нельзя недооценивать – даже невзирая на запланированный еще в начале 2006 года разрыв отношений этот вендор обеспечил 28% годового оборота департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование».
Конечно, скомпенсировать такую потерю в составе поставщиков «Марвелу» будет очень непросто. Но решение прекратить сотрудничество с процессорным гигантом нельзя назвать опрометчивым. «Перемалывая огромные объемы продукции, мы практически ничего на этом не зарабатывали», - прокомментировал Пацкевич принятое решение и добавил, что руководство Intel оторвалось от реалий рынка, ставя перед своими партнерами почти невыполнимые задачи.
Столь серьезные потрясения не могли не повлиять на темпы роста направления комплектующих, которые за последний год составили только 5%. В ближайшее будущее Сергей Пацкевич смотрит куда более оптимистично, предсказывая увеличение объемов продаж в 2007 году на 30%. Но следует учесть, что эти прогнозы даются с учетом дистрибуции сотовых телефонов, смартфонов и КПК, которыми раньше в рамках холдинга занималась отдельная фирма.
Относительно спокойно прошел 2006 год в других структурных подразделениях «Марвела» - «Ноутбуки, ПК и серверы» и «Сети и телекоммуникации». Первый департамент уже второй год подряд демонстрирует самые высокие показатели роста бизнеса – 159%. Ноутбуки здесь являются явным лидером продаж среди товарных групп, а список наиболее продаваемых брендов возглавляет HP (46% оборота департамента).
В сетевом департаменте успешно поменяли организационную структуру. Глава этого бизнес-направления Игорь Белик пояснил, что прежде его продуктовый портфель состоял из набора различных несвязанных между собой решений от разных вендоров. Теперь это продуктовое многообразие упорядочено в рамках трех отделов – Enterprise Solutions, Voice Solutions и SMB/SME Solutions, названия которых говорят сами за себя. В каждом отделе появился свой руководитель, отвечающий за закупки и развитие отношений с поставщиками. В наступившем году в полку вендоров сетевого департамента «Марвел» произошло пополнение – заключены договора с Extreme Networks и Linksys (более подробно о планах по работе с этими производителями – в одном из следующих выпусков «Сетей»).
Внутренняя реструктуризация бизнеса не помешала подразделению «Сети и телекоммуникации» вырасти на 49%, вместо запланированных 44%. Львиная доля продаж здесь по-прежнему приходится на оборудование Cisco, которое по классификации «Марвел» относится к Enterprise Solutions. Как известно, российские партнеры Cisco часто высказывают недовольство политикой этого вендора в отношении защиты их коммерческих интересов, но Константин Шляхов заметил, что существующие проблемы – поправимые. Вендор стал прислушиваться к пожеланиям партнеров, заботиться о марже, да и по широте ассортимента сетевой продукции Cisco пока нет равных. На 2007 год перед сетевым департаментом «Марвела» поставлена задача увеличить объем продаж на 80%.
В целом по компании рост бизнеса в нынешнем году должен составить не менее 50%. Константин Шляхов считает эти планы вполне реалистичными. Часть этой прибавки оборота обеспечат дилеры сотовых телефонов, с которыми «Марвел» особенно активно сотрудничает на региональном уровне, но основной вклад в положительную динамику бизнеса должно привнести направление дистрибуции компьютерной техники.